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房产经纪人:您不只是一个卖房子的!

小编说

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认为房产中介人的你卖的是房子吗?可以说是,当然也可以说不是。

经纪人如果做一份调查,让所有带看过的客户说出你记住的是房子还是经纪人的服务?经纪人自己的答案可能是房子,因为客户接触经纪人的目的就是买房,如果不去了解记住房子的信息,根本就不知道如何做选择;而客户给出的答案却可能让经纪人大吃一惊,因为客户记住的更多的是经纪人的服务,甚至很多年以后也依然记得。

为什么会这样呢?因为客户买房是有自己的需求,客户买房过程更多的是一种填充的过程,即符合要求的房子会进入法眼,而不符合的会自动过滤掉,但经纪人在买房过程中确是朝夕相处的,如果经纪人的服务态度不仅关系到能不能买到房子,还关系到能不能愉快的买房子。

所以经纪人在工作过程中,要记住我们不是单单是卖房子的,还应该是卖服务的!而我们的服务应包含方方面面,比如了解客户的需求,他为什么要买房,自住还是投资,知道这些买房的出发点,可以让我们更有针对性的推荐房源,以及安排带看,因为投资型客户需要的是更专业的市场分析,而对于房价的高低却不是那么关心,而自住型客户会更在意房价是否在自己能力的承受范围内。

这种有针对性的向客户推荐,能有起到更好的效果,客户不仅会觉得你很专业,还会觉得你是够站在他的角度去思考问题,对于你后续的建议,会更容易接受。不过现在很多客户都是很专业的购房者了,不是说买了很多套房子,而是他们看了很多房子,你接待的时候可能是第2套、第3套,你不要被他难住了。如果缺少专业知识也没什么大不了,赶快去后补是来得及的。

其次,一定要积极主动的和客户沟通,不要怕麻烦,不要惧怕客户。但不是想起一个问题打一次电话给客户,在和客户沟通之前经纪人最好先列一个问题清单,这样既能快速的问出一个所以然来,又能给客户留下你很负责任的印象,这样他才能够更好的记住你。电话沟通重在沟通的流畅性,只有热恋之间的情人才会煲电话粥,什么都讲。当然经纪人也可以和客户聊房子以外的话题,不过这是在面对面沟通中。

最后是如何经营客户,也就是和客户交朋友。每一个接触的客户,不管能否成交都可以是朋友,经纪人经营客户的目的拓展自己人脉圈,努力做到让自己每一个服务过的客户都可以帮自己宣传,介绍他们的朋友过来买房。服务是可以做品牌的,当别人主动帮你介绍客户的时候,就是对你的服务表示认可。如果你能做到这样的境界,你还会觉得卖房是一件很累的事吗?说不定你还会觉得是很有趣的一件事。

那么,看完后,你还会觉得你卖的是房子吗?

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