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买过钻戒的顾客,还有什么潜在价值?

转自公众号:卖钻石的罗宾(ID:GIA919),原创,侵删,转载请注明出处

珠宝销售案例:

一对恋人一进门就大幅度选款,问了下是5月份准备结婚用的。推荐了我们家专利款,顾客蛮有耐心听解,也拿仪器各种鉴赏。我注意到,顾客的手指上佩戴了一枚钻戒,大概是10分的加花边形小钻,看着不新。我问了顾客,你这个是10分的吧?在哪里买的呢?你对钻石应该是有了解吧?

男士说20分的,女士说十几分的。顾客说是订婚时候买的,我说你今天是准备买结婚的时候用的吗?顾客说是的,然后就说再看看。走到门口的时候,男士对女士说,这个款跟我给你买的一样,女士笑了笑,没说话就走了。留了微信和电话,后来发现顾客朋友圈,昨天发的心情,订婚了。

珠宝销售技巧1:注意观察能获取的信息

顾客进店选钻戒,对于珠宝销售来说,应该养成职业习惯,先观察客户是否有佩戴饰品。

比如,顾客戴着一款小清新的吊坠,她选钻戒可能会喜欢精致的款式。

顾客是想选钻戒,我第一时间会注意顾客的手,是否有佩戴戒指。如果有的话,我会进一步了解关于这个戒指的信息。是平时戴的?还是想换个大点的钻戒?还是说,已经买过的,只是过来了解价格而已。

珠宝销售技巧2:了解顾客之前购买的信息

对于有买过钻石饰品的顾客,我们可以从顾客的购买信息中,了解到一些需求意向。

如果顾客是在大牌买了个手镯,说明她是有购买力,而且比较喜欢大钻或者奢华的款式。

这个顾客手上戴着钻戒,尝试去了解信息是对的。但有些顾客是不愿意告诉你,但是这些信息必须尽量去挖掘。

挖掘信息有什么技巧?

就像我之前说的,你需要先给予一些有价值的信息,再转回我们想问的问题。

话术:

我们店现在20分的钻戒有做活动,算下来也才四五千,你们这个买了多少钱呢?一般20分的钻戒行情价在6000左右,你们是在哪个品牌买的呢?

珠宝销售技巧3:了解顾客对钻戒的要求

很多销售一听到顾客想买钻戒,就会卖力地销售,一直在主推热销款或专利款,却忘了一件更重要的事。

就是,先了解顾客对钻戒的要求,再做相应地推荐。

这样的销售方式,会比较容易把控。假如一开始就主推自己的产品,结果完全跟顾客的要求背道而驰,这时候你又得从头开始接待。

较好的推荐方式:

刚开始可以主推一两款产品,但推荐的目的不完全是销售,而是一种测试。

比如,优先推荐专利款式,可以从中测试出顾客的消费能力。一般专利款的价格会比较高,要是客户觉得贵了,接下来我会转推性价比较高的款式。

珠宝销售技巧4:已买钻戒顾客的潜在价值

像这种已买的顾客,一般的销售会觉得,顾客现场不可能再买,所以接待的过程也不会花什么心思。

首先你得摆正心态,还是当做有意向的顾客接待,你的态度才不会太过冷淡。

那么,已买的顾客,对珠宝销售来说,还能有哪些价值?

A、间接市调行情。通过了解顾客在哪个品牌买的,价位多少,什么类型的款式,顾客为什么会喜欢,等等。

B、发现自家的优势。通过与其它品牌的信息对比,要找出自己方面的销售优势。当下个意向顾客刚好问你一些对比信息,你才知道应该从哪方面去说服顾客。

C、培养未来顾客。假如顾客花了六千买这个20分的钻戒,而你们同品质的售价只需要五千。顾客听到后,肯定会问为什么。这时候就是建立信任的最好时刻,通过给顾客普及行情。说不定,下次会给你转介绍朋友过来。

END

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