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福临门将透明化进行到底

革新,需要的不仅仅是勇气,更是精细的全盘把握和前瞻的战略思维。从福临门营养家调和油的横空出世,再到费用透明化引领行业之先……2017年8月上任福临门食品营销公司总经理后,王庆荣便打起一套组合拳,开始推进福临门食用油的革新之路。在这一系列改革举措中,“透明化”成为关键词。

在2017年底,福临门推出了全新单品营养家食用调和油,上市伊始便以“透明化”的标签,受到市场青睐。

“我们经过市场调研发现,在消费升级趋势下,消费者选择食用油所考量的三要素是健康、安全、营养;但在实际购买中,调和油产品中的营养成分、配方比例却无从知晓,调和油公开配方的呼声日渐高涨。”王庆荣表示。

消费者想要产品公开透明,福临门就积极响应。所以,营养家调和油应运而生,成为了国内首款配方比例与营养成分双公开的食用油产品。在王庆荣的蓝图中,福临门要在产品层面打造“一超级五重点”,这其中的“超级单品”就是营养家调和油。

营养家调和油的问世,让福临门的风格大不同,从之前的“跟随者”角色转变成了“挑战者”。这种“敢为天下先”的勇气,更是直接体现到了福临门 “全面费用管理”的层面。

在日前举办的经销商大会上,福临门发布“促销费用标准透明化”方案,一张纸把所有的折扣、所有的费用比率都告诉经销商,把线下促销费用标准直接面向经销商发布。

此举等于捅破了快消领域的“窗户纸”。一直以来,厂家和经销商之间对于促销费用的博弈是潜规则,讲故事、讲情分的情况屡见不鲜。清晰、透明的促销费用投放标准,不仅有利于厂商的统筹管理,更可以让经销商清楚快速地测算自己的可用资源。

“一切以数字说话,一切以结果说话。”王庆荣表示,费用透明化将从根本上解决过往费效比不平衡、联合生意计划不能落实的痼疾,确保资源穿透大区、省区、城市群,直接到客户。

一位参会的经销商表示,自己对费用透明化举双手赞成:“从这张纸上,我能够清楚看出,卖出一吨营养家,能够得多少促销费用;卖出一吨大豆油,能够得多少促销费用,不用再绞尽脑汁想‘偏方’,这种正向激励,更有助于业务的推动。”

福临门的费用透明化之举,解决了经销商最纠结的费用投入问题,将线下促销费用下沉至经销商,通过让线下促销费用核算结果与销量成正比,建立起了“多卖多得”的激励机制。同时,通过折扣费用与促销费用进行打通管理的方式,来支持“高举高打”的营销策略。通过结算价溢余部分转化成促销费用方式,在增加经销商自身造血能力的同时,也能坚守住价格体系。

在结构优化的同时,福临门将加大市场稽核和内控稽核的投入,形成全面闭环管理和完整的责权利对等体系,让经营在有保障的情况下高速运行。

数据显示,2018年一季度,中粮福临门食品营销有限公司运营情况良好,小包装油实现销量33万吨,同比提高35%,各项预算指标超额达成。经过2017年的短期调整,福临门已通过管理架构、品牌推广、业务运营、资产布局等一系列举措,逐步形成了销量增长、费用增加、毛利提升、效益改善的良性循环。

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