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彭小东:让陌生拜访更简单更实用更高效!

我们大家都知道一个销售在开拓市场过程中,必然会面对的一个问题,那就是陌生拜访。针对这个问题,全球华人总裁卓越行销力暨中国广告传媒培训第一人,品牌竞合力暨切割领导力艺术创始人兼总教练彭小东导师今天和大家分享5个原则。只要是那些销售业绩非常好的销售人员,基本上都是熟练运用这5个原则的结果。接下来分别讲一下这5点。

一、开篇不叫卖。

那就是见了客户之后,首先要进行陌拜开场白,这里简单提一句,开场白也是需要大家用心准备和学习的,后面我会单独把开场白拿出来,和大家分享一下。开篇不叫卖的意思就是指我们开场白的时候不要说出类似于“看看我们有没有合作的机会?您对什么什么感兴趣么?您对哪些方面有没有用需求?”这样的话语。因为一开始还没有和客户建立比较好的联系的前提之下,即使人家有需要,人家凭什么告诉你,即使告诉你,又凭什么和你合作。

二、报价别犹豫。

我们一般情况下,是躲不开报价这个问题的。报价是什么?比如说,客户问你,你这套财务软件大概多少钱?你可以这样回答“李总,类似的这种财务软件呢,从30万到100万都能做。”不要犹豫,直接报。接下来要解释一下,什么样的情况下,30万就可以,什么样的情况下需要100万。千万不要解释说,目前这种情况,还没有什么交流,了解需求要,没法给出报价这样话语。

三、异议不较真。

这就是说,无论客户提出什么样的反对意见,给我们出什么样的难题,或者说当面指出我们产品的问题的时候,不要较真。第一次接触客户的时候,重要的是保持轻松自然的心态,这个时候,即使客户说的问题是错误的,你给他解释的是正确的,客户也不会领你的情,甚至会心生反感,毕竟你们不熟,客户的心门也不会向你打开。

四、伺机埋伏笔。

你在和客户的交流过程中,一定要为下次的拜访埋下伏笔,比如说,针对某个问题,我下次给您带什么样的东西;我要和公司沟通一下,然后下次来的时候反馈给您。这里举一个实用的例子,比如:刚和客户见面的时候,你给客户名片,客户没有给你,在交流的过程中,你就可以就某问题,伺机向客户要联系方式了,“李总,您看您把微信号告我一下,回去了我给您发一些相关的资料。”这样,自然而然的就把客户的微信号给加上了。

五、适时赶紧撤。

那就是,不要等着什么东西都没有了,或者不知道要说什么了,毕竟第一次见面不熟,哪有那么多话题。而且第一次见面,你就想着和人家闲聊,我这里可以告诉你,第一没有素材,第二会比较尴尬,这叫强行切入,结果就是大家都不会很舒服。

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