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12个直接影响消费者决策的社会心理学理论!(下)

文章作者:木木老贼

来源:数英网

原文地址:https://www.digitaling.com/articles/44224.html

每一天,我们每一个人都会做各种各样的选择、判断和决定。但是,大多数人都会仅凭一些表象或感觉就做出判断,我们的感觉决定了最终判断。

现实生活中,存在着各种各样的心理学效应,不断的影响着我们的选择,我们的决策。上次老贼在《12个直接影响消费者决策的社会心理学理论!(上)》中给大家揭示了前6个心理学理论,今天继续。

07【虚拟所有权心理】

多数情况下,我们一旦拥有了某个东西,它在我们心目中就更值钱了,而且我们非常不愿意失去它。就像《怪诞行为学》中说的,所有权效应会让人类本能的产生非理性的怪癖:

我们对已经拥有的东西迷恋不能自拔。不仅会给予更高评价,而且我们总是把注意力集中到自己会失去什么,而不是会得到什么,我们对于损失有一种强烈的恐惧。

甚至,不只是针对我们已经拥有的东西,对于假想状态下拥有的东西,我们同样有这样的感受。

这就是营销圈经常用到的“虚拟所有权效应”,逃你是逃不掉了。

这可不是老贼信口开河,虚拟所有权效应的影响在生活中是无处不在的。

为啥?这里说2个点,一个是“占有心理”,一个是“想象心理”。

首先是占有心理,这个心理人人都有,毋庸置疑,谁又能真正做到无欲无念,不喜不悲呢。

占有心理学是心理虚拟所有权的理论基础,它表明人们对所有权有形和无形的目标都会产生积极的情感,所以也就产生非理性的虚拟所有权行为。比如我们看很多电影和电视剧,在拍卖的时候,为什么很多人会一路加价到底?甚至会超出自己的心理预算。

这显然是不合理的,都是那么有钱的人,怎么会如此冲动?

这其中一个很重要的原因就是虚拟所有权心理在作祟,想想看,每次出一次价我们都会有自己已经占有这个拍卖品的感觉。而一旦我们自认为已经是这个拍卖品的所有者了,就会强迫自己一次又一次出高价防止失去这一所有权(虚拟)。

是我的,你们休想抢走!

另一个,和虚拟所有权很大关系的就是"想象",说白了就YY,我们每个人本能的就喜欢关联想象。

程志良写的一本《成瘾》里面,关于成瘾的三大要点,第一个就是“想象”。他是这么说的:同一件事情,人们想象去做和真正做到,大脑的反应是一样的,感觉上甚至更强。

什么意思?就拿广告来说,现在很多广告都喜欢让消费者去“想象”,去关联到自己。

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