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零售企业重构新营销模式的关键四要素

图片来自“123rf.com.cn” 当前,对厂家、零售企业来讲最紧迫的课题是需要尽快打破以往以产品、渠道、终端为中心的营销体系,尽快重新构建以消费者为中心的新营销体系。从一定意义上讲,这是企业营销的一次革命。

为什么要重构以消费者为中心的新营销体系

到底是产品为企业创造价值?还是消费者为企业创造价值?这是一个旷日持久、但也是显而易见的问题。答案是非常明确的:只有消费者为企业创造价值,产品不会为企业创造价值。

但是为什么营销界一直把产品作为营销的重点,而忽视消费者?

我的分析是:产品短缺时代,产品肯定最重要的,只要有了产品,就可以满足消费者的需求,就可以带来企业的价值。

更关键的是消费者是企业的外部因素,是企业无法掌控的因素。特别是在没有互联网的时代,企业的外部因素既无法连接,更无法有效影响。因此,长期以来的营销体系设计一直是以产品、渠道、终端为中心,一直贯穿的是产品创造价值的营销理念。

当前的市场环境已经发生根本变化,借用韩国零售专家卢泰彻的观点:已经由产品主权时代、渠道主权时代,进入消费者主权时代。消费者主权时代代表着市场结构发生了根本变化,由产品驱动、渠道驱动,变成了消费者驱动。

当前的中国社会已经进入消费升级的关键时期。随着中国经济持续保持快速增长,一大批中国消费者进入中产阶层,目前已经达到2.5亿左右。他们的消费能力巨大,但是消费需求点已经发生重大变化。

当前的产品市场特点是产品极大丰富、零售店极大丰富。整体的产品市场特点、零售市场特点也已经发生变化。面对如此多的产品和零售店,消费者有了更多的选择权。市场的主导权已经转移到消费者一端。

消费者主权时代是与产品主权时代、渠道主权时代完全不同的营销时代。企业必须由以往集中于产品、渠道、终端的营销策略,以4P为中心的营销手段,彻底转向以消费者为中心,重构以消费者为中心的新营销模式。

以消费者为中心的新营销模式的核心是企业的一切营销活动的起点与终点是消费者,不再是产品、渠道、终端。产品、渠道、终端都是如何更好营销消费者,改善消费者体验,满足消费者需求的手段。

新营销模式规划的核心是:我的消费者是谁,他在哪里,如何能够找到他,如何能有效影响到他,如何能够有效增强他们的信任,如何打造终身顾客价值。

新市场环境下,现有营销体系到了需要彻底变革的时候了

任何的营销体系都是时代的产物;任何的营销体系都必须随着环境的变化而变。

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