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相信大家都读过《三国演义》,对吗?《三国演义》有一段精彩的内容就是赤壁之战,孙刘联军在弱势的情况下击败了曹操率领的十几万大军,这一章回可以说是整个《三国演义》的高潮所在了。

这场战役曹操之所以会败,有很多人认为是因为曹操这边,天时地利人和一个不占。

先是曹军中爆发瘟疫,战斗力耗损严重;再来是孔明借东风,一把火火烧曹军烧红赤壁。

实际上,天气跟瘟疫都可以算是小概率事件,曹操之所以输掉赤壁之战的主要原因,主要还得归于地利,换句话说,曹操失去了主场优势。

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为什么这么说呢?孙刘联军的主场优势在哪呢?

首先是前期的排兵布阵,并且要经过大量的操练去熟悉兵法。

大家知道曹军更善陆战,熟悉整个陆战的兵法和操练,孙刘联军善水战,但到了赤壁,凡是有水的地方就是孙刘联军的主场,即使曹操有十几万陆军陆战能力再强,还是得跟孙刘打水战,就算铁索连舟,跟孙刘对战,曹军还是没有太大胜算。

再来是中期的交战时期,整个地势孙刘非常熟悉,主动权也在孙刘两家手上。

曹军有任何风吹草动,孙刘都能第一时间收到消息,而且一旦曹军兵败,赤壁就这么大,曹军能往哪走,走哪条道孙刘都非常清楚,逃不出他们的五指山。

▲赤壁之战,曹操没有主场优势

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事实上,我们讲这一段的目的是告诉大家,很多企业在做营销的时候,有时就像赤壁之战的曹操,不知道自己的主场在哪,没有利用好主场优势,特别是跟客户的商业谈判往往会陷入被动局面。

我在讲课的时候,就经常有学员跟我说,单老师,我们公司的业务员很勤奋,天天拜访客户,甚至扫楼都有,怎么成交量还越来越低了?

事实上,这种销售窘境就等于你到客场作战,一来不熟悉现场情况,二来自己谈谈谈就没底气了,对方只要稍微给点压力,订单就谈起来很费劲,价格会被压得很低,账期、条件等都很难谈下来。

既然主场优势那么重要,我们中小企业在进行业务谈判的时候,应该怎么搭建我们的主战场呢?

实际上,主战场的构成无非两方面,第一战士,第二战场布局。

我们有家做户外家具的学员企业叫康福特,它打造主战场的方式就很有意思,同样是从培养“战斗力”的业务人员开始,同时他们打造独特的战场布局也非常值得我们借鉴。

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我们先来讲“战士”的养成,康福特的“战士”自然是业务员。

首先,他们内部有一条铁律:不允许业务员外出拜访,尤其是谈单的时候,而是邀请客户主动上门。如果客户坚持请业务员到现场去,也规定业务员去了绝对不谈业务。

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