以下为发言实录（经编辑整理）：

尊敬的张主席、各位营销大咖老师，大家下午好！

刚才薛旭教授（中国市场学会（汽车）营销专家委员会秘书长）讲得非常好，我一直在思考，以前都是学有用的，关键是研究学了以后怎么用，能不能把学到的东西做一些迭代应用于未来营销？薛教授讲到未来营销的思路，营销能否突破关键看思路。下面我想和各位简单报告一下。

首先从内部来讲，现在竞争压力确实很大，每家都一样。我们内部开会都说，决战20个月、决战19个月、决战17个月。到明年年底，中国车市应该只剩下8~10家，可以很清楚地看到未来哪些企业和集团能够发展得更好。

前几天，我在内部给新来的3000多个大学生培训，他们认为奇瑞的培训有点过了，都是在激发、压迫，让大家必须拼搏，压力太大。进来就要决战十七个月，刚毕业的大学生哪经得起这么讲？

我们认为现在不仅是在卷体力，也在卷认知、卷对市场、对用户的分析。我们内部经常讲执行决定成败，认知决定高度，格局决定未来。就像薛教授说的，如果想不明白，永远都干不明白。

我们不仅要卷成本，还要卷价值。商品本身就是价值和对应购买的价格，要在成本下对应给消费者提供最佳的价值，这一定是一个企业能够活下去的本源和当前我们竞争的核心。今年1-7月（销量）是89万辆，上个月是15万辆，每次压力都很大。现在董事长的要求是从来不看环比，从来不看同比，反正每个月比以前卖得多，从来不分淡旺季。以前说连续多少个月超过10万辆，董事长说你们必须保证连续多少个月超过15万辆，以后不能再提10万辆，所以上个月还是过了15万辆。

在此之下，我一直在强调“三最”营销理念：最理解客户的需求、最贴近客户的营销、最愉悦客户的体验。

理解客户的需求是关键，薛教授讲了很多，早上王侠会长（中国国际贸易促进委员会汽车行业分会会长、中国国际商会汽车行业商会会长）也讲到营销要从关系营销到体系营销，营销不仅要有冲劲，还必须要有后劲，营销的本质最后还是产品。我们干营销的很累，营销的本质已经发生了根本性的变化，就是产品自带营销，产品必须跟用户产生共鸣，激发用户自传播，产品必须给用户带来惊喜，这是根本，如果没有这些永远做不好营销。

怎么才能让营销更好地影响产品研发的过程，让营销从以前的给用户代言，变成现在的必须有用户参与？我认为就是要让用户参与产品的研发流程，深度影响产品研发才有可能做到营销，否则产品已经出来，营销结果就已经确定了60%~70%。

我们的理解是全生命周期，从开发开始建立起一套流程，百分之百直面客户，百分之百直联客户，百分之百用户评价。根据工作年限不一样，手机里面有三五百个用户朋友，每个月把纪录拿出来，看看替用户解决了什么问题，屏幕的Bug还是物流或者交车服务的问题。总之要跟用户做朋友，这样才能深入理解用户，研发出来满足用户需求的产品。

工程师真正为用户、理解用户，不仅研发自己无限热爱的产品，而且是自己愿意买的产品。很多公司研发的都是最好的产品，工程师都满意了，但也不是人人都能够“考清华”，我们需要考虑各种大学对各种人群的需求，如果人人都考清华，这个社会就没法存在了。

最贴近客户的营销是线下和线上的结合，线下渠道是多样化的，不同的阶段要有不同的模式，不能听任何一个企业忽悠，因为忽悠的背后都是基于他们的优势而不是你们的优势。不管是直营、合作还是加盟都要有足够的渠道，否则不可能实现更高的销量。要是国内卖50万辆、100万辆，没有1500家以上的渠道是很难做到的。

我们认为整个渠道覆盖密度仍然很关键，但更重要的是线上的贴近，一定要在线上能够刷得到、找得到、服务得到。昨天晚上，Charles（张朝阳）给我推荐了搜狐视频，我用下来觉得很好。现在最贴近客户的营销70%都是线上贴近，30%属于线下体验。

今天说的都是我们内部的一些工作，希望能够和各位探讨，也希望大家多多批评。

捷途的定位就是旅行+，打造轻量化的路虎和JEEP，主要是三个方面：产品必须是旅行+，生态必须是旅行+，进而支撑整个品牌持续做旅行+。我们9月将正式上市旅行者，虽然有很多越野能力很强的车，但其实用户购买的时候，真正懂越野、会越野、去越野的人群没有那么多，更多的人买的是一种期待。产品的越野性和购买经济性上要去做一个平衡，同时在乘坐的舒适度和使用上也要做好平衡。我们的车型主要是需要智能和舒适，更需要健康。

我们一直在打造“318”，现在已经建立起两百个驿站，包括4S店、服务店、民宿、酒店、景区等，通过车机一键导航可以到任何地方，享受不一样的体验。我认为这种坚持最终能够成为一个品牌的护城河，真正给用户带来更好的体验，这些就是捷途的理念和打法。

最近大家一直在讨论企业的核心价值，刚才薛教授也讲了很多营销的文化，我们内部一直在讨论，认为核心还是企业的价值观和创业者的初心，决定了企业未来的发展。创业者的初心和价值观的差距应该是比较大的，奇瑞董事长一直要求三心三力两声音。

三心就是要有好胜心、好奇心、自信心。敢于真投入，绝对的好胜心态，不断利用新的技术进入新的领域，并且在新的尝试获得更多的成功，当然更要有自信心。沟通力、领导力和学习力，做营销的沟通肯定特别重要，不是内部的领导力，更重要的是跟供应商伙伴、经销商伙伴和体系伙伴协同发展，学习力是持续提升的重要过程，今天就跟大家做到了很好的学习。两声音就是持续倾听自己内心的声音，为中国汽车工业做点什么，奇瑞的创业初心是什么，同时倾听用户的声音，一定要以用户需求为核心导向造汽车。

当前我们的核心是成本和用户价值，我们内部一直在向互联网企业学习，合作伙伴立迅就是以制造为核心竞争力的企业，我们内部一直在开展挖矿，对每一滴水、每一张纸的成本的极致追求，同时也要给用户带来最好的体验、从而产生更好的经营结果。

正像上午王侠会长讲的一样，作为各家企业对赛道的选择，如何聚焦力量去发展其实非常关键。目前对奇瑞来讲就是四大赛道：国际市场必须做到持续领先，国内市场我认为燃油车市场将会一直存在，也会越卖越好。就像很多人坚持戴机械手表一样，电子手表替代不了机械手表，因为对机械工程的追求、无论发动机加速、提速还是起速，人马合一的那种驾控是电动车永远无法替代的。

我们坚持迭代燃油车，也在这一赛道持续增长，目标是在国内争取做到燃油车第一。我们也在布局混动市场和纯电，今年第四季度，我们会重点布局混动，会有新的产品、新的形象、新的标识、新的Logo。

奇瑞自身的核心是要尽快补齐混动和纯电，不能让纯电赛道影响奇瑞的发展。最近我们也在做越野双雄，就是旅行车和探索06。我们起名字的时候也吸取了很多媒体老师的意见，最终叫做“探索”也挺好的。因为听到很多人在讲探索，我们希望利用探索打造奇瑞新的序列。奇瑞现在的两个系列都是比较沉稳、顾家、讲究实用，探索就是讲究年轻、科技、越野、安全。探索06将在8月20日上市，也是一个新的越野车，我们将把价格拉到十三万以内，真正让长期在城市但内心有一颗越野心的人，以最实惠的购买价格得到自己心仪的四驱车型，更好地支撑对野外探索的需求。“旅行者”会在9月上市，讲究可颜、可悦、可城、可野，一个产品的精准定位就在于产品价值与购买价格的平衡。

现在是一个卷不赢也躺不平的时代，很多人希望在激烈的内卷时代寻找安逸，未来几年，这种极具性价比的车型必将是大蓝海。燃油决定生存、混动决定生死、纯电决定未来。433——混电占40%，燃油占30%，纯电占30%。最快两年，最晚三年，这个格局一定会实现。

混动既解决了中国人购车的理性需求，更解决了感性需求。中国人要面子也要里子，混动既代表新能源，外观也漂亮，但更代表燃油车，性能可靠、稳定、经济、实惠，让中国人找到了很能满足自己需求的产品。混动未来几年会重点爆发，份额达到40%。

今年1-6月，电车的增幅中混动达到102%，纯电只有百分之十几，所以纯电的增幅已经遇到了很大的瓶颈，如果去掉很多小车，纯电增幅已经遇到瓶颈。电车决定未来，随着电池的成本和性能大幅度提升，一定会有很大机会。接下来的第四季度，我们将向其他友商学习，全面All In做混动市场，打造世界级的以奇瑞优质发动机为核心的混动体系。

技术奇瑞，全球热爱。再次感谢各位老师一直以来的支持！