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突破营销瓶颈 破解清收难题

普惠金融快报
04-17 11:35
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组织资金是金融机构的立足之本,同时信贷资产质量的高低也关乎着农信社可持续发展能力甚至生存问题。面对市场竞争的日趋复杂性和金融监管政策的日渐严格,如何在竞争对手林立的同业市场上立足发展和如何最大限度压降不良贷款及有效助力农商行改革等,是对农信社全体管理人员能力和素质的严峻考验。今年以来,阳店信用社一班人紧紧围绕联社重点工作部署,一心一意谋发展,千方百计攻难题,在提升组织资金能力、清收欠息贷款和破解清收难题方面做了大量工作,既提升了该社的市场份额,也有效化解了大量风险隐患,有效促进了各项业务的良性发展。

一、密切关注同业竞争,补足短板及时跟进

(一)阳店信用社存款现状

阳店信用社各项存款年初余额为40457万元,元至四月份任务为2360万元。该社存款年初一段时间曾一度下降,该社认真分析同业形势,及时调整营销策略,存款迅速掉头上升。截至4月15日,该社存款将年初上升1500万元,其中对公存款较年初上升300万元,柜面存量转存400余万元,“一本万利”较年初上升570万元,班子揽储400余万元。

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(二)同业竞争情况

该镇目前主要有融丰村镇银行、邮储银行等金融机构,截至3月底,邮储存款余额为2.2亿元,融丰银行存款余额为3850万元,阳店信用社存款余额为41745万元,农信社市场份额为61.76%。在存款产品方面,融丰银行主要推出存款380产品,存期为380天,每万元到期利息为285元。邮储银行主要产品为:长期理财,利率为4%;短期理财,可按年存取,靠档计息;定活两便产品,年利率为3.3%,利率和我社两年期利率相同。在礼品赠送方面,三家金融机构存在同质化,邮储银行计划在产品方面实现创新突围。

(三)采取的有效措施

面对市场蛋糕的蚕食和掠夺,阳店信用社沉着应对,主动出击,采取有效措施加以巩固和提升。一是对接财政资金和公关重大项目资金。该社积极做好与镇财政、蒙华铁路、卫生所等项目对接,加强沟通联系,密切关系合作,并逐户做好财政补贴资金转存工作,对稳定存款发挥了积极作用。二是班子带头,抢抓机遇抓存款。该社主任深入川口工业园区,多方动员,带头揽储100万元定期存款;该社副主任发动亲朋好友,及时揽回300余万元定期存款,该社班子带头示范,为该社定期存款稳存做出了贡献。三是该社积极在集市上和逐村广播宣传“一本万利”产品优势,大堂客户经理积极做好前台宣传营销工作,使“一本万利”净上升500余万元。四是该社针对63374笔存款客户,提前打印存款到期名单,实行名单跟进式营销,有效转存400余万元到期存款。五是密切关注同业竞争形势,及时调整营销策略,从他行拉回400余万元存款资金。

二、围歼欠息贷款清收目标,想方设法逐笔化解

(一)明确目标,月初布置,按天对表,强力欠息清收和逾期清收战役。该社月初提前打印60天-90天欠息清收名单,坚持早安排、晚碰头制度,由主任亲自带队清收,并集思广益,逐笔制定清收措施,有效实现60天欠息“零增加”。截至目前,该社累计清收60天欠息贷款228笔4600万元。同时,该社累计清收逾期贷款22笔312.3万元,清收表内不良贷款3.4万元。

(二)集思广益,一户一策,多策并举,不良清收成效显著。一是软磨硬泡,紧盯目标不放松。贷户陈某贷款20万元转给他人使用,贷款到期后,迟迟不能收回。该社主任坚持用三个月时间坚持对借款人和用款人进行上门清收,最终做通债务人工作,使该笔贷款顺利完成重组,有效降低了信贷风险。二是讲清道理,依法震慑清收。贷户刘某贷款25万元转给他人使用,贷款到期后,刘某以自己为用款而拒绝还款。该社主任多次上门,反复对刘某讲解合同签约、欠债还钱和对其子女限制惩戒的道理,最终使刘某心服口服,心甘情愿履行了还款手续。三是设法联系“失联人”,采取措施逐步清收。贷户白某贷款8万元,该社在贷后跟踪后发现该户家庭发生变故而外出打工,刘某的失联可能影响到贷款收回,该社多方打听,终于联系到刘某,通过劝说,刘某每月都能用打工收入归还部分贷款,目前,该笔贷款仅剩余1.6万元。四是灵活清收,逐步化解贷款风险。贷户彭某原贷10万元,贷款转予他人使用,到期后,该社对该笔贷款进行重组,并加大对实际用款人的清收力度,目前该笔贷款余额剩余5万元。五是紧盯抵押物,依法强制收回。贷户赵某以抵押方式贷款50万元,贷款到期后拒绝还款,该社及时启动依法清收措施,最终将该笔贷款全部收回。六是精准筛选起诉目标,做到起诉一户成功一户。为了最大限度降低司法起诉风险,该社在起诉前,精准查找贷户可供执行的有效资产,采取先保全后起诉的方式,收到良好效果。该社17年有的放矢起诉11笔贷款,除1笔正在执行外,其余10笔全部收回。

三、工作中存在的问题

(一)同业竞争持续升温,竞争形势不容乐观。该镇的邮储银行、村镇银行与政府主要领导联系较多,部分项目资金被人为分流至其他金融机构。在产品竞争方面,邮储改礼品赠送为产品营销,竞争形势更加艰巨。

(二)全员营销的积极性未充分调动。该社班子成员在组织资金工作方面做了较多工作,而内勤员工走出去有效揽储的数量极少,“众人拾材火焰高”的火热营销局面未形成。

(三)部分客户经理的自我担当意识不强。在依法清收活动中,部分客户经理存在怕惹人、不想惹事、不主动作为和对清收贷款的意义重视不够,在法院组织的大型执行中,不引路、不真正找人的行为时有发生,对有效开展依法清收工作造成不利影响。

四、对策建议

(一)密切关注同业竞争态势,灵活采取措施强力跟进。采取差异化营销措施,加强与政府主要领导的沟通联系,密切关系,加强联络,有效增强财政资金和重大项目资金的开户率和活户率。同时,加快推广农户基础信息搜集和自助贷款推广力度,不断密切农信社与三农的联系紧密度,提高单位形象,增强客户黏性。

(二)完善考核办法,激发全员营销活力。制定科学完备和激励有效的考核办法,充分调动全员营销积极性。同时按照联社“三层四挂”的多层对接、分层营销工作机制,科学分配营销任务,明确营销目标,强化任务督导和信息沟通,在全辖迅速形成“众人拾材火焰高”的生动营销局面。

(三)加强贷款风险管理,做好风险清收化解工作。一是加强内控管理力度,明确责任分工和人员职责,严格执行“贷款三查制度”,严格落实责任人管理制度,对失职渎职行为进行严格处理。二是广泛搜集信息,有效实施风险监测。及时收集客户生产经营、资金流动、家庭变故、重大事项等,及时做出分析和评价,提前防范化解。三是强化依法管贷清收制度。对信用缺失、恶意逃废债行为进行严厉打击,采取诉前保全、财产扣划、账户冻结等方式,加大对恶意逃废债行为惩戒力度。(灵宝联社齐胜利)

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