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别让你的客户沟通方式,阻断了成单

年初,在某个活动中,我加了一位理财顾问小孙的微信。短短几个月,小孙把公司的理财产品全都给我推了一个遍。出于职业习惯,我很好奇,问起原因。他说这是大数法则,业绩考核压力太大,要把有限的时间专注在对他们的产品真正有兴趣的人身上。听起来,好像有些道理。

我又问,那你如何判断对产品有兴趣的人是不是真的适合这个产品呢?他说,客户都有兴趣了,那我们能做的就是讲讲产品情况,然后促单呗。我有些惊诧,再问,那这段时间你的业绩怎么样呢?他一听立马来了精神,说“姐,不瞒您说,这个月我还差一点,您买了我刚推的这款产品,我的业绩就完成了呢。Balabala……”

甚至现在还有一小撮理财顾问,可以把产品讲的头头是道:

公司推固收,就跟客户聊这款产品时间短、收益高、流动性好、有增信措施,可以闭着眼睛买,却避而不谈底层资产到底是啥;

公司推证券基金产品,就跟客户讲管理人有多牛,获奖无数,历史收益年化20%+,却选择性遗忘了几次股灾情况如何、最大回撤有多少;

公司推私募股权项目,就跟客户说标的是独角兽,仿佛几十、几百倍的回报触手可及,却对产品的长周期、标的公司的发展趋势以及后续退出渠道绝口不提。

至于那些卖出去的产品能否满足客户的实际财富管理需求,是否与客户的风险承受能力相匹配,who cares!

像小孙这样——公司推什么产品,就给客户推什么产品,大数法则,愿者上钩;月底业绩考核压力大,求客户买一单帮助其达成业绩的理财顾问并不在少数。

但随着高净值客户在财富管理领域自身专业性的不断积累和提高,财富管理行业也正在发生着一些剧变,尤其是在资管新规之后,行业开始致力于回归“受人之托,代客理财”的本源,单纯靠产品凭收益来打动客户,获取客户信任的沟通方式已经逐渐失效。那在这股大浪潮下,怎样才是理财顾问与客户沟通的正确方式呢?

对症下药是关键

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以往,几乎每家财富管理机构都会提到“以客户为中心”,但真正能把客户放在心中的寥寥可数。4月底,资管新规出台后,以往的很多销售话术技巧都开始行不通,理财顾问们接下来该如何做?我的朋友Grace分享了她的故事:

Grace是位理财顾问,资管新规推出后,她身边不少的理财顾问都被客户“连环夺命Call”,唯独她乐得清闲,还在五一小长假出国休息了几天。提及原因,只是说“我把功夫下到了前面”。细聊之后,我才明白她的“套路”。

Grace有几本厚厚的客户备忘录,里面密密麻麻记录了客户的各种信息,可能的需求、风险评估结果以及想要的财富管理目标、每次见面沟通的时间、内容等。她的客户数量不算多,几乎都是转介绍而来,每位客户也都有多笔成单,最多的高达10多笔。

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