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26|4S店引发汽车销售变革(下)《中国汽车四十年》

【编者按】

中国汽车四十年,就是中国改革开放四十年的重要蓝本之一。《中国汽车四十年》通过国内40位资深媒体人对我国汽车业改革开放以来的40件大事的回顾和还原,呈现出中国汽车业发展的一段真实历史。全书分为四个版块,分别为"破冰之举""第一支柱""驱动家国""改变格局"。本书全文由网通社首发连载,也可关注"禾颜阅车"微信公众号阅读。

4S店引发汽车销售变革(下)

导语:这是全新的销售模式,改变了以往买车与售后服务的脱节,将售后服务作为销售的组成内容之一,解决了用户的后顾之忧。也就是说,营销理念发生了变化,即从单纯的买车转向提供服务,重视客户满意度,有了品牌的意识。

撰文/陈 瑶

【接上期:4S店引发汽车销售变革(中)】

不同立场,不同诉求。判断谁强谁弱,过于主观。当年的共识是,始于2002年的车市"井喷",刺激了太多的热钱向汽车渠道涌入。继"新宝鼎事件"之后,资金链断裂而跑路的经销商,不是个案。对于"舶来品"的4S模式而言,阵痛必然出现。但越来越多的主机厂开始正视与经销商之间的关系,"互利互惠"成为努力的方向。为提高整体竞争力,他们将整顿经销商队伍列为重点。

笔者曾与北京几位经销商有过交流。对于主机厂,他们无一例外颇有怨言,包括投资巨大、硬性配额、临时搭售、库存压力,等等。但是他们都清楚,相比于之前的大卖场,4S模式确实给他们带来了更多的商机与更持久的生命力。即使再做一次选择,他们依然会选择成为品牌授权的正规网络。

"对于我们做生意的人来说,只要投入与产出能够匹配,保证我们盈利,我就会做下去。目前除了4S店,你其实没有更好的选择。但是亏本生意不能做。"韩光华说道。当年他在北京小有名气,同样起家于亚市,在寸土寸金的北京,拥有5家品牌代理以及7家4S店。

在那个浮躁的年代,韩光华不是那种挣红利的商人,也许是受医学专业背景的影响,他思维缜密。他在汽车圈所活跃的不仅是市场业绩,还有他提出的关于4S经营的种种想法。他提出4S店就应该像五星级酒店管理一样;而且经营企业首先得经营人心,员工满意了客户才能满意;尤其是价格竞争赢不来客户,客户满意度才是关键……

能看到这些趋势的前提在于,买方市场已然到来。开4S店稳赚不赔的时代一去不复返了。全球越来越多的品牌集中到中国,消费者可以对不喜欢的品牌说不。

4S模式是否岌岌可危,韩光华当时接受采访曾说:"这个行业是一个让人有良好心态投资的行业:想通过它获取暴利不可能,想通过它一夜致富也不可能。他(经销商)的钱都是通过一辆辆车挣来的,他的维修服务利润都是通过一颗螺丝一颗螺丝地拧出来的。"

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