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北京女子图鉴:会谈判的女人更好命

北大清华讲座
04-17 11:34
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文:暴走甜点师

最近《北京女子图鉴》真的是火爆荧屏,小编一口气补了6集。戚薇大大从一个职场小白兔一步步摸爬滚打,终于在北京过上了稳定的生活,还露出了真正爱情的苗头。陈可这个角色被戚薇七大大演得活灵活现,从初入都市的青涩,到玩转“大佬甲方”的订单,一个都市女孩的成长让人感动。

看过《东京女子图鉴》的鹅们一定已经知晓了后面的走向,我们在此就不“剧透”了。是的,不同于“杜拉拉”“杉杉”这种经典脸谱,陈可不是一个“偶像女主”。虽然她也遇上了“霸道总裁”,但故事总是更接近现实的。

真正的职场,剥去光鲜的外表,处处是陷阱和危机。而陈可能够脱颖而出,最后在心仪的大城市扎根,自然是拥有绝佳的情商与工作能力。作为一个市场营销专业毕业的优等生,陈可经历一番波折终于跳槽进入了一家Fancy的广告公司。经历了前公司的站队、潜规则种种事件,这家公司的专业度和氛围都上了一个台阶。然而她所接手的客户却是十分难搞。请假去打了个“瘦脸针”,却疏忽忘记了跟进甲方客户的合同,第二天竟然发现甲方已经被别的乙方公司撬走。老板对她下了“最后通牒”:

展开剩余83%

“如果拿不到这个客户的订单,你就收拾东西走人吧。”

从甲方手里拿到一张已经被别人撬走的合同,我们都知道这个任务有多难,面对这个“不可能”的任务,陈可做出了一系列的漂亮行动。这还要归功于她强大的谈判功底和敢于争取的魄力。

下面,我们就来解析这一场精彩的商务谈判,看一看“北京女子”是怎样在职场上发挥独特的谈判技巧吧。

分析定位,多方案

《哈佛经典谈判课》

准备谈判,是谈判中最重要的环节。如果你做出了充足的准备,那么这场谈判你已经赢得了80%。

在去见客户之前,陈可在“高人总监”的指点下为谈判准备了3个方案。

准备多种谈判方案,正是谈判中具有决定性的优势。对于商业谈判来说,对手双方都是在一个区间内进行谈判。这就需要我们为谈判合作提供至少三个定位:

1.优势定位:将自己的利益(报价、预算、工期等)最大化,从这个定位中,己方将收取合作可能范围内的最大利益。

2.中间定位:折中取得自己的利益,在合作接受可能范围内取得适中的报价、预算、工期等等。

3.撤出定位:将自己的底线利益底线定位,超出范围就需要准备结束谈判,拒绝合作。

一次合格的谈判,是必须要在双方合作范围内准备多种选择的,除了定位,还需要拥有不同的备选项,作为自己的“筹码”。我们都知道,当你玩牌的时候,手中的筹码越多,可以转圜的余地就越大,也就越容易取得全盘的胜利。准备多种方案,正是这样的一种考量。

英国NO.1的谈判大师德雷克·阿顿在他的新书《哈佛经典谈判课》中这样写:

在一场谈判中,通常会存在多个让双方都能够接受的谈判结果。而这些结果可以共同构成一个中间地带区间,在这一区间内每一个点都可能是你们达成一致的结果所在,该区间称作“潜在协议区间(Zopa:zone of potential agreement)。而你们双方的定位在这一区间内出现了重叠。

想要取得一场谈判的成功,你永远要有三个备选项,如果没有,那就创造。这些可选项可能会是如下情况:

1. 最优定位(BP,Best position)——这是你想要达到的目标,它存在于理想化的世界中。

2. 目标定位(TP,Target position)——这是一个更为柔和的、更为现实的备选定位。

3. 撤出定位(WAP,Walk Away Position)——在这个定位,你将会忍无可忍,退出谈判。

此外,还有一个定位叫作替代定位。所谓替代定位,就是当你选择退出谈判的时候你将会面临的种种情况与后果。这种替代定位在过去被人们称作BATNA(bestalternative to a negotiated agreement),它代表的含义是“谈判协议最佳替代方案”。如果你已经充分理解并已经计算好了退出谈判所产生的时间和金钱成本等后果(撤出定位),那么你在谈判中将会表现得更加自信,更加胸有成竹。

完美第一印象

《哈佛经典谈判课》

第一印象,决定了80%的输赢。

陈可为了博得甲方的同情,显示自己的诚意,特意表演了一场“哭戏”。在这之前,她特意跑去买了防水口红和睫毛膏。诚然,在一场商业谈判中眼泪攻势的作用还有待考量,这种“哀兵政策”现实中还是少用为妙。但作为一个专业的职场人,陈可还是做到了营造一个完美的第一印象。

《哈佛经典谈判课》中有这样一个例子:

早在1974年,当时的人们普遍相信第一印象的形成需要4分钟的时间。然而在当今社会,有一些人会说你的第一印象形成时间只有4秒钟,还有一些人会说第一印象在1纳秒内就形成了。在这几秒钟内,对方其实是在研究你:猜测你是哪种类型的人,猜测你拥有什么样的团队,还要猜测一下他们需要花费多大的努力才能够达到自己的目的,或者达成共识,或只是简单地与你相处。

另外一个至关重要的问题就是,一旦第一印象形成,这个印象就会深深刻进思维当中,很难再有所改变。这也就意味着,在谈判最开始的3到30秒钟之内,你必须尽自己最大的可能去维护你在前3秒钟里建立起来的良好第一印象。几乎可以肯定,这将会影响到对方在谈判中所采取的行为。他们采取什么行为取决于他们对你的感知:敌对、强硬、柔和还是顺从等等。那么,你如何才能够确保自己营造的第一印象是对谈判结果有所帮助的那种呢?

首先,第一印象的关键

永远记住,第一印象是至关重要的,这是你的先决心态,请记住,无论如何,第一印象形成的机会只有一次,不会再有第二次。

其次,成功的着装

你可能会觉得这简直是人人皆知的常识,但是你所穿的衣服一定要与你的谈判情境相配合才更好。请牢记你将要见到的谈判对象,他们是什么样的人,他们的公司喜欢什么样的风格,你们双方会面的地点是什么样的。

然后,永远不要迟到

请在谈判之前留出充足的时间,不要迟到。这意味着你可以在谈判之前进入一个理想的状态:冷静清醒、沉着、准备充足。走出你的轿车,伸个懒腰,深呼吸3次,请提醒自己“我很棒”,可以用过去的成绩来给自己加油打气。

最后,与对方建立亲密感

你可以利用会谈的前几分钟来讨论一些看似无关紧要的细小话题,为的是在正式开始业务谈判之前先建立起一定的亲密感。这样的做法有助于营造一个相对和谐的氛围,并且让参与谈判的每一个人都能感到自在。

凭借不错的谈判技巧,陈可赢得了人生中第一次大成功,搞定了大客户,获得了升职加薪的机会。这一次,女孩子的成功靠的不是撒娇与颜值,是谈判的技能。正如书中所说:

这世界上似乎存在两种人:一种是会谈判的人,一种是不会谈判的人。而同样巧合的是,这个世界上各种东西的价码也分为两种:第一种价码是给那些不会谈判的人准备的,第二种价码是给那些会谈判的人准备的。

所谓谈判,无非就是要你多一点勇气、多一点求胜心,然后去争取一个更好的交易结果,仅此而已。

文:暴走甜点师 评《哈佛经典谈判课》

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