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把价格做烂了,市场做坏了,离死就不远了!

来源:销售兵法(ID:xiaoshoubf)

导读:我们国人有一种本领:不是把产品做好,而是把价格做低。

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营销的灵魂,就是怎么卖价格

科特勒说,营销不是卖产品,是卖价格。

金焕民老师更直白:销售是通过价格把产品卖出去,营销是通过产品把价格卖出去。

卖产品思维的人,喜欢动用价格手段,比如降价、打折、促销等,这类手段都是降价或变相降价,因为他们最简单有效。但负作用也最明显。

做营销之初,我与金焕民老师就有一个共同的规矩:什么都可以谈判,但价格和付款条件不能谈判。我们称之为“两不谈”。这里,付款条件其实也是价格的附带条款。

先把价格定死,再想办法,就是不从价格上想办法。这就是营销的思维了。

还有个说法:定价定乾坤。定价是策略,高价是战略。可见价格多么重要。

02

把产品卖值了

所谓卖价格,就是要产生溢价。所谓溢价,就是卖得比别人贵。品牌如果没有溢价,很难说是品牌。

把产品卖出溢价,还要让消费者领情,愿意付款。这就需要证明溢价是划算的。

所以,卖价格就是通过一系列的活动,让消费者觉得这个产品值这么高的价钱,高价比低价还划算。

什么活动能向消费者证明高价是值得的,这就是营销的奥秘。

营销与销售的反差,很多人讲不清楚。通过金老师的“卖价格说”很容易讲清楚。

销售往往把产品卖贱了,营销是把产品卖值了。

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价格是高效手段

做销售的为什么愿意动用价格手段呢?因为价格是高效手段。

只要降价、打折、促销,立即就动销,见效快,结果明显。所以,销售一旦遇阻,销售部门立即想到价格手段。在有些企业,这已经形成习惯。

一定要注意,价格手段容易产生依赖。这像吸毒一样,会成瘾,很难戒掉。

价格手段虽然高效,但容易产生依赖,所以下一轮就只有加大剂量,否则就无效。这就是依赖症。

价格手段一旦产生依赖,就会改变盈亏平衡点。企业对利润又那么敏感,所以,价格一旦下调,就会在成本上想办法。

在成本上想办法,就容易影响品质。最后会发现,价格手段其实逐步把企业往悬崖边上推。

我曾经在课堂上问:如果销量下滑了,你怎么办?学生能想到的答案无非是:做广告、降价、促销。其实是变相降低价格。

我的回答是:即使没有受过专业训练,也能想出这三种办法,可见这三种办法不是专业办法。如果以后遇到此类问题,你们这么回答的话,千万不要说是我的学生,我丢不起这个人。

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