搜狐首页 财经 降龙

手机搜狐

SOHU.COM

打猎,种树,大庄园,你做药处在哪个阶段?

记得2011年刚做药的时候,接触到季琦老总的一篇文章《生意的三重境界》,以后每一年都会读一遍,一是看自己处在哪个阶段,二是不断督促自己不忘初心,成长进步,后来,融会贯通,学以致用,发现和我们医药人的职业生涯何其相似,所以,今天和大家分享一下,希望对大家在医药行业的职业规划帮助。

最开始我们进入医药销售行业的时候,也没有人带,我们对产品也不熟悉,对医学知识也不了解,销售技巧更无从谈起,我们只好一个客户一个客户的去陌生拜访,无数次的在客户门口犹豫,再小的订单也足以让我们兴奋,有成就感,饿了就在路边小摊解决,累了找个能坐的地方也就坐下来了。

这就像打猎,每次出门不知会碰上什么?也不知道能打到什么?是兔子?是野猪?那个时候,我们不知道每天能开发多少个客户,能卖出多少货,能赚多少钱。还是老虎和狮子,运气好的搞个大客户,多拿点货也是每天出门必须怀揣的梦想。运气不好也会空手而归。碰上兔子,弄了一个小单,第二天还得出去寻找猎物,否则养不活大家;碰到山羊、麋鹿那是最好,够一家人吃上十天半个月的;要是碰上野猪、老虎,有时还会受伤,弄不好被它们吃掉也有可能。碰到这些类型的客户,被客户赶走,冷漠对待,拒绝都是常见的事情,我们也就是离开了药店或者诊所后在心里诅咒客户几句。

打猎会一直处于紧张的状态中,吃了这顿愁下顿,一直在奔波,努力维持着最基本的生存。勤奋和努力也能够过上殷实小康的生活,但不会“发财致富”。而且生活的质量不高,年纪大了就拼不了了。因此,一直努力从这种状态中走出来。就和我们不少医药人一样,过着小富即安的生活,但是,仍旧需要顶着巨大的压力干着,但好在靠勤奋还能过的不错。

再后来,我们有稳定的客户,稳定的产品,稳定的销量,随着我们不断的和客户打交道,客户成了我们最好的老师,长期的交流,让我们开始能够把准客户的脉,销售经验也开始有了,加上在做业务的过程中,也开始接触其他厂家的同行,认识了一些志同道合的朋友,同行也成了我们最好的老师。开发客户也没有那么难了,对行业也了解了比较透彻了,维护客户的经验也有了,上量的经验也有了,做业务赚钱也没有那么大压力的,基本是旱涝保收的状态。

这有点像种树。树种下,只要根基扎实了,树长得足够高,能够得到足够的阳光雨露,就可以享受它的果实了。

再后来,由于时间的积累和客户的客情逐渐加深,加上产品的沉淀销量趋于稳定,兜里有点小钱了,和几个有共同想法的同事或者区域里聊的来的同行一合计,可能就走上了自己代理产品的道路。当然,我说的不是去别的厂家搞个兼职混个底薪什么的,这种人怎么也搞不大,也只能属于第一阶段打猎,这个地方能兼就兼,不能兼也就拉到了,最后有可能折腾客户多了,客户也拉倒了,不和他合作了。

这个时候,做业务不像“打猎”那样,靠运气赚钱,靠努力过上小富即安的生活,也不像种树那样,操心好自己的那一亩三分地,旱涝保收。这个时候,选择厂家就很重要,选择产品及模式就更为重要了,如何做代理产品的品类规划,如何定价,如何选择渠道或者打造渠道,如何分好利润,如何形成自己团队的代理特色,如何提高客户的忠诚度,如何提高员工的积极性等等都是需要考虑的事情。

这个时候,更像是打造了一个平台,给大家更多的发展机会和把平台做大的机会。但是,虽然收成比较好,但是风险比较大,一旦搞错,可能前功尽弃。

等你这个区域的大庄园打造的比较好的时候,可能就逐渐向地级市,全省甚至全国市场开始布局和布点,这个时候这个庄园也就越来越大能做的事情就越来越多。我在全国各企业培训的时候就发现很多这样的案例,从一个基层业务员做到主管,经理,省区,大区,全国;从一个县总走到地总,省总,全国老总的岗位,也见了很多,自己从地代,省代,后来走向全国总代,甚至自己出来打造品牌的也有几个。

当然,每个人有每个人所追求的生活,你愿意选择小富即安,你愿意选择偏居一偶本质上也没有过错,这篇文章也就是想给那些做药还怀揣着梦想,或者在刚进入行业的新人一些启发罢了,可以讨论,不喜勿喷。

精选