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泰山兄弟陈亮:投后管理是做企业家的共同创始人

AC加速器
04-17 10:03
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编者:有人曾说过,卓越的投后管理具有战略价值,但事实上,很多投资人对投后管理的重视,更多的只是停留在嘴巴上,并没有付诸行动。虽然这一概念早在很多年前就被提到,但直到近几年才开始逐步被各投资机构重视起来。那么,我们到底应该如何定义投后管理?投后管理应该怎么做?做什么?由谁来做?不久前,天使成长营课堂迎来了泰山兄弟创始人陈亮先生,他以《投后管理和退出》为主题为我们带来了他的思考。

1.创业十年

天使成长营举办这么多期了,每期我都会来。

我觉得中国需要特别多的天使投资人,来支持创业者。我们在2008年创立了泰山兄弟天使基金。从2008年到2018年,我也创业10年了。

我们一直没把自己定位成一个天使,我们的英文叫Company Builder, 其实我们绝大部分项目都是从零开始,主动策划的。这个角色在中国还不多,我们叫天使是为了让更多人听懂。

如果从传统意义上来说,泰山一部分还算孵化器,但我们比孵化器彪悍很多,初期的钱由我们给,之后再帮企业家一起找人,一起多轮次融资,陪伴公司长大。我们曾联合发起和参与了40多家公司,包括百程旅行网、九峰医疗、大象安全套、神马娱乐、6人游、蜗牛快采、拉手网、喜事网、佳品网等等。我们发现创业本身不但是艺术,还是创新的技术,如何在了解和敬畏事情规律和人性的前提下提高成功概率,是非常有意思的事情 。

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这十年间,我们见证了很多公司的成败,我们把这叫:崩溃崩溃就习惯了。

我们经历了很多痛苦,这家公司犯重复错误的时候,这个公司要破产清偿的时候,这个公司没有抓住市场红利的时候。

这十年来,虽然我们不认为自己做的是传统意义上的投后管理,但是从一定的角度来看,泰山所做的事,很大一部分就是和企业家们一起创造价值。

泰山参与这些公司的投后管理经验,对于大家都会有一些借鉴作用。

什么是真天使?就是在他还不完全相信自己的时候,你就相信他。

我们后来把名字改为泰山兄弟,其中一部分原因也是受许嘉荣、许嘉新兄弟的启发,他们算是我们真正意义上的第一个天使投资人, 在我们自己都看不清的时候, 就一直坚定地支持我们。他们帮助很多企业从零开始,易宝支付、亿友、中文在线,像兄弟一样陪伴好多年,进行无条件支持。

后来,我们把名字改为泰山兄弟,这样更能激发我们跟企业家共同创业的动力。

2.为什么做投后?

陈亮:我问大家一些问题,想必大家也都投过一两个项目。为什么要做投后管理?投后管理会遇到什么问题?具体应该做什么?

学员:我觉得投后管理就是为了让项目跑得更快更稳。创业过程中遇到的问题,很多是合伙人之间的矛盾,可能会出现CEO觉得另一个合伙人做得不够,或者跟其他投资人之间出现各种各样的问题。

陈亮:这是咱们投资人最大的一个任务,就是后续接力。当团队出现问题时,一般你是怎么处理的?

学员:先看问题有没有严重到必须要让他走的情况,有时候合伙人会犯一些非常严重的错误,比如从公司里私自走账等。如果协商不了,我们会尊重CEO自己的意愿。

陈亮:这类问题挺常见的,当然投资前可以尽量把这些回避。但投后如果出现这个问题,一般已经到了不可调和的地步,那时候一般来说都要尊重大股东的意愿,不能被兄弟感情绑架,该离开的人要及时离开。为什么要做投后管理,投后管理重要吗?为什么重要?另外,请大家再思考一个问题,创始人跟投资人应该是什么样的角色关系。比如你是创始人,你希望你的投资人是什么样的?

学员:当创始人有困难的时候,投资人能挺身而出。而在发展很快的时候,他不会干预很多。

陈亮:也就是有困难的时候挺身而出,发展好的时候尽可能少干预。那么这种想法从一个投资人的角度去想,对不对?

如果从一个投资机构的回报角度看,你越好我越要帮你。你以为你做的不错,你以为你挣钱了,但如果这是一个挣100倍的机会,你只拿了2倍呢?而我想的是,怎么一年之内,帮你把100个全部都变成你的机会。投后管理可不是看病,不是说你不行了,我给你看病。我们把钱给创业者了,但他没干好。这种情况下,你有两种选择,或者早死早超生,或者坚持就是王道。

任何一个投资理念,都有适用的场景和目的。你的目标要明确,如果你要的是超额回报,那就是纯粹的商业行为。如果你的目的是为了支持兄弟,那就是有情谊的成分。尤其中后期投资人,就是回报为王,没有回报那就是犯罪,一切投资都要有回报。

如果从投资者的角度看,积极的管理会带来更高、更可期的回报。有一些人什么也不懂,却投出个Facebook,有些很好的项目,你拿矿业的思想去做管理,非给弄崩溃了。

如果从资本角度来看,就是是否带来了更高的回报。我作为基金管理者必须做投后管理,因为我要对股东负责任,不管你高不高兴。

3.你能给创业者什么?

从另一个角度来说,投后管理对企业家的价值也是非常清晰的:

第一,实现机会的利益最大化。

这是最核心的任务。不是说这个公司没有问题,我就不管了。四五年前,我去花很多时间帮人解决所有问题,从招人到融资、战略等,我还挺有成就感的,结果这家公司就倒闭了。

昨天我见了一个互联网教育项目的天使投资人,这个项目我也投了一些,公司现在发展得很好。虽然目前融资应该不困难了,但我们还是要帮他。

如果从回报角度看这个问题的话,你投了这么多年,终于找到一个特别好的种子了,你想的是怎么把这家公司做成下一个VIPKID?因为接下来还有100倍的回报等你。

另外,这块市场这么容易做,各种巨头马上会进来。这种情况下,我们怎么才能把足够的人才和资本引进来,从而能跟他们比拼,甚至有一天抢他们的市场。

像Peter Thiel这种最顶尖的投资人,或者真格基金这种国内优秀的投资机构,他们都是抓住那些发展最好的,再跟投加注,然后再介绍所有的资源,从而把这个机会利益最大化的。

当一个机会真正来临的时候,同时这个企业家也非常优秀,你会想:不需要我帮忙了吧。如果你有这个想法,确实不需要你帮忙,因为你还没有找到自己的价值。

一个小的企业家不需要任何人帮忙,但一个相对大格局的企业家,他会调动身边所有的资源。作为一个投资人,你至少要成为一个对企业家可用的资源,除了钱之外还能给他提供很多。你们结盟之后,你跟他想的是同样的事,有着共同的目标,你们会迸发出很多思想的花火。

所以,请大家今天记住这句话:和创业者一起,实现机会的利益最大化。

第二、减少试错成本。

你一定要思考,我给的建议有没有用?我如何帮他避免一些错误?

总体来说,错误分成两种。首先,你创业就是犯错误的,创业会犯无数次错误,然后在崩溃中找到各种机会,这期间要不断试错。

错误分成高级和低级错误,比如没有验证完就扩张,该融钱没融钱,该找人的时候你自己干了。

这些错误都要帮企业家避免。如果一个错误别人犯过无数次了,这个企业家又犯了一次,这就是不学习。一定要帮助创业者少犯低级错误,这意味着你会节省更多时间和钱。

举个例子,最严重的低级错误,是在还没有验证的时候就进行扩张。很多时候,快速扩张的,后来全死了,反而没有扩张的那些人,走得好一些。美国统计的数据显示,导致公司失败的因素中,第一是现金流,第二就是没有验证就规模化扩张。

现金流管理是大家首要的任务,公司还有多少钱你要心里有数。如果账上的钱只能支撑两个月你才知道,那这就有很大的危机了。

导致创业公司死亡的很重要的一条因素,是创始人没信心,创始人没能坚持。有人说,现金流断了,公司就死了,但其实现金流断公司未必死亡,我们的好的几家公司现金流断了很多次了,但创始人借钱往里投,只要创始人还有信心的时候,这个公司就不会死。所以当你看到创始人特别萎靡了,你就不要拿钱了。

第三、为创业者提供钱、人才、客户、合作伙伴等资源,但这一点是以前两条为前提的。

帮助创业者对接资源很好,但你也要尊重创业者的实际需求。有时候你介绍的资源对他来说未必有很大的意义,你觉得自己给某个公司导了很多资源,但其实呢,这些对他也没有用,你只是在浪费他的时间。

我们一定要明白,不是助理拿几个表格,就叫投后管理。不能指望几个年轻人过去,给企业家很多意见。尤其是你们机构的年轻人可能刚大学毕业一两年,人家创业者都创业十年、二十年了。年轻人过去指手画脚,会让企业家很崩溃的。

4.投后做什么?

投后管理做什么?找方向,找人、找钱、找自己。

传统管理做三个事:找方向、融钱、找CEO。我们泰山一直坚定倡导“找自己”,创始人和投资人都要自我超越,自我进化是最重要的。如果你没做到,你投的企业也慢慢会出现瓶颈。

什么情况下你知道方向是对的,这是核心问题。你刚开始投资一个项目的时候,你觉得这人行、这事行,你就投了,但随着项目的发展,你要根据一些指标来判断这件事到底行不行。

看一个公司,先看能不能验证,在这件事上可能你和企业家持有不一样的看法。企业家可能还在想,我想找几个人,我想找个办公室……。如果你是有经验的天使投资人,你要告诉他,现在最紧要的是验证商业模式,找到市场和产品的需求点,验证这个事情能不能走通。验证之前别干别的。

首先要product market fit,这得是新产品,确实有人愿意买,更解决了新问题,而不是旧产品。而且这个产品有没有规模化的可能性,你的产品是不是可以放大1000倍,如果可以,那这个就是好生意,适合风险投资。

如果模式验证了OK,那就要融资。当你终于挖到金矿的时候,下一步就要疯狂融资,比如找泰山这样彪悍的融资伙伴帮你,我们能够在一年之内帮你融数亿人民币。

验证完之后就是比速度了,任何一个好项目过一段时间后别人肯定知道,那时候就是争夺机会。所以你看为什么滴滴、美团、京东等融了这么多的轮次。

怎么帮他找到各种人,而不是让CEO一个人干了。怎么从30个人的团队扩充到500人、1000人。当然不一定每个模式都要扩张团队,但是人的质量要提高。

投多少项目不重要,只要真正打响了,一个项目你挣100倍、200倍、1000倍,都是有可能的。

一般来说,一个公司转型3-5次很正常。

所以第一个是解放思想,对失败要有正面看法。创始人如果没有验证,一定要最快速的面对现状。失败是非常正常的,咱们可以换个模型再搞。

接下来要控制成本,该裁员裁员,该造血造血,每一次转型大概要6-12个月。所以,你看到很多公司花了7-10年时间才做出来,这是因为他前三年一直在找方向。

你作为一个创业公司的主创始人,你和IBM中国区总裁最大的不同是什么?是目标。你怎么定目标?因为你不知道这么定正不正确。所以,不要太早让一个公司疯狂的跑。

愿景驱动还是野心驱动?像曾鸣说的,马云就想做一个电子商务网站,让天下没有难做的生意,他先做B2B。说实话,B2B这个公司,其实也没有挣钱,但是后来孵化了淘宝、支付宝、天猫。他是基于愿景试错的。比如九峰的愿景,他就想做普惠医疗,这是肯定不会变的,这就是基于愿景创业,这种创业者特别好,遇到了一定要投,因为基于愿景的创业者有非常大的格局。

大部分的公司是野心驱动,为了创业而创业。最初,马化腾也不是基于愿景的,而是基于野心驱动,为了创业而创业的。这个也很好,不是每一个创业者都是一开始就有清晰的愿景的。

关于选人的问题,我也分享一下。

要提醒和鼓励企业家,通过人才去解决问题,不同阶段用不同的人。我已经遇到了很多的创业者跟我说,陈亮给我介绍人吧。我说不行,因为我觉得你自己要先撑开格局,要不你hold不住。很多人之所以找不到人,是自己的格局不够。

拉手网和美团网竞争过程中,干嘉伟是一个很关键的人。美团网不懂线下运营,所以找到了干嘉伟。王兴自己飞去杭州找了干总好多次, 干嘉伟也觉得王兴真的求贤若渴。所有的人才都是被诚意、欣赏和决心打动的,不仅仅是薪资和利益。

58和赶集的竞争里,一个核心的战役就是58的创始人姚劲波把陈小华找来了,大家研究研究姚劲波是怎么找人的,就是你不同意,我已经在你楼下了,你一定要见我,不行我就上去,直接面对老板挖人。这个时代最狠的企业家,除了融资狠之外,就是找人狠。

如果一个创始团队有人跟不上怎么办,如果真跟不上,让他离开对他和对公司都是最好的。但让他离开并不等于不保留合理股份。我举一个例子,聚美优品在一次做大促的时候,流量暴增,网站崩溃了。陈欧直接把那个负责人革职了,然后马上找更狠的人,没有耽误发展时机,后来公司上市了,那个哥们也有了很好的收益。

企业家很多时候是被情义绑架而忘掉目标的,总是想帮助那些跟不上的兄弟,但这反而耽误了公司的发展。 不是说做公司要无情,但短期内公司的目标比天大,一切为了目标,这才是真正的大格局。公司不是家,是为了一个商业目标。

创始人要保证公司狼性。其中一点就是末位淘汰制,你去看阿里,它会把后面10%干掉。

你看成功的创始人,包括刘强东,你跟他汇报没有条理,他就把你干掉。创业,目的是为了成功,而不是为了兄弟情谊。竞争,就是拼效率,看能不能把潜能激发出来,这是最核心的问题。

前两天,徐新说要干掉小白兔,但最怕的是你投的创始人自己就是一个小白兔。我看了很多公司的财务报表,很多公司不盈利,就是因为效率问题,归根结底是因为老板不够狠。

真狠干的人要挑战舒适区。这也是投后管理很重要的一个环节,不光咱们自己的舒适区要去挑战,还要挑战创始人的舒适区。创业不是什么特别舒服的事,要享受跳出舒适区的感觉。

所谓杀人如麻,就是不合适马上干掉,其实也是挑战舒适区,这样可以让每个人的潜能发挥出来,你作为投资人,很多时候也要这么做。

作为投资人,你很重要的一点是,帮企业家找到自己。如果创始人没信心了,要卖股份,你没别的招。你投完之后周期比较长,你要有一个信心和耐心跟企业家共同成长,共创价值。

除了这些,还有几个东西是可以做的,比如为创始人鼓劲,让他能自我接纳。钱不一定每次能给到,但你能给他鼓劲。因为创业是九败一胜,这个过程里你如何给他鼓劲,很多时候,竖大拇指挺重要的,天天提无数意见就废了。

创始人每天要面对无数的挫折、挑战、崩溃,你要做的是给他鼓劲,让他知道那是事情本身复杂,而不是人的问题。他每年会做50个或者100个决策,决策错误后,都会归因于自己,觉得都是自己的问题,特别自责和内疚。

所以,创始人要学会自我欣赏, 投资人要做兄弟, 赞赏和理解你的企业家!

你要知道,你所做的事,是大概率失败的事,所以你要挑战舒适区,实现自我超越。要鼓励企业家来天使成长营,鼓励你的企业家去各种地方学习。

因为这个时代,是极速变化的时代。你带着过去的认知和视角去看待新生事物,就会出现偏差,所以认知一定要升级。尤其是公司在天使阶段,A轮、B轮,后期阶段,都要有进化。

5.把企业带到B轮,你就很成功

退出的理念一直在变,我请教过薛老,薛老做很多年了,他有一个规则,就是在A轮的时候把本拿回来。这就挺好,这样能保证一直能玩下去。他说能找到一个特好的公司,概率是比较低的,所以能持续往下玩很重要。

退出,不是不支持企业。我在很长时间里被这事绑架,是不是我退出以后,其他投资人就不投了?我退出是不是意味着我不支持这个企业家呢?

从创业者的角度来看,你不信任我,所以你退出。因此从一开始就要跟企业家说好,退出只不过是把一部分或者全部股份卖掉,让这个钱流动起来,而且我的使命也结束了,因为我把你带到B轮了,我就已经很成功了。

至于后来没能上市,能赖天使投资人吗?

公司不会永远好,任何一家公司都会死。所以,退出慢慢变成了一个纪律,也是投资时的出发点。

你要记住一点:所有的公司都会死的,你是死后退出还是死前退出?这个时代,变化太快,什么错误也没犯,时代就把你淘汰了。很多电子商务、O2O、VR这些企业,都已经开始退出历史舞台了。如果你投了,要在好的时候,把本尽量拿回来,不要认为每个企业都会长成最大的。

如果企业没有长成最大,这个企业也成功了,为什么这么说?诺基亚是成功的,它在30年里累计给股东创造了几百亿的回报,给人们带来了很多好产品。你现在能否定诺基亚的投资人吗?肯定不能。大家要清楚这一点,千万不要认为要一直持有一家企业的股权。

所以,提前打招呼,别像我年轻时那样,没办法退出。适当的时候退出,后期基金也可以接,因为这个基金还是要有回报的。不要被轻易绑架。

对于退出,很多天使投资人做得不好。我们投过的很多企业,我在B轮就卖掉了部分股份。现在看来,很多是正确的决策,因为我真想不到那个企业最后能发展成什么样。

案例详解:作业成本法的运用及对企业的影响

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