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敲黑板:一文了解中国移动2019年市场策略和政策

2019年中国移动有什么策略和政策出台?

以下是中国移动集团公司市场经营部首建国副总经理在全球合作伙伴大会的发言,保持原汁原味,经水煮通信略作编辑。

一:3.5亿净增市场空间

首先是市场的空间,明年的整个智能终端,整个中国区域的客户,就中国移动的9亿客户里面,明年预计有3.5亿的4G手机的销售空间。

3.5亿怎么来的?

一是存量换机,中国移动目前的9亿客户,已经达到了18个月以上的,有3.2亿,我们这里列举了几个品牌,OPPO、华为、包括苹果,使用的客户里面都是5千万级的数据,还有2G、3G客户还有将近2个亿,2个亿的流量在100M以上的客户将近3千万,我们想使用2G、3G手机,明年的宽带电视客户要突破1.2亿,明年我们再净增3千万,3千万意味着是3千万的销售市场,将近有6千万的销量,包括我们的家庭摄象头,业包括家庭的家庭网端等等的销售市场,我们的物联网明年要净增2.6亿的市场。

二、产品功能升级,新4G+

首先我们谈一下明年我们做什么升级,我们打造4G+网络、语速、语音、优惠,4G+是一个品牌,并没有深入人心,再加上严格版的反向宣传。

过去的一年里面,大家走的非常的艰难,我们在反思,怎么让4G+的销量有感知,在功能上我们做创新,不仅仅在硬件上做躯壳,一是联合品牌,二是权益中心,我们想今后做终端,不是说我要你做,是你想做,大家共同的视野,以往做4G+是中国移动要求做,今后是大家一起来做,一起把联合品牌做大,是你的品牌也是我的品牌,这个联合品牌最终呈现的用户就是全域中心,包括流量、业务、购买我们的业务就会有折扣,今后是终端和业务是高度融合,不是分离销售的。

我们数字内容的权益是中国移动自由,也是跨界的,今后有可能买我们的联合品牌手机,会有一些比别人不一样的优惠,买我们的联合品牌,也会有一些不同的优惠。

第二、手机可配件,还有我们的售后,买我们的手机会有一个服务包,还有换机型的服务,不单单是在价格来拉动,更多是在我们的全域上做一些叠加,让用户真正的有获得感,最后我们的用户才会有购买,产品功能的升级还包括备份方面,我们现在买一个手机以后,会拍照片和视频,以后我们的合彩云的内存空间供大家使用,买了一个新手机以后,很多人不知道信息数据怎么导过去,联合品牌手机里面,要有跨品牌和跨系统的备份,不同的品牌手机里面,怎么快速的导入备份,还有视频彩云明年会继续将这个规模扩大,这是我们的产品功能的升级。

三、营销模式升级,不只是100亿补贴

明年我们继续保持100亿的终端补贴投放市场,相比过去我们做一些调整,以往是普通机型50%,联合品牌手机最高可以达到70%,通过这样的密度千亿终端厂家,在联合品牌方面怎么销售,要进一步的操盘,市场部会做一些阶段性的操盘,这是松散性的,没有对操盘的销量做一些要求,2019年会进一步的管控力度,今后规定每一次操盘的机型,不在乎操盘范围,还有就是对政策,今后这一款的操盘手机,不会明确这一款手机,我们重点解决目标客户的覆盖问题。

第三、我们要定宣传推广,在每个省看到的是一个销量,分解量化到各省,真正做起来以后,下一步操盘多整个带给终端厂家利好是可想而知,作为终端厂家我们也希望今后的操盘不是像目前一样,我们终端厂家不只是作为一个供应商,今后我们货供过来就联合促销,我们更看中的是你们手上的门店,我们一些主流的品牌,在各省都有品牌店和直营店,我们看到在各个梯队里面,都是单独打自己的性能广告,我们的手机广告是不是可以把终端的性能的广告和移动的业务结合起来,一张广告既能看到这个机子的优势,我们的宣传一起来做联合激励等等,通过中国移动的四个统一,通过厂家的四个联合,把我们操盘的手机达到预计的销量。

还有就是线上的销量,中国移动的占比只有1-2,不到5,为什么在电商平台,我们的4G+这么低后来我们做了一个深入的分析,发现情况不是这样的,这里有一定客户的选择优势,关键优势还是移动和电商平台做的工作不到位,比较吸引人的销售政策,作为厂家和电商平台,线上的这款产品,没有资源投入,在电商平台上面,私底下的部署非常少。

另外,我们4G+的品牌里面没有相关的资源投入,其他的品牌都有,我想下一步我们已经跟京东在谈,近期要做手机节的操办活动,与一些手机品牌做联合的操盘活动,我们也希望看到有中国移动的手机节的节日。

消费的升级:我们全球通的品牌1.5亿的客户要重塑,全球通客户在上一周已经是发起了全球通换新出发,今年的新春期间,所有的全球通客户都能够享受最高到1千直降的活动,这个销售有多大,我们对一些非全球通的客户,准全球通的客户,办了全球通的专属套餐,明年终端和全球通的结合是我们的重头戏。

还有以旧换新,旧机要回收,旧机不回收的辆两种方法,忠诚度高的还是华为、OPPO、VIVO,我们也看到这并不是保险,品牌之间的流动,换机以后会流向华为,以及三星几个品牌的流向,这些情况,尽管品牌的用户有一定的忠诚度,这不是绝对的,今年达到18月以上的以旧换新的活动,还有就是分期购,目前民间做的很大,以前民间的信贷公司,未来会发生在中国移动的电商平台的客户,把移动客户和第三方做一个模式,信用分期购这个平台特别大,更多的还是靠逻辑来支撑,分期购的销售是非常大。

在智能硬件里面,我们是独立销售的,下一步我们通过融合的方式来拉动智能一定的销售,我们今后未来一年会加大五福套餐,我们就建立智能连接,这种融合的发展模式,会带来我们智能硬件大规模的发展,有50%-70%的资源补贴,我们现在清楚做家电资产,能够入户,现在能入户的就是快递小哥和中国移动专柜人员,通过随销的模式,我们在座的合作伙伴硬件怎么放在60万把产品卖出去,智能硬件从补贴力度都有很多让大家感到非常振奋的策略出台。

四、产业合作升级,促转型

我们的短片里面做了一个介绍,智能终端的智能手机优选联盟和智能终端万店联盟的终端厂家无论大小都愿意组建一个联合品牌,要精准的联盟要拿出联盟的手机就可以进优选联盟,统一操盘、分期购、全球通等等,进入了优选联盟才能够进行组建,我们现在的渠道,特别是线下的实体渠道,要么是没客流,要么是没销量,我们60万的渠道商怎么办,我想这是转型,一些多元的不仅仅卖宽带,今后宽带、手机我们全用户的进行转型,我们在平台有一个叫万店联盟对销售特别大的,成立万店联盟,总部来统一出一些评选的标准,评完以后,总部对于万店联盟,我们分批分册的组织培训来促进大家相互交流,当然进入万店联盟以后,我们有非常好的权益,那么多力度特别大的专署活动,都可以把权限跟大家开放,还有联合操盘的手机,我们都会通过全面的优选联盟来做一些保障。

我们做一些电子卷的消费,我们的联合商超的配件和消费的主战场的商渠的网络化应用,谁是应用的主体,中国移动有主体的力量,另外一方面,我们具有一定实力的万店联盟,无论是什么市场做全域网络应用,还有IT的线上线下转型和互动的问题,我们通过IT手段解决常客营销的问题,解决户外的营销问题,等等这些手段都会给万店联盟做保障。4亿泛智能的销售,我们在座的渠道愿意销售我们的联合品牌,最终使我们的客户购买我们的联合品牌。

五、5G赢在起跑线

我们未来的5G是这次合作伙伴的主题,5G虽然说的终端成熟有一个过程,谁赢在了起跑线的,后面的路都是越走越宽

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