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新年成为Top Sales的三大秘诀?

我很钦佩以上发我信息的这位童靴,大年三十还在学习;我相信他新的一年前途不可限量。但是关于他的问题。

其实经常会有人私信问我:“我刚做销售,你能推荐基本销售方面的好书吗?”或者 “我应该参加什么样的销售培训?”

我的答案很简单——如果你是个新销售,以前几乎没怎么做过;我的建议是:

第一. 不要看任何书;

第二. 不要参加任何的培训;

第三. 不要相信任何老销售告诉你的任何话,包括你的老板。

真正好的销售的书,通常不是那种“案例集”或者“故事会”,这种案例型的销售书,对环境和行业的要求非常高。我不去评断那些案例的真假,但作者描述这些案例当时的场景和行业,就跟你所处的销售环境和行业就有很大的差别。南方甘甜的“橘”,移种到北方就很有可能长出的是苦涩“枳”了。

真正好的销售书籍通常是普适性的,适合大部分的行业,所以理论性很强,而且案例很少。如果你没有什么实践,这些书再好,绝大部分情况你是看不进去这些书里的内容。如果你没有什么实践,你看的只不过是一些理论、模型、流程,你很难体会出有什么精妙之处。只会感觉到很枯燥,索然无味;还觉得没有什么“干货”。所以没有任何实践的销售人员去看书,很难从中学到东西。

请一定要牢记销售这门职业,它跟游泳、开车一样是一个实践的学问。为什么不让你参加任何培训,也是同样的道理。

去年3月份的时候,基友团原来的二秘也曾经问我,说他现在在做销售,也想参加我的销售培训;但是我婉言谢绝了。我当然希望来参加学(Jiao)习(Qian)的人越多约好,而我拒绝他参加,听起来非常不正常。为什么?

因为我知道二秘以前从来没有销售的经历,没有任何销售经历的人听课,其实除了听故事听得精彩以外,不会有任何的收获。

另外,也不要指望着从老销售或者师傅那里学到多少东西。说句很刻薄的话,跟着大部分的老销售学,最大的收获就是你知道他错在哪儿。他每天都展示都都是一些错误给你看,或许这可能是跟着你师傅最大的好处。我相信有不少人一定是有感觉的。

为什么需要你先去实践?

第一,只有实践过,你才真正能从心里理解销售活动到底是怎么一回事,而不是凭你的想象;

第二,一定要经历失败。没有失败,你是不可能真正地去学习、吸收东西的。把头往墙上撞,撞出一个窟窿来,你才知道你缺什么,然后才能真正地塞进知识去。当然,运气好的话,你也可能签两个单子。只有经过几个月甚至半年的实践,你可以去真正地学习销售了。

那到底怎么去学习销售呢? 学习的过程啊,其实我觉得更确切的说就是一个“训练”的过程。

我觉得想成为Top sales,必须要具备三种能力:

第一. 最基本,最简单的从客户的行业知识开始学起。比如客户是钢铁厂,你就去学习钢铁是怎样炼成的,钢铁厂是怎样运营的。 这个有两三个月的时间应该就可以了。 这也是我强调了不下十次的了。

第二种是销售技能的学习。或者说是技能的训练。技能的掌握和知识不一样, “知识啊,无论是你自己的知识还是客户的知识”,你只需要知道就行了,但是销售技能呢?他更多的是像开车、游泳这样的实践技能。假如你只是看了一本如何开车的书,如果你直接就开车上路,估计就回不来了;看完一本如何游泳的书,你直接下到深水区了,非淹死你不可。所以, 销售技能跟掌握其他任何一项技能一样,都有一个普遍的特点,那就是需要大量反复的练习。重复是学习之母,只有反复的练习。才能练出来。

什么叫练出来的?比如说,提问就是一个很典型的销售技能。只有平时不断地练习提问技巧,经过长时间刻意地练习,就会形成一种肌肉反应。一见客户,你考虑的第一件事情是提问,而不是介绍你的产品。 去年6月份参加完我的《以客户为中心的顾问式销售》课程的Judy,就发给我了她跟客户的一次会面的现场录音和她对这次会谈的一个感想。其中就说到了她在见客户之前是做好了准备要多问少说的,但是在实际的过程中,还是变成了多说少问,被客户牵着鼻子走了。所以,知道和做到是两码事,学完了不代表你学会了。

最后一项:培养以客户为中心的这种思维模式。这不是你听了这堂课或者看了几本书就能具备这种思维了。它更需要长期的训练才能养成的(至少2-3年吧),或者说是通过前两者的结合才能锻炼出来的。

长期按照正确的方法,一旦形成以客户为中心的思维、再加上知识夯实,技巧的熟练,你就可以成为一个符合这三个标准Top Sales了。

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