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提高投标成功率的策略与技巧

目前,国际国内的项目招标多半是针对大型工程项目、复杂的工程设备而进行的,这类项目投标风险是比较大的。投标竞争的胜负不仅取决于各投标人的实力,也取决于投标人的投标策略和投标技巧运用得是否得当。投标人投标策略的制定,就是要使企业更好地运用自己的实力,在决定投标成功的各项关键因素上发挥相对于竞争对手的优势,从而取得投标的成功,最终夺标并盈利。下面简要论述成功投标商在投标过程中运用的策略与技巧。

选择合适的项目投标

对已获得的招标信息,自己先要进行筛选,选取本企业适合做的项目进行投标,特别是工程招标项目,要对其进行投标可行性研究后,慎重作出投标决定。在可行性研究中,主要考虑两个方面:一是研究本企业进行项目实施的可能性,二是考虑一次性投标要支出可能的费用,以及是否有足够的技术力量可以投入。 可行性研究应从投标承包条件、投标主观条件、投标竞争形势、投标风险等方面来进行。

收集技术经济情报资料并经常进行分析研究

报价和投标涉及多方面的技术和经济问题,必须经常做好调查研究与情报资料的收集和分析工作。首先要认真研究招标文件,因为这是承包人投标与报价的依据。"投标须知"一般提出该工程的各种投标要求,如对图纸和报价单的要求与说明,所用技术规范与标准,投标保证金的金额与承包时间等等。其次应随时掌握了解当地及国际市场材料和机械设备价格的变动,运输费用和税率变动情况。最好通过长期分析,找出每年物价上涨的规律。各承包公司及其派驻项目所在国的经理部应设立情报机构,收集各国承包商的报价和投标情报,以便灵活调整自己的价格。

认真研究招标项目,慎重报价

要认真研究招标项目的特点,根据工程的类别、施工条件等综合考虑报价策略。在实际评标工作中,我们发现成功的投标商在报价时常常考虑如下策略:

  1. 研究工程性质与特点,制定工程业主愿意接受的价位区间,最后根据投标经验确定投标价。 2.适当采用不平衡报价法。不平衡报价是指一个工程项目的投标报价在总价基本确定后,调整内部各个项目的报价,以期既不提高总价,不影响中标,又能在结算时得到更理想的经济效益。 3.计日工报价。如果是单纯报计日工的报价,可以提高一些,以便在日后业主用工或使用机械时可以盈利。但如果招标文件中已经假定了计日工的"名义工程量",则需要具体分析是否报高价,以免提高总报价。 4.同时报选择性方案(建议方案)。对于有的工程招标项目,可以对工程设计进行优化,在主报价的基础上,同时提供选择性报价。为吸引业主,选择性方案的报价一般低于主报价。

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