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作为理财顾问,你敢大胆聊风险吗?

盛夏的杭州,骄阳似火。黄龙体育馆、江干区体育中心人头攒动,来自全国各地的男男女女在这里焦急地等待着。他们等待的不是一场巅峰对决的足球赛,也不是一场当红明星的演唱会。他们等待的,是一个说法,一个来自杭州市公安局的说法。

杭州,曾被视为“互联网金融创新中心”,大量的互联网金融(主要是P2P)机构在此安营扎寨,加上拥有电子商务龙头阿里巴巴总部的地位,杭州正朝着“中国互联网中心”的目标迈进。

然而,天不遂人愿。2018年P2P倒闭潮中,杭州成了风暴的中心,全国各地赶来的“受害者”太多,杭州市政府动用了2家体育场用于接待。

这是一次单品类金融产品风险的集中爆发,这次爆发,给投资者扎扎实实地上了一堂“风险”教育课,可是这个教育的成本实在是太高。

而上证指数从5000点跌倒2800点附近,市值蒸发几十万亿,股民亏损金额远远大于P2P,却没有人到证监会投诉。这是为什么呢?

这些P2P亏损的投资者,在投资之初,绝大部分不知道自己的产品将面临什么风险,而是基于对国企背景、银行托管、上市公司兜底等等看似有效的增信手段的信任而投入资金,相当一部分投资者是在销售人员“没问题”的信誓旦旦中签下了协议。

任何金融产品都存在着风险,这是确定无疑的。炒股亏钱无投诉,是因为在投资之初就知晓了赔钱的可能。而P2P投资亏了就要闹事,是因为投资之初就不知道这个是有风险的投资。由此可见,关于风险的沟通,应该是理财顾问与客户沟通的重要一环。

理财顾问怎样跟客户沟通风险?

首先,我们看看什么是风险。

风险的定义有很多,可以总结为,对未来预期的不确定性。我们投资任何一种金融产品,都是有投资预期的。比如炒股的预期是翻倍的收益,投资PE的预期是成功上市,投资固收的预期是到期还本付息。不管投资对象是什么,一定存在预期。但是预期一定能实现吗?不一定,炒股可能碰上股灾,上市可能遥不可期,固收回本的日子也可能会延期。

这种不确定性是所有金融产品的共有特性,概莫能外。理财顾问心里首先要有这个根深蒂固的观念,否则,在跟客户沟通的环节中就很可能出现问题。

这种不确定性包含三个方面的内容:

一是预期收益的不确定性。以一款PE产品为例,即使投资目标公司临近上市了,我们投资的阶段是Pre-IPO,投资市盈率是10倍,而同类上市公司的平均市盈率是30倍。这时,客户投资的预期可能就会是3倍的收益。但是,投资以后,即使目标公司内部不发生任何问题,而仅仅是外部环境发生变化,比如市场对该类公司的市盈率接受水平下降到了20倍,都可能导致当初投资的3倍预期不会实现。

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