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九卦 I 如何开拓东北农村信贷市场?

文/容馨,九卦金融圈原创发布,转载请注明来源,否则谢绝转载。

近期,农村金融显得有些“冷清”,但却是一个市场公认的尚未被开发的巨大金矿。根据中国社会科学院2016年研究报告,中国“三农”资金缺口超过3万亿。

曾经,P2P等平台纷纷高调入场,却遭遇沙场折戟。在这一背景下,积木时代利用在开展小微企业信贷业务时积累的服务经验,开始拓展农村金融业务。2016年3月,积木时代推出农村信贷服务——阡陌贷。目前已在全国14个省份开展业务,累计放贷额已破亿。

阡陌贷全国业务量最大的区域是东北,与一些平台因为东北社会、经济环境而退出形成了鲜明的对比。相比于南方,东北农村有两大特点。一是金融业相对不发达,农民可选择的金融产品更少。在粗犷的市场环境下,依然潜藏着巨大的金融需求未被满足。

农村信用社是这一市场中最大的玩家,有资金优势,但门槛相对高。在利率没有明显差异的前提下,积木时代凭借主动上门、快速放款等服务特点可以赢得农户的青睐。

东北农村的第二大特点是农民性格直率,愿意表达对其他村民的看法,与南方农村人不愿意分享信息有很大差异。积木时代通过对东北农村人性格的把握,以及系统性的田野调研经验,通过走访农村小卖部、村委会等信息集中地和农户家庭获取所需信息,逐渐打开东北农村金融市场。

积木时代收集的农户信息有两类:软信息和财务信息,分别用以判断农户的还款意愿和还款能力。其中,软信息包括村民评价、家风等,是风控的重要依据。根据积木时代在农村的实践,软信息的重要性甚至超过财务信息,对于农户还款稳定性预测起着关键作用。

(5月正是农户李强收获豆角最忙的季节,但也往往是他资金最紧张的时候)

下面是对积木时代区域经理樊阳的访谈。

01单店每月放款能到300万

问:内部团队对阡陌贷有何看法?

樊阳:刚开始推广的时候,内部人员对阡陌贷并不是那么认同,包括我自己在内。很多人都是做传统IPC模式出身,熟悉的是完整还原三表和交叉验证那一套思路。看到阡陌贷的调查表简单很多,而是把大量尽调精力放在软信息的收集和甄别上,对阡陌贷没有信心。所以初期很多人都有抵触心理。

后来阡陌贷发起人给大家做了培训,观念才慢慢转变的。

是否导致前期业务拓展缓慢?

樊阳:我们本溪是2017年4月正式开始做阡陌贷,前两个月的业绩都很惨淡。当时推阡陌贷,没成绩,小微企业贷还断档了,非常艰难;但好的方面是有了实践,员工内心已经认同阡陌贷了。起量慢的原因是阡陌贷前期需要投入大量的成本,包括时间、人力等,起量还是需要时间。

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