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药店成长三基石:连锁扩张、品类拓展和产业链渗透

乐晴智库精选
04-17 14:36
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成长三基石是药店零售的成长范式

药店存在零售通用的成长范式零售业态的成长主要依赖门店的连锁扩张、商品品类的扩展与升级,而强势的零售渠道还可以依赖其市场垄断地位和规模效应向上游获取更低的采购价,或涉足OEM或直接生产以提升利润率水平。同时,随消费者消费心智的变化,品牌认可度和增值服务在零售业态也越来越重要。

药店作为零售业态的一类,成长的路径主要包括连锁扩张、品类拓展和产业链渗透三大基石,基本符合零售行业通用的成长范式。

连锁扩张以获取流量、提升区域市占率为核心

连锁扩张是药店成长的头号要素。药店经营的基础是区域内最后一公里的健康需求流量,这也是医院周边(有用药需求的客流量大,药店专用)和商业中心(客流量大,零售通用)是药店必争的黄金店址的原因。药店连锁扩张的本质就是通过新开或者收购门店去占据最后一公里的健康需求流量,进而在区域内提升市占率,形成区域性垄断。区域垄断的价值在于减少客户流失、提升客户粘性,进而增强渠道溢价,这也是随后品类拓展和产业链延伸的基础。下载本文完整报告,请在PC端访问乐晴智库网站: www.767stock.com

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连锁药店难以被电商取代。药店连锁扩张的另一层特有价值在于健康产品的信息不对称较强,面对面服务的信赖度相对较高,同时大部分非慢病药品的需求是紧急的,目前的纯线上药店的物流技术很难低成本地做到在1小时内及时响应本地的紧急购药需求,因此布局便利的药店是难以被医药电商取代的。

在新零售产业大潮之下,药店连锁仍大有可为,电商(+互联网手段)和药店应更多定义为互补而不是竞争。

品类拓展以提升毛利率、周转率为核心品类拓展或提升毛利率或提升周转率。

连锁药店的品类拓展主要集中于处方药、高毛品种和多元化健康产品。其中:

处方药:提升周转率。处方药占比增加虽然会降低毛利率,但处方药经营的好处在于凭处方销售不需开柜经营,引入更多处方药销售并不会新增太多成本,在固定资产和人力成本相对固定的情况下,药店整体周转率水平是提升的。此外慢病处方药的长期用药特性还能药店提供稳定持续的现金流。

高毛品种:提升毛利率。顾名思义,高毛利品种的引入主要是为了提升毛利率,这也是近10年来,国内药店颇为成功的经营模式,一心堂、老百姓、益丰药房和海王星辰等龙头连锁均为典型代表。由于较多的高毛品种是不知名品牌产品,实际上高毛品种占比过高也会导致周转率下降和客流量减少的副作用。做好高毛品种和引流品种的平衡也是药店经营的关键。

多元化健康品:提升毛利率和周转率。药店主要拓展的多元化健康品包括食品饮料、保健品、医疗器械、药妆和养生饮片等。一般而言,毛利率越高,周转率越低,比如医疗器械和食品饮料分别是高毛低周转和低毛高周转的代表,而保健品、药妆和养生饮片则具备高毛利和高周转的属性而备受药店青睐。目前来看,保健品已是药店重要的消费品类,占比达到10%左右;而药妆目前尚未形成明确趋势,占比较低,仅1%;养生饮片占比较高且仍在提升,未来有望成为最成功的多元化品类。

药店品类拓展须平衡毛利率/周转率,最终目标是提升ROA。高毛利品种说明产品价值链上,渠道占比更高,这一定程度上说明产品本身的疗效和质量不如人意,所以药品品类拓展必须做好毛利率和周转率的平衡。做好利润率和周转率之间的平衡,最终目标是为了提升ROA,也即提升药店资产的盈利能力。

2.4、产业链渗透以提升区域市占率和ROA为核心

药店向上游延伸是渠道价值变现的必由之路。药店向上游延伸渗透大致分为代理、贴牌和自产三种类型,其对产品的控制力和毛利率依次提升。药店向上游渗透的本质在于药店通过门店扩张取得了区域垄断价值,上游厂家对连锁药店的让利来自于中间渠道扁平化下的渠道费用节省,对药店而言即为渠道价值的变现。一般而言,通过规模化采购大约可以将15%毛利率左右的药店零售品种提升到20%,而代理、贴牌和自产等合作渗透手段则可进一步将品种毛利率提升到50%以上。

药店向服务延提升客流和转化率,最终提升区域市占率。药店向服务延伸包括多重内涵,简单的如降价促销、免费熬胶、免费煎药等手段可吸引更多的消费者到店,并提升转化率;相对复杂的包括药店诊所、坐堂医、远程医疗、慢病管理等手段,则直接吸引具备医疗需求的精准流量,客流销售转化率自然提升。

除去老龄化和经济变化等外部因素,区域内的客流分布是相对固定的,药店客流量和转化率的提升基本上也意味着区域市占率的提升,进而进一步提升药店的渠道价值。

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