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都说调味品行业前景广阔,企业如何进行市场开发?

随着物质条件的丰富,人们对饮食也有了更多的追求,这也为调味品行业的发展带来了空间。近年来我国调味品行业以其领先于食品行业的增速而广受关注,据业内人士称,调味品行业将会有2倍以上的成长空间。

但是另一方面,调味品行业的市场规模扩大更多的是来自于价格上涨而非销量上升,这对经营调味品的企业来说,不见得是一个好消息。如今消费者在调味品购买上,日益增强的品牌意识,只会提高知名厂商的市场份额,行业的集中度也会进一步提高。

流通渠道是指调味品从生产领域到达消费领域所经过的通道,包括调味品流通的途径、环节、形式等。 但调味品不会自己从生产领域走到消费领域,需要借助于监护人即调味品企业或是调味品经销商为实现自身经济利益而进行的调味品经营活动。这种经营活动既可以是一个经销商的活动,也可以是数个经销商相互衔接的经营活动,即通过一次至多次买卖,才能使商品作为使用价值最终进入消费领域。 而调味品行业新市场、新客户的开发,是调味品企业打通流通渠道必须要面临和解决的现实问题,新市场开发的成效与质量的好坏,对调味品企业的成长至关重要。

对于中小企业来说,这似乎并不是一个好消息。食品安全备受关注,调味品行业更是出台了相关的行业标准。制度以及标准的完善,让产品的合格率大为提升,也增加了调味品行业的市场化程度。也让中小企业面对品牌厂商,并没有什么产品上的差异。

那么在如今的调味品行业中,各类企业该如何进行市场开发呢?

对照日本、韩国的发展历程,调味品行业在我国仍旧处于结构性调整的初期。日韩等国的消费者对产品的选择较为讲究,不仅讲究细分用途与口味,还关注其生产工艺,愿意对零添加、纯天然的调味品支付溢价。

同时,伴随着消费升级的来临,企业多关注细分领域,更容易提升产品价值。在各类调味品的营销策略上多突出产地属性以及“价值和时间”、口味等等。

另外,在经营模式上,也可以选择渠道共享和产品组合,对具有创新空间、毛利水平较高的品类进行拓展,会进一步提升企业的盈利水平。

【攻略】

(一)详细、具体的市场调研

孙子兵法曰:知己知彼,百战不殆。想成功地开发新市场,除了要进行充分的相关准备之外,还应对所计划开发的新市场进行周密的调查和了解。

风土人情。包括当地的人文环境、所处地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯等。

市场状况。主要指市场容量及竞品状况,竞品状况包括竞品规格、价位通路促销、竞品销售量(月度、年度)等。

客户状况。通过直接或间接的方式,了解当地经销商的状况,包括竞品经销商及本品潜在经销商。对竞品经销商要了解市场动态、与厂家合作程度等,对本品潜在经销商要分析其具备不具备作为代理商的标准。

通过以上市场调查,其目的是熟悉市场行情,掌握客户一手资料,确定潜在目标客户群。

(二)列名单,洽谈客户

潜在的目标客户群确定后,我们可以根据代理商所须具备的条件及其优劣势,列出一个目标客户清单,并进行详细分析、比较,在进行新一轮的筛选后,就可以电话预约,并登门拜访了。

电话预约。在登门拜访以前进行电话预约,一方面表示对对方的尊重,同时,通过初步的电话沟通、了解,使其对公司、产品、政策等有一个大致的轮廓。

上门洽谈。在决定了拜访哪几家客户后,我们就可以规划线路图,对客户进行登门拜访了。在上门谈判时,适时呈上自己的名片、资料、样品,遵循“礼在先,赞在前,喜在眉,笑在脸”以渲染、制造气氛。

洽谈内容。在切入正题以前,可谈些轻松以及对方都感兴趣的“题外话”,在切入正题后,从公司的发展概况谈起,与客户具体谈公司的产品极其特点,产品的价格政策及在市场上的优势,最后,重点谈判产品进入及其市场操作模式,从产品的选择,到产品的定价,从促销的设定,到渠道的拉动,并把未来的市场蓝图充分向客户展示,让客户充满憧憬和希望,从而下定决心经销该产品。

跟进、签约

通过洽谈,对于符合公司要求的目标客户要及时打电话进行沟通和跟进,在跟进过程中,客户可能会提出一些心头疑问,比如,产品出现质量问题怎么办;职能部门抽检怎么办等等细节问题,只要对以上的问题给予了合理解答,目标客户就基本上确定下来了,然后,通过邀请其到公司参观考察等方式,进一步扫除客户心里的疑团和障碍,最后,趁热打铁,签定经销协议。一个新客户就这样诞生了。

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