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史上最全尾盘清货攻略,赶紧学起来

快速清除尾盘可以看做操盘的点睛之笔,是得到老板赏识的最佳机会,也是谋求利润的关键一招。虽然很多地产人早已看出通过营销前置,把尾盘的问题在强销期提前完成的解决方法,但还是有不少项目基于各种原因把部分房源剩下了,成了开发商又爱又恨的“心病”。尾盘真的这么难卖吗?

一、尾盘也是“大金矿”

尾盘是项目的销售率达到七成左右时剩余的单位,因为大都是一些销售较为困难的单元,销售时的营销费用十分有限,不可能大量、轰炸性的进行广告宣传,所以尾盘一直以来是令开发商头疼的事情。

但在现行的各项调控政策下,卖尾盘的优势更加明显,也是一座“金矿”:

1、尾盘每卖掉一套回来的都是利润。

2、尾盘一般都不会花费很多营销费用,投入产出比高。

3、尾盘有挑战性,针对销售人员的奖励金肯定会更高,千军万马过独木桥,不如尾盘上面捣一捣。

4、尾盘常常是现房,又是新房,买家可以实地体验房屋质量、社区环境、生活配套,免去期房之担忧。

5、尾盘有降价空间,因为只要卖出就是赚,促销力度也可以更大。

二、什么导致了尾盘的出现呢?

尾盘的出现一般有两种情况:

第一种,剩下的房源质量高但价格较高

1、市场承受能力较弱,客户宁愿选择质素较差的或楼层较差的单位认购,故剩余的是质素较好但价格高的部分,这种情况一般出现在“价格决定一切”的市场状态中;

2、户型过大、总价过高,从而导致市场有效需求缺乏,例如有些定位为中档的项目的顶层大面积复式单位,它的总价不是目标客户所能承受,这主要缘于前期产品定位的失误。

第二种,产品本身素质不高

1、市场承受能力较强,重质不重价,首选质素好的部分;

2、在推售初期没有拉开优劣单位的差价,价差太接近,导致买家集中选择质素好的单位。

总的来说,尾盘的最终出现是由销售而产生,但其病因却始于销售之前和销售之中。在《尾盘操作手册》中曾经对尾盘的产生原因和方式进行了如下分类:

三、尾盘销售需要把握哪些原则?

户型大、价格高、团队士气低落、营销费用低是尾盘面临的难题,在销售过程中更应该坚持下面的几个原则。

1、快速、直接、有效

在尾盘阶段,花费大量营销费用是不划算的,而且前期的市场认知已形成,因此不宜把希望寄托在项目形象提升、新价值点挖掘、新客户群形成等复杂的营销目标上,最有效的往往是直接针对目标的营销手段。

(1)不追求超额利润,迅速出清尾货;

(2)不通过大规模的推广来实现销售,精细化、定向化的渠道销售为尾货的主要销售途径。

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