搜狐首页 财经 狐友校草大赛

手机搜狐

SOHU.COM

资管新规之后,如何跟客户讲收益,聊风险?

当下财富管理圈最热议的话题,非合规莫属,资管29号文发布以来,几乎所有分析人士都认为,此次金融监管改革力度和决心很大——顶层设计配合细致入微的各种穿透,这套“组合拳”的意图也非常明白,那就是中央反复强调的严控金融风险。

严控风险,当然不是嘴上说说就可以了。对当下中国财富市场来说,最大的风险就是各种抽屉协议保障下的刚性兑付和机构错综复杂的表外业务。在这样的背景下,很多投资者看完约定的收益率之后,闭着眼就把产品买了。各种形式上的背书就是产品风控的核心,而至于这产品到底把钱投向了哪里,风险敞口到底多大,投资者基本糊里糊涂。

但新规之下,这些灰色区域将会变得越来越透明,各种不合规的保本理财和套利产品所受的限制也会越来越严,直至逐步退出历史舞台。对理财顾问来说,以前用来增信的那些话术,在违约日渐频繁、刚兑逐渐打破的背景下,将显得越来越苍白。

所以,日后理财顾问向客户推介产品的时候,不仅要越来越重视合规,还必须学会驾驭一种与以往完全不同的语言体系,从专业、审慎的角度重新教育投资者。

要学会应用这个新的语言体系,理财顾问就要从产品沟通的两个最基本点出发:收益和风险。

收益不仅问高低,更要看确定性

━━━━━

理财产品“明码标价”的时代即将成为过去,除公募基金以外的大部分理财产品,并没有值得信赖的历史业绩可以参考。所以,理财顾问面临的一大问题就是,如何向客户解释产品的收益性?

笔者认为,在同质化较高的市场,一两个百分点收益的差异从来就不是产品的核心竞争力,客户最看重的是拿回本金和收益的确定性。当然,机构本身的资质和声誉是取得客户信赖的最重要因素之一,但无论国内还是国外,即便最庞大、最富盛名的机构,也不能保证每支产品永远都能完美兑付。监管新规之所以要求产品“净值化”,就是为了打破这种基于机构“声誉”的刚性兑付制度,真正体现那句“投资有风险,入市需谨慎”的警示精神。

所以,从底层资产质量的层面上为客户深入分析收益的确定性,就成为理财顾问必备的技能之一。说是技能,其实却是要下苦功夫,学习产品不再是背一下产品PPT就完事了,也不是简单复述产品部门的培训内容。只有理财顾问自己对底层资产所对应的市场情况有了较深入的了解,才能向产品同事问出切中要害的问题,也才能有足够的底气应对客户各种层次的疑问。

比如要推介某半导体上市公司的并购增发产品,只看看PPT中的行业概况、公司简介,是远远不够的。该公司近3年的财报、券商评级公司的行业研究报告,甚至其主要对标公司的财报,理财顾问都应该能从中汲取出重点。大到国家产业政策,小到地方政府扶持政策,再加上行业新闻,理财顾问可能需要在很短的时间内把一个完全陌生的公司和行业摸得八九不离十。

精选