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【售罄百科】房产销售最头疼的24个难题+应对方式!

卖过房子的置业顾问会说:现在的客户真狡猾,我们一大早要赶到售楼部,晚上10点还要陪他们。谈了大半天,最后不买了。我们真不知哪儿没把握好,也不知哪儿做错了,销售是越来越难了。

房地产销售真有这么难吗?

不难,真的不难。笔者曾卖过没有阳台、窗户极小的高层;卖过卫生间不足1.8平方米的别墅;也卖过西晒严重、没有烟囱的洋房。

“没有卖不出去的房子,只有卖不出去的人”,只要想想“和尚买梳”、“非洲买鞋”的销售故事,你就会豁然。必胜的信念,辅以销售激情,成功便一半在握。

24个难题 + 解决方案 = 金牌房产经纪人

1

客户经常约、反复约,会“死”吗?

解决方案:紧跟

坚持不懈地电约客户,了解其动态,以沟通方式找出影响购买的真正动因,以便及时找出对策。对于初始阶段客户,需要多用诱饵来补足。打电话的前提是分析好客户的反应和应对方式。

2

客户看见销售中心太冷清,看看就走了,怎么办?

解决方案:造势

比如,尽量延长洽谈时间,增加现场滞留人数,造成购买的氛围,尤其是销售淡季。另外,其他顾问拿出空白合同来填写,故意给客户打电话,都是很好的造势法。

3

客户只转一圈就走,还来不及介绍,怎么办?

解决方案:引起注意

这类客户分两种:随便转转,或诚心购买。前者通过核心卖点激发购买欲望,后者通过核心卖点吸引注意,留下全面了解楼盘。任何时候都要有这样一种销售意识:客户出门即流失。因此要在客户离开之前将核心卖点介绍给客户。

4

我们的房子比同质竞争楼盘贵,怎么办?

解决方案:找差异

提出我们商品的优点、特点,如品质、地段、环境,与竞品比较,使客户了解价差的原因,以及付出较高金额购买后所获得的利益。

5

客户的房屋要求与我们卖点或定位不符,怎么办?

解决方案:引导需求

你要引导顾客需求甚至超越顾客需求。想想“和尚买梳”、“非洲卖鞋”,你就会明白这个道理。地产消费群体的“从众心理”,使得我们在销售时必须有一种意识:消费者不是专家,而你自己要树立专家形象,形成“权威效应”。

你总比客户专业,你必须强化这种专家形象

6

房子卖点太多,说一遍够吗?

解决方案:强调核心竞争优势

如果你的核心竞争要点是别人不具备或不易模仿的,说N遍也不算多。客户表面上不想听,实际上做梦都在想着你的卖点。

项目的核心竞争点必须烂熟于心并能脱口而出,这是必修课。

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