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丰谷酒业总经理卢中明:疫情促使白酒消费向健康型和价值型回归丨酒业新势力

【编者按】2020年初,一场突发疫情打乱了酒业旺季动销节奏。多数观点认为,疫情将加速行业调整,中小企业面临被淘汰的危机,行业“马太效应”加剧。

但是伴随着行业新一轮调整周期,新的机遇也隐藏其中。酒业企业能否在此期间准确研判行业发展趋势,抓住发展机遇,实现弯道超越成为关键。

搜狐财经即日起推出《酒业新势力》栏目。专题旨在结合当前行业形势,与酒业新兴品牌和企业展开深层次对话,聚焦新兴模式的发展。通过与酒业上下游的交流,展现公司发展理念,同时多维度体现行业新动态,为行业发展带来新的启示。

《酒业新势力》第四期对话嘉宾是2018年底上任、带领“川酒新金花”二次创业的丰谷酒业总经理卢中明。

出品 | 搜狐财经

作者 | 李文贤

编辑 | 李春平

作为“川酒新金花”,四川白酒第二梯队的领跑者,丰谷酒业新班子在2019年交出了首份靓丽的答卷。

2019年,丰谷酒业实现销售收入12.78亿元,同比增长75.5%;实现经营性利润近亿元,六年来首次实现扭亏为盈。

丰谷源于清朝康熙年间的“丰谷天佑烧坊”。如今的丰谷酒业,已是一家集科研、生产、销售于一体的综合型白酒企业,年产优质白酒10万吨。

由于公司发展情况良好,丰谷酒业一度被业内誉为“川酒新金花”。2012年丰谷酒业的销售收入曾高达30多亿元。

2013年,丰谷酒业当时的控制人出现变故,直到2017年3月,国资平台绵阳科发集团以2.56亿元接手丰谷酒业,使其回到了国有企业的阵营中。

2018年12月,四川发展控股有限公司党委发布任免文件,原绵阳市政府秘书长,现任四川国科资产管理有限公司党委书记、董事长姚光华,兼任丰谷酒业的党委书记、董事长,卢中明任丰谷酒业党委副书记、总经理,丰谷酒业正式开启了“二次创业”。

“酿酒要敬畏自然、遵循传统、尊重科学、开拓创新。”丰谷酒业总经理卢中明与酒结缘20年,中国首席白酒品酒师、高级工程师,国家级白酒评委、硕士生导师,之前曾在泸州老窖、全兴酒业工作,先后参与多项国家科技支撑重点项目和省科技支撑重点项目。

他说,多年来,丰谷酒业一直将传承与创新相结合,在传承传统酿造工艺的同时,也在不断开拓创新。

2008年,丰谷酒业引领白酒技术革命,在全国率先开始了“低醉酒度”研究。历时3年,创新建立了“低醉酒度”新标准,并持续深入研究。同时,由技术赋能的低醉产品以“醒得快、更自在”的品质特性获得了市场的认可。

在“川酒振兴”的大背景下,丰谷酒业发展挑战和机遇并存。

卢中明表示,“低醉酒度“是丰谷酒业品质差异化打造的核心,丰谷将继续以消费者需求为指引,以创新为驱动,打造“懂消费者的白酒品牌”。

面对疫情的冲击,卢中明坦言销售等方面不可避免地受到影响,但丰谷酒业在疫情发生后一直积极主动的采取系列应对措施,2月下旬生产、销售、后勤已经全面复工。

“此次疫情对白酒市场的影响是短期的、阶段性的,不会影响长远发展逻辑。”卢中明告诉搜狐财经,疫情会促使白酒消费向“健康型”“价值型”回归,加速品牌集中度提升,加剧行业挤压式竞争,加强线上线下渠道的整合态势。

卢中明表示,今年丰谷酒业仍将大力推进技术创新,进一步深入研究“低醉酒度”技术,计划通过建立“低醉酒度白酒工程技术研究中心“,加强与高等院校、科研院所的科研合作,持续在白酒与饮后健康等方面开展深入研究。

▲丰谷酒业党委副书记、总经理卢中明

搜狐财经:您认为丰谷酒业2019年实现快速发展的主要原因是什么?

卢中明:得益于政府股东强大的资金支持和综合实力背书,伴随着行业复苏机遇,丰谷酒业坚持供给侧结构性改革,一系列卓有成效的经营策略是公司得以快速恢复性增长的重要原因。

具体来说,2017年以来,公司正式归属四川发展和绵阳科发两大政府投资平台,摇身一变成为省属国有企业,强大的资金支持和综合实力背书,逐步解决了困扰丰谷多年的历史包袱,企业发展得以轻装上阵,并拥有了坚实的支撑和保障。

2019年,公司依托“低醉酒度”技术,形成自身的品牌标签,省内精耕、省外逐步建立根据地,实现规模发展。同时,通过管理重构等确保市场快速反应,不断增强员工归属感,提振士气。

搜狐财经:产品结构方面,高中低端销售占比情况如何?2020年如何规划产品结构及销售目标?

卢中明:当前,丰谷酒业高端产品以丰谷壹号为主,销售占比3%左右;次高端以丰谷酒王系列为核心,销售占比达到35%左右;中低档产品合计占比62%左右。

▲次高端以丰谷酒王系列为核心

2020年,丰谷酒业在产品规划方面将着力构建6+3+N产品矩阵:即聚焦6大单品、谋划3大跨界、构建N个系列。

在次高端及高端市场,丰谷酒业采取“以产品带动品牌”战略,打造“丰谷酒王”产品矩阵;在中低档盒装酒市场,以丰谷特曲+系列盒装为主力军,采取多系列+多组合+多模式+多渠道的方式满足不同区域、不同消费层次的市场需求;在光瓶酒方面,则以墨渊+头曲+二曲+其他光瓶酒抱团发展的模式,以墨渊为引领,采取多产品组合的策略拓展市场。

搜狐财经:作为川酒的重要力量,丰谷酒业竞争的优势是什么?

卢中明:长期以来,丰谷始终把“品质”作为企业发展的保障和核心竞争力。

当前,“低醉酒度”已是丰谷产品品质差异化的核心点,丰谷也正在持续深入的开展低醉研究,形成自身的品牌标签,致力于打造品牌差异化,提升品牌辨识度。

当然,除品质优势之外,丰谷酒业渠道营销团队、以及良好的客户信誉和市场基础在行业颇受认可,也具有一定的竞争优势。

搜狐财经:疫情对丰谷酒业带来了哪些影响?目前复工情况如何?

卢中明:近几个月内,聚饮、宴席等主流消费场景出现骤减,群聚消费习惯阶段性低迷,酒业承压,丰谷酒业不可避免的在销售业绩、渠道推广、品牌建设等方面受到不同程度的影响,乃至部分不可逆的业绩损失,但我们预判这些影响都是短期的,目前各地管制级别逐步降低,多地政府发文倡导领导带头消费,市场已经在开始逐步复苏。

▲丰谷酒业已全面复工

实际上,丰谷酒业在疫情发生后一直积极主动的采取系列应对措施,通过远程安排、居家办公等方式确保疫情防控与经营管理两手抓,销售人员通过电话、微信、视频等办法不断了解市场状况,并积极应对;一封《致广大合作伙伴的信》让丰谷与客户心手相连、共克时艰,一条“向抗疫英雄点赞”的公益广告让丰谷与消费者情感共鸣,一场线上“丰谷•宅厨神”活动通过多个自媒体平台实现流量近40万次,让丰谷与酒友有情互动。疫情期间,丰谷酒业始终动作不断,直至2月下旬,生产、销售、后勤就已经全面复工。

搜狐财经:如何看待疫情对酒行业带来的冲击?有哪些好的应对建议吗?

卢中明:疫情对白酒市场的影响是短期的、阶段性的,不会影响长远发展逻辑,但会促进白酒消费向“健康型”“价值型”回归,加速品牌集中度提升,加剧行业挤压式竞争,加强线上线下渠道的整合态势。

短期而言,疫情已经造成春节传统白酒群聚消费的主驱动熄火,酒行业会错失2020年的第一个旺季,传导影响一季度与上半年行业数据,预计全年白酒行业需求量的影响大概30%左右。

基于疫情影响,白酒企业应考虑从经营、营销两个层面着力应对。

经营层面重点“保现金流、控成本、控费用、降库存、拓业务”,确保最能汇集现金流的市场平稳过渡,稳定基本盘,保证企业正常运营。

营销层面重点管控产品价格走低、市场动作失灵、团队空转,疫情后渠道库存动销、餐饮终端网点再建和优化等。

搜狐财经:丰谷酒业的低醉酒度技术符合健康饮酒的潮流,2020年还将实现哪方面的创新?

卢中明:在技术创新方面,丰谷酒业是行业内最早建立省级企业技术中心和CNAS国家认可实验室的白酒企业之一,拥有一支行业颇为知名的权威科研技术团队。

▲丰谷酒业拥有“低醉酒度”技术

而“低醉酒度”是丰谷酒业品质差异化打造的核心,长期以来,公司秉承“用心不计代价、用工不计成本、用时不计岁月”的工匠精神,坚守“敬畏自然、遵循传统、尊重科学、开拓创新”的酿造哲学,以消费者需求为指引不断提升产品品质。

今年,我们仍将大力推进技术创新,进一步深入研究“低醉酒度”技术,计划通过建立“低醉酒度白酒工程技术研究中心”,加强与高等院校、科研院所的科研合作,持续在白酒与饮后健康等方面开展深入研究。

搜狐财经:您认为什么是“酒业新势力”?

卢中明:近年来,白酒消费升级和大健康趋势明显,加之此次“疫情”突发,让中国消费者更加注重健康的意识,势必催动健康饮酒和饮健康酒的观念提升,从而影响酒水购买意识。

高品质的、符合消费者健康需求白酒品类会在未来赢得新的增长机遇,这也是丰谷进一步加深“低醉酒度”研究和低醉技艺精髓构建的原因,只有懂得消费者,产品品质获得消费者认可,才能不被市场淘汰,成为真正的“酒业新势力”。

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