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【经营之道】民营诊所客户怎么来?

牙医作为一个独立性很强的专业化职务,其生存与发展离不开特定患者群体资源的开发与维护。然而长期以来,中国牙科界在计划经济体制下形成了长期偏重于专业技术的发展模式,缺乏相关牙科市场化发展运作的经验积累与开发拓展。特别是随着中国改革开放所带来的人们生活水平的不断提高,现有的以公立口腔医疗机构为主的牙科服务模式已经难以满足人民群众越来越高的口腔护理保健需求。也就是说,为了顺应这种迫切需求的变化,现在的中国口腔界正由“口腔疾病的治疗阶段逐步向牙科医疗服务的市场化进程演变”!参照国外牙科行业的发展历史,这将是未来中国口腔界的必经之路。

市场化发展就必须严格按照市场规律去运作,中国口腔界由最初为广大人民群众口腔健康事业而奋斗的“神坛”上走下,逐步融入到为满足不同患者群体需求而提供不同医疗服务标准的“差异化”服务模式的市场需求中,而这在近几年民营口腔医疗机构的蓬勃发展上已经得到了市场的印证。

“牙科营销学”,作为顺应牙科市场化进程的指导性辅助学科,必将在今后牙科医疗服务中起到重要的作用,期望所有有识之士与笔者共同摸索与探讨,争取早日将“牙科营销学”整理成规范的学科系统体系,为牙科市场化发展贡献一分力量!

本人先抛砖引玉,浅显的探讨一下“牙科营销学之’客户从哪里来?’”。

众所周知,在市场化发展的规律中,每一种品牌与服务都是有其特定的受众群体,而这一规律也同样适用于我们牙科领域。也就是说,实际上每位牙医的客户都是特定而局限一个群体的,如果能沟通与维会好现有的客户群体,尽量避免与减少客户资源的流失与波动,就需要牙医们不仅从专业技术层面上提供优质的治疗,还要借鉴其他服务性行业中“客户关系管理”的成功经验,不断学习与提高个人的营销能力——即对于客户(现有和潜在)的“教育与诱导”。

“教育客户”可能是我们每位开业牙医每天都在做的事情,但之所以在此专门提出来并不是单纯强调它的重要性,而是向大家提示与强调“教育客户”的场地与环境。按照传统来说,我们往往都是被动的在等患者出现问题前来就诊时,才对着一口口“满嘴烂牙”苦口婆心、耐心细致的指导与奉劝患者口腔保健与定期复查的重要性,更有甚者细数患者的不是与无知,完全忽视对专业知识了解程度的“不对等”与牙医在口腔保健宣传中应起到的“主动积极作用”!

在市场经济条件下,开业牙医作为一个特殊的经营主体,绝对不能违背市场规律的发展而“闭门造车”,一定要找到积极承担社会责任(口腔保健常识的宣传)与创造最大客户价值之间存在的“平衡点”与“利润点”。“人生处处皆营销”——这一商业生存的不二法则也同样广泛适用于我们开业牙医。

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