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卓越的基金销售经理都是这样历练出来的

今年以来,基金产品走势连创新高,不少客户经理却囿于各种困局,错过了投资机会。客户经理如何才能走出基金销售困局,扭转乾坤呢?

基金销售困局从何而来

面对收益波动型产品,客户经理常常自发开启一道风险防御墙,打心底里抵触。如何为客户遴选出迎合市场行情的绩优型基金,做好资产配置工作,是客户经理面临的难题,也是基金销售困局的主要诱因。

1.销售信心不足

自2016年股债双杀后,各家银行去年非常看好且销量较大的保本型基金、债券基金、量化多策略型基金、定向增发型基金等均受到较大程度的影响,未能按照预期为客户博得可观的收益。保本型基金就真的只保个本金出来,量化多策略基金在被一路看好蜂拥购买后产品净值回撤幅度较大,不少基金甚至跌破一块钱的发行价格。以上产品的开放赎回时间主要集中在2017年,因此客户经理面临较大的基金产品售后服务压力,销售信心不足,大大影响了基金业务的稳健发展。

2.过于看重历史数据

当客户询问客户经理,如何才能选出预期收益超过理财产品的优选基金时,大多数客户经理都会围绕以下三点侃侃而谈:一是所选基金或同类基金的历史业绩;二是基金经理的投资管理能力;三是基金公司的实力。但是不少客户听从了建议,投资的基金产品经过一轮市场行情的检验后,收益却达不到预期。客户原本想通过投资基金,收益跑赢银行理财产品、跑赢CPI,实现财富的增值,但是到赎回时却发现,有些基金产品的收益不但没能跑赢银行理财产品,更有甚者连本金都亏损了20%左右。

3.资产配置概念混淆

受去年股债双杀的影响,不少前期销售的基金产品在今年净值出现较大亏损。客户经理疲于处理客户抱怨、投诉等问题,有的向上级行反馈:明明我们以专业的角度为客户做了资产配置,为何最终收益还不如银行理财产品呢?推动全行营销的上级行对此也深感困惑:我们所提倡的资产配置到底出现了什么问题?经过一番调研分析发现,不少客户经理对资产配置的概念不是特别清晰,加入配置基金产品反而降低了客户全年的整体收益,导致客户的购买体验感较差。

面对困境如何扭转局势

相关数据显示,近年来高端客户配置公募基金的比例呈现下降趋势(如表1所示)。正是由于前期客户经理为不少高端客户配置了100万起购的基金专户、大小集合资管计划类产品,才导致公募基金的比例下降。资产配置不仅针对高端客户,对于银行存量、新拓的中低端客户,也要做好、做足资产配置工作。

总体可投资资产的分配比例

1、我们每个人在客观世界面前都是盲人摸象,对市场永远心存敬畏,对客户必须问心无愧。

2、一个好的理财经理真的是时间熬出来的:

一定会遇到几次痛彻心扉的风险,最后化险为夷;

一定会遭遇过客户的抱怨与投诉,最后妥善解决;

一定会经历收益预期与结果不相符,最后不断修正。

然后知道,学习是永恒的主题。

3、成功销售无非就是我们明白自己,明白客户,明白产品,明白政策。

明白自己:

是被动地接受信息然后去卖,还是主动地学习了解分析好风险再决定是否可以推给客户。

树立自己的职业权威,不要沦为朋友圈的伪微商。

明白客户和产品:

建立产品和客户之间的逻辑关系,不能让“可以赚钱而且风险不大”的产品逻辑,成为你和客户之间的关系基础。

明白政策:

央行的“负责任的金融”理念,即让客户获得合适的金融服务,并且承担适当的金融风险。

把信息告诉客户,让他们知道他们承担了什么样的风险,让他们知道他们的金融行为和金融服务的后果。

同时,政策也是在警示我们:要做到真正的尽责告知,审慎建议。若违反,必将为自己的行为付出惨痛的代价

因此,又回到明白自己明白产品明白客户上。保护好自己,做好各种产品的配置,保护自己不被各种市场波动可能带来的投诉打倒,让自己在相对安全的框架之下提高产品销售的效率以应对更多指标,让客户资产尽可能的分散以提高客户的收益率并锁牢客户。

公司简介

钇君(北京)资本管理有限公司(简称:钇君资本)成立于2015年,是卓越的基金管理服务平台,公司注册资金1000万元,实缴资本1000万元。

钇君资本以母基金(FOF)为主,辅以个别单个策略产品和创新型产品,选择多市场、多投顾、多策略,充分分散风险、平滑收益、实现财富的保值、增值,立志成为中国资本市场上卓越的一站式基金管理平台,与各类金融机构携手共进,实现双赢。

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