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客户老拿竞品做对比,作为销售顾问该怎么办?

文/老吴

客户对比竞品是再正常不过的事情了,很多销售顾问不知道如何应对的问题,要遵守以下几个原则。

之前有个销售顾问和我说,客户对比别的车型,说了自己品牌不好所以销售就不开心了,就直接说了竞争品牌的一些不好的地方结果立即引起了客户的反驳,说了自己品牌的更多的一些负面的东西,结果这样一个争辩为整个谈判奠定了一个不好基调想成交就显得非常困难了。

另外一个销售也和我说,客户说和一个品牌在比较,在这个销售顾问眼里这款竞品是明显不如自己的这款产品的,所以针对这款竞品狠狠地做了一次攻击,结果整个攻击没有对客户产生任何影响。

我觉得任何客户都要按实际情况出发当客户是主观意识不是很强的情况下你可以义无反顾的去做这款竞品的攻击,因为这样的客户会随着你的思路走,这样你就可以把竞品一个一个淘汰,最后就剩下你自己的产品了,这样就会让销售变得更为简单。

如果客户有点主观意识那你这样的方法就行不通了,相反还会让你的谈判变得更为复杂,甚至客户的反驳。因为他会觉得你是王婆卖瓜自卖自夸,觉得你没有为客户想,只想做他生意而已,你们这样就站在了对立面,要达成交易难度会增加很多。

那针对这样的客户该怎么办呢?

第一、其实没有必要去在乎客户说的竞品,因为你说什么他都不会相信。

第二、你只需要微微笑说:每一个车都有自己的优缺点,或者问下客户车子主要谁开或者平常做些什么用途,然后针对需求做些介绍。

第三、告诉客户每一款车都需要客户做一个均衡,说了这句话以后就可以打个比方,这个比方你正好可以用客户刚才提到的竞品。

格式如:例如说你刚才说的那款车……是不错,但是……,这个时候你就要做一个均衡。在说但是得时候,必须切中竞品的要害让客户觉得是这样的。

第四、再去说我们这个车子带有激情的去介绍我们自己的车子,具体的需要参照自己平时的产品知识以及介绍方法。

另外一种方法就是可以把客户的对比车型看做客户异议处理,先要知道客户为什么问这些问题处于什么考虑,对于客户为什么注重这个配备,可以直接问,然后客户说出原因以后再针对客户的回答介绍车子。

文章来源来源:汽车4S店管理帮手

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