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顾客要考虑,怎样让她交定金?

来源公众号:卖钻石的罗宾

ID:GIA919

原创,侵删,转载请注明出处

珠宝销售技巧:只有当你把这两个问题弄明白,后面才知道话术应该怎么说,而不是只知道一味地让顾客交定金。

珠宝销售案例:

今天接待顾客半个小时,看了很多款式,最后选了一款戒指。报完价格,她没什么反应,本来以为要买了,结果说还要考虑一下。有什么办法可以让顾客交定金呢?

珠宝销售技巧1:为什么要交定金

用心的销售顾问

接待顾客后发现问题,就会尝试找解决方法

就像这个案例一样,

你想让顾客交定金把戒指定下来,但是,你不知道应该怎样说服顾客。

其实,不管是销售,还是谈判说服的核心在于,你要学会换位思考

顾客为什么要给你交定金

提醒一下,

怎样做(HOW),只是关于怎样解决这个问题的方法

为什么这么做(WHY),才是进入问题核心的通道。

只有当你明白,这么做是为了什么,你才能从根本上解决问题

首先,你得让顾客知道

A、给你交定金对她来说,有什么好处呢?

B、假如不交定金的话,她又有什么损失呢?

只有当你把这两个问题弄明白,后面才知道话术应该怎么说,而不是只知道一味地让顾客交定金。

否则,你只会让顾客对你反感

再来,你在思考话术时,应该要结合自家优势,才会有说服力。

如果你告诉顾客,

我们现在做活动,价格算下来也才5K,也是非常划算的。你今天也不需要付全款,只要付一半定金就可以。

但是,顾客听完还是无动于衷

因为,她在上一家看差不多的产品,价格只需要4K

这种情况,就是你没有找到自家的优势点。

既然相对没有优势,顾客当然不会买你的账。

珠宝销售技巧2:常用的两种方式

前面说了,

顾客愿意给你交定金的前提

是因为你确实能给到她,相应的好处,而且这个好处也比较有吸引力

这时候,交定金只是顺带的结果

而你能给到顾客最直接的好处,就是怎样帮她省钱

这里说说,常用的两种方式

A、找性价比高的产品

对于定制品牌来说,顾客在挑选钻石方面,会有一定的要求

你可以根据预算推荐,也可以按顾客指定要求,找同品质的钻石。

但是,

不管哪种推荐方式,你都需要围绕“性价比”这个核心。

比如,

同等价格中,挑选出颜色更白的钻石,甚至选到D色。

又或者说,

同品质的钻石中,挑选出价位最划算的,最好是有明显差价那种。

通过对比,顾客马上就能看出性价比。

这种可遇不可求的钻石,交定金也是应该的,先到先得

B、特殊优惠价

记得有一次,店里做月底冲刺活动。

主推一颗50分的特价钻石,E色,VS2净度,当时做的价位还不到1W。

但是,这次活动是限时限量的。

顾客只需要当天只付200定金,就可以获得购买机会

这种情况下,让顾客交定金就会比较轻松

前提条件是,

顾客必须是有明确的购买需求

特别是那种,之前在你们店里看过,但是当场没有购买的顾客。

当你的特价产品符合她的预算,或者你推荐的等级,刚好是他想要的品质,就比较容易成交。

在谈单过程,你只要把产品的价值塑造到位,凸显出此时此刻的活动,能帮顾客省下多少。

顾客很容易被你吸引

珠宝销售技巧3:销售核心

销售核心,一定是对点解决顾客问题

A、对款式的想法

顾客看了半个小时,最后选了一个款式

那么,这个款式确实是她喜欢的吗

还是说,只是在没有其它更好选择的情况下,她只能勉强选了这款

并不是她最终想要的款式。

B、对价格的想法

你最后给顾客报完价格,虽然她没有觉得贵,并不代表她能接受

也许是,你报的价格跟她原本想的价格,相差太远

这时候,顾客清楚差价太大,就算还价也没有多少空间

所以,她选择不发表意见,借口考虑一下,离开。

由此可见

接待的全过程,更应该是销售与顾客对话的过程

只有通过对话,你才能清楚顾客的具体想法,而不是单凭主观意识在猜测。

只有当你清楚顾客想法,

你才知道,接下来应该怎么推荐。

就算当场不成交,你还有后续再次跟进的机会。

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