搜狐首页 财经 降龙

手机搜狐

SOHU.COM

产品能否热卖,这三个方面不可忽视

来源公众号:时尚珠宝ModernJewelry

作者:雨影

原创,侵删,转载请注明出处

场景营造至关重要

对于品牌而言,门店的场景及氛围营造所给予顾客的第一印象非常重要。它带来的直接后果,是品牌在消费者心目中记忆度是否深刻,是否可产生好感。

除了常规化的硬件之外,门店的主题色彩、商品展示、灯光呈现、艺术装置等亦很关键。

一个令人舒适的、愿意停留更长时间的门店。例如很多女性消费者都是很容易受感情因素及环境气氛影响的,外观充满美感和气质的门店场景,舒适的交流沟通,都有可能引发女性顾客特别是年轻女性的情感性购买。

最近几年,移动互联让购物越来越方便,顾客的选择也越来越多,线上体验感也愈加的成熟。为了适应这种新的购物方式,传统门店的场景还应该借助移动互联进行相关的升级。

例如适当引入相关技术和工具,为消费者创造一个贴近生活、又不失现代感和互动性的购物场景,并让这些场景化变成品牌与消费者的粘合剂。只有这样,顾客在选购产品时,才会有和品牌、产品产生交流与沟通,以此完成情感共鸣的体验。

适当距离更易销售

在终端,除了门店的场景氛围以及产品之外,营业员待人接客的礼仪和规矩与讲究亦是决定顾客能否购买的主要因素之一。

同顾客直接打交道的营业员一向被看作门店的脸面,其个人素质及沟通交流也是品牌整体形象的反映。当顾客进入品牌门店那一刻起,营业员便开始扮演着顾问、专家、销售员和朋友的角色。但实际上,目前终端品牌门店在营业员管理及培训上,大多数还依旧停留在“鸡血式”的销售场景中——即过分强调产品的推销,而忽视了顾客购买产品的感受。

作为一名消费者,许多人在逛品牌店的过程中经常会碰到令人尴尬的场面:自己正愉悦地欣赏琳琅满目的珠宝或刚刚临近柜台还没看清商品时,大部分的营业员便会立刻凑上来不停的询问“买什么”、“要买多少价位的”,或是在并没有弄清顾客真实需求的情况下,急忙地把商品递到面前。这种急于推销产品的销售方式,往往会给许多顾客带来心理压力,造成顾客反感和焦虑。使得窘迫中的顾客留下一句“随便看看”后,便惶恐的匆匆离去。

其实,正确的待客之道和销售方式应该是,在顾客进入品牌店后给到她们适当的私人空间,让其有自己的时间欣赏和选择产品。保持一定的距离和微笑,可以让顾客舒适和放松,不会产生压迫感和急促感。只有在轻松愉悦的环境下,产品才能获得更多的销售机会。

产品知识不可忽视

营业员这一职业的特殊性,除了要求他们具有敏锐的观察力,正确判断消费者的来意和爱好之外,对产品的了解程度,也是产品销售能否成功的重要原因。可以说,熟练掌握品牌及产品相关信息也是一门营业员最基础的、不可缺少的功课。

事实上,给客户留下“有知识,有修养,很专业”印象的营业员,往往其销售业绩也是非同一般的。要做到这一点,营业员除了增加自己的专业知识面,多掌握和自己工作有关知识外,还需要更多地了解品牌文化、历史、传承以及整个行业的动态信息等。

对一些销售人员来说,了解品牌、产品以及所在行业的发展历程、未来趋势,决定了你的专业程度和品牌印象分数。作为顾客而言,她们对于产品、相关行业趋势的了解并没有品牌专业,如果营业员能够在面对顾客咨询时,可以详细地告诉她们各种产品的特征,差别,当下流行趋势,无形中就会让顾客产生充分的信任感。另外,专业以外的知识储备也非常重要,只有具备了多方面的才学,营业员在和顾客交流的时候才能能找到共同话题,甚至有可能在给客户提供热忱服务的过程中与客户交上朋友,拓展人际关系,更有利于今后的销售工作。

总而言之,产品销售是一门综合性的学问,它不能只停留在价格层面,而应该连结多方面的知识基础。无论是品牌本身、还是营业员或者产品研发者,用心丰富产品才是获得顾客最终青睐的最有力方法。

END

精选