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【关注】找钢与找油,大宗电商的模范之路?

大宗电商发展至今,多个大宗商品领域涌现出了众多平台。日前,石油B2B电商“找油网”宣布完成3180万美元B轮融资,本轮融资由DCM领投、货车帮跟投,A轮投资方SIG海纳亚洲、云九资本、云启资本、GGV纪源资本、创伴投资继续跟投。自营模式下,找油网包括两条业务线,一个是找油商城,另一个是我要加油,今年计划在全国搭建超过1000个线下网点。目前,团队有300多人,其中约2/3是业务人员,约1/3是技术人员。

找钢网的兄弟找油网

网上流传着不少吕健和找钢网创始人王东的故事。创业之初,吕健慕名拜访了王东。王东发现二人很聊得来,未来也可以产生不少合作,便投资了找油网的天使轮。事后吕健总结,选择找钢网作为投资人,是自己创业后做的最正确的决定之一。

王东给吕健总结了自己趟过的三个坑,分别纯自营模式、做全品类和产业链、做APP移动化,这让找油网减少了试错成本。王东甚至还把自己的校友、发小推荐给了尚未找到核心团队的找油网。

从两者的业务形态上不难看出,找钢网对找油网的模式有深远的影响:都是从撮合起家,后转做自营。

首先来看一下撮合模式和自营模式的优劣:

模式一:撮合模式(类淘宝模式)

优势:模式较轻、可以快速积累用户及交易量,扩大市场份额,还可以快速摸清上游供应商的出货位置,便于转到自营后迅速找到货品。

劣势:平台粘性不强,且变现困难。

模式二:自营模式(类京东模式)

优势:可以获得较高的利润,更深地切入到交易环节,为用户提供更好的服务。

劣势:模式较重,会承担风险和资金压力。

2016年7月,吕健听取了王东的建议,从撮合转为自营。找油网的转型较为及时,吕健表示,“找油网几乎是资本市场最后一个纯撮合模式获得融资的公司,再往后,资本便不认可很难变现的撮合模式了。”

然而,模式的转变看起来简单,实则难点颇多。做撮合时,吕健凭借人脉就可以找到上游客户,再用上游客户来吸引下游贸易商。但是转到做自营上,如何获取下游订单是个难题。吕健的方法是,建立百人规模的地推团队,在物流园区、工业园区“撒网”找客户,这更像是2C的打法。

和找钢网建立仓库(B2B圈注:先把钢材屯到仓库,再销售给下游用户)不同的是,找油网没有仓库和网点,而是采用了代销代购的方式。这和钢材需要再加工,而油品是标品的行业特性有关。

本轮跟投方、云九资本董事总经理王京表示:“找钢网的模式已经基本被市场验证,找油网在此基础上,将通用逻辑与行业特性相结合。”

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