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合 作 的 黄 金 定 律

那天,和一位商界朋友闲谈,谈到我的一位朋友在和人打官司,我忍不住发牢骚说:

“现在大部分人做生意是这样:先认识,然后谈友谊,谈合作。然后是利益。然后就是不满,甚至闹上法庭,从朋友到敌人。为什么会这样呢?”

“我想是因为:很多人和别人洽谈时,为了尽快谈成,就把自己的所有想法、方案和对未来美好的前景都说出来,而且人为地夸大,诱使对方作出决定。等到对方抱着美好的不切实际的幻想作出决定,开始投入合作时,会发现越来越多的问题,感到合作并不像当初许诺的那么美好。矛盾、冲突越积越深,到最后终于爆发,一次合作就终止,从朋友变成敌人。”他如此回答。

我点点头,但还有些不解:“那么你为什么能和别人合作、获益,再合作,再获益,反复重复下去呢?你和合作伙伴之间就没有矛盾、冲突吗?你是如何分散、化解的呢?”

他说:“我想这是因为:我能很好地控制每次交谈的密度。我和别人洽谈合作时,第一次见面,谈话的内容只占我整个方案的3%,其他都是闲谈,与主题无关。而且,下一次谈话一定选在3天之后,给对方一定的消化时间。第二次再谈,交谈的内容增加一倍,是6%。下次再谈,再增加一倍,12%。3次之后,一般人就会动心了,他会用心思考,反复推敲,但这个时候,还不能作决定。紧接着,是第四次交谈,这一次是24%,很多人这个时候,就已经作决定。如果这时候还不能决定,再谈一次,这一次,密度是48%。很多人这个时候,就争着签字了,但我不是,还要再谈。再谈,正好相反,不是往上增,而是往下减。我会提出一些负面的问题,这并不会影响他做决定,他正在兴奋点上,会按惯性往前走。但是我说和不说对我不一样。等到他最终做出决定,并开始和我实际合作时,会发现问题,但这些问题我都事先和他讲过。所以他有准备,会接受,即使这次合作最后没有赚到钱,他也不会怨我。要怨,只能怨自己,当初没有认真对待我提出的问题。如果认真对待,也许就不会有今天的结果了。所以他还要感谢我呢。下一次,如果有机会,他还会和我合作。”

每一个合作,不仅会有有利的积极的一面,也会有消极的一面。大部分人,为了合作成功,都只说正面,对负面的东西瞒着不说,等到出现问题,就互相埋怨,结果可想而知。成功的合作,是在合作之前,把你想到的有关负面的东西告诉对方,但是,要记住:别把时间顺序搞错。否则,没人会跟你合作。

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