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史光起:销售人员如何处理好向客户销售时的四个阶段?

一次销售过程,会经历四个阶段,作为销售人员,想把握好销售的节奏,就要清楚这些阶段,并且根据不同阶段,采取不同的销售策略。

1、排斥期

如今,市场供给是严重的供大于求,结果就导致了过度的推销,当顾客遇到销售人员推销商品时,第一反应就是“烦我的人来了”“让我掏钱的人来了”。相反,若是顾客主动询问或打算购买商品时,就很少产生这样的排斥心理,交易也更容易达成。这就是供需矛盾塑造出的顾客消费心理。

知道了客户有主动购买和被动接受之间的心理差别后,我们再向客户推销时就不要太直接或太迫切。通常,销售人员因为觉得客户给自己的时间太少,于是开口就像说绕口令一样地给客户传递产品的信息并劝其购买,以为在客户说“不”以前推销的越多,顾客越可能接受,而事实正好相反,那只会使顾客增加排斥心理。正确的做法是,我们应该首先从客户需求的角度出发,用闲聊的状态,围绕其关心的利益展开话题,这样顾客通常不会有太强的负面反应,而后,当顾客进入状态了,在采取“弃而不舍”的态度。

我们应谨慎的处理这一环节,我们往往把注意力都集中在了不足20%有意向购买,和这20%中不足30%即将决定购买的顾客身上,但却忽略了接触的所有目标顾客中,那80%以上是刚刚与其沟通就回绝我们的:“没兴趣”“我已经有了”“不需要”甚至是“去、去、去”“……”,难道这80%的目标客户全都真的不需要我们的产品吗?其实并非如此,客户多是由于心理因素、环境因素等原因轻易做出了拒绝的反应,我们如果能够多用些心思在这个环节上,至少还会有20%的目标顾客可以进入购买的第二个心理环节。

2、接受期

到了这个期间,依然继续和你沟通的顾客基本可以确定,都是有需求并感兴趣的,此时该做的就是尽量介绍产品的优势,同时不断结合客户的实际需求来讲述产品能给顾客带来的利益。介绍的方式不同,给客户的感觉就是截然不同的,由此导致的就是交易结果的不同。只有你讲述的产品价值是客户最想要的,客户才会觉得这个产品更适合他。反之,什么都讲,过多的介绍一些客户不需要或不在意的产品优势,就会让客户觉得这个商品并不十分适合自己,自己没必要为用不到的那些功能而花额外的钱,虽然事实上商品并没因为功能很多而增加价格。

介绍过多客户不在意的功能或优点也会让其觉得兼顾这么多,他在意的功能会不会被弱化。这时候就要通过谈话,了解顾客最想通过这件商品获得什么东西就成为了关键。一样的商品,说到销售心理技巧比销售形式技巧困难也在于此,你对客户心理的揣测与把握程度,以及采取的应对策略的不同,其结果也各不相同,这也是业务人员每天花费同样的时间,见一样多的客户,做差不多的事,但业绩却完全不同的原因。

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