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娃哈哈VS农夫山泉,谁才是饮料行业的“精神领袖”?

浙商被誉为“天下第一商帮”,之所以被称为第一,与其数量和影响力是分不开的。对于中国饮料行业来说,浙江更是具有举足轻重的地位,因为行业的两大龙头都聚集在此,一是传统企业的代表娃哈哈,一是新派企业的代表农夫山泉,他们都凭借着各自的优势,成为中国饮料行业的标杆。

在今年浙商杂志发布的《浙商全国500强》名单中显示,2017年娃哈哈和农夫山泉的营收分别为464.5亿元和162.7亿元,虽然营收相差数倍,但农夫山泉却被业内一致看好,认为其潜力无限,而娃哈哈却饱受诟病。但必须肯定的是30多年来,娃哈哈依旧能屹立不倒,稳坐行业龙头自然是有诸多值得学习和借鉴的地方。

今天,食品商就以饮料行业中最具典型特点的两大企业为例,和大家一同聊聊在饮料企业发展壮大的过程中,传统企业和新派企业都有哪些值得学习和借鉴的地方。

娃哈哈

渠道强势,堪称业内“独孤求败”

娃哈哈的成功,最大的原因在于它在渠道上的强势,毫不夸张的说,在中国,无论你是在一二线城市,还是在长白山天池、海南岛丛林还是在青藏高原这些中国的边疆地区,随便走进一间小店,你都会发现娃哈哈的产品。

此外,娃哈哈还拥有一套健全高效的供货渠道,新品一经推出就能在很短的时间内铺满全国销售渠道,甚至是乡村小店。如此强势的渠道力,任何人都无法小觑。

创立独特的联销体销售模式,娃哈哈根据商家的能力,明确经销商销售区域,对区域内的铺货率、价格控制、促销活动等细节进行明确规定,对于无法达成目标的商家实行动态淘汰。同时,娃哈哈对每一级的经销商限定了价格,保障体系内的全部成员利益。越是配合企业制度的经销商,在新品供货、广告费用上会获得更多的支持,因此维系了忠诚的经销商队伍。

农夫山泉

走心营销,直击主流消费者

相较于娃哈哈,农夫山泉最大的长处就在于它“不一样”的营销方式,更借此俘获了大批年轻消费者。论创新、论逼格、论情怀、论年轻,农夫山泉貌似还没服过谁!

最有情怀的广告营销:

以农夫山泉的广告为例,没有大牌明星,没有duang花眼的特效,农夫山泉以纪录片的形式,讲述了公司4名不同地区、不同岗位员工的故事。这样讲故事的广告,将“搬运水”这个概念以最完美的形式呈现了出来,同时也引发了观众最大程度的共鸣,大大提升了农夫山泉在消费者心目中的美誉度。

最走心的瓶子营销:

去年8月7日,农夫山泉联合网易云音乐宣布达成战略合作,联合推出合作限量款“乐瓶”。网易云音乐精选30条用户评论,印制在4亿瓶农夫山泉天然饮用水瓶身,让每一瓶水都自带音乐和故事。当你拿起一个“乐瓶”,看到这些平凡但独特的乐评故事,就仿佛捡起了每一份细小的回忆和情绪。通过有点意思的“乐瓶”,让每一个人都能找到自己的歌曲和故事,也让每口水有着独特的味道。

最爆量的综艺营销:

从《中国有嘻哈》到《偶像练习生》再到《创造101》等多个大热网综营销,农夫山泉的每次综艺营销都堪称现象级。以《偶像练习生》为例,据爱奇艺指数显示,95后观众占比达到73%,成为绝对的收视主力,而《偶像练习生》相关微博热门话题阅读量更是已超过125亿,毋庸置疑这绝对是年度综艺营销的最佳。

老将、新帅

重视大单品策略

娃哈哈与农夫山泉最大的共同点,就在于双方一直都在坚持着大单品策略。娃哈哈的营养快线、八宝粥、爽歪歪等几款产品,似乎已经成为“营养”品类的代名词,这也是过去娃哈哈业绩飙升的重要原因,如今这些大单品也在娃哈哈超四百亿的年收入中占据着半数以上的营收。

而对于农夫山泉来说,饮用水、茶π等产品也是其重点打造的大单品。据悉,目前农夫山泉饮用天然水在中国饮用水市场占据着最大市场份额,是中国饮用水市场当之无愧的老大。而茶π则凭借着上市七个月独揽10亿,造就了饮料行业的销售神话。

无论是饮料界的“航母”娃哈哈,还是“后起之秀”农夫山泉,他们的崛起都堪称饮料企业发展的范本。2018年是娃哈哈31年,也是农夫山泉的第22年,同样作为饮料行业的佼佼者,哪个才是你心目中的学习楷模?赶快为他们投个票吧!

来源 | 食品商(tyjzksp)

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