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业务员跟车铺货,八个最有价值的动作竟然是……

跟车铺货时,有的业务员能了解很多信息,总结不少经验,也找出了不少提升市场销量的方法和对策,对市场销量的提升有很大的帮助。

然而大部分业务员却是给客户当了一天的搬运工,一天下来臭汗一身,筋疲力尽。这样的业务人员虽然是最辛苦最卖力的,可是结果呢:市场的业绩不见提升,自己的业务技能也没有提升。

那么,业务员跟车作业的时候,应该做哪些工作呢?下面小编就将跟车作业的动作分解如下:

动作一

“沟通”

沟通政策,联络感情。

一般情况下客户由于忙生意和业务员沟通的时间较少,如果跟客户一块下乡铺货,这时候正是沟通促销政策、制定市场方案、了解市场信息及感情联络的最好时机。

动作二

“检核”

检核终端促销政策的执行情况。

由于市场情况不同、客户的配合度不同,往往会出现促销政策执行不到位、费用被截留的情况,这会严重影响政策的推进,影响产品的销售。通过市场检核,能避免此类问题的发生。

动作三

“发现”

发现空白网点,了解终端网点不进货的原因,找出问题及解决方案,增加销售机会。

任何再成熟的产品,其产品的覆盖率也很难达到100%,总会有一些空白的网点没有开发。业务人员通过跟车作业就很容易发现这些空白网点,找出网点不进货的原因,再结合公司目前的一些相关的促销政策加以解决,帮助客户将这些空白网点成功开发,增加销售机会。

动作四

“开箱”

开箱上架,培养客户上货的习惯。

业务员在给客户送货的时候,往往是货一卸、钱一收、开车就走。然而,这恰恰损失了很多的销售机会。终端店有时因为忙碌,产品上架不及时。这个时候,业务人员应该查看一下货架上的产品是否缺货,如果缺货就将产品开箱上架,保证终端货架上的产品充足,以避免因产品缺货影响销售。

动作五

“抢占”

抢占最佳的售点,提高产品爆光率,提高销售机会。

统计表明,爆光率越高的产品销售的机会越大。因此定期做好产品的维护,抢占最佳的售点,是很有必要的。因此,做为业务员在跟车铺货的时候,也要做好该项工作,把自己的产品摆放在消费者最易见、易拿、易得的位置,即方便了消费者,又帮助了终端增加销售机会。

动作六

“整理”

整理排面,保持产品清洁,摆放整齐有序,提升产品形象。

终端店有时候比较忙,摆在货架上的产品往往没有精心的打理。时间久了,产品上可能布满灰尘,产品的摆放也是杂乱无章,这样的情况,消费者看到是没有购买欲望的。做好排面整理,保持产品清洁,更能刺激消费者购买欲望。把握好客户心理,抓住机会,方能促成销售。

动作七

“靠近”

靠近知名度高的竞品,借机销售。

由于消费者的从众心里,大多数消费者认为,靠近产品知名度高的其他产品也一定是最畅销的产品之一。所以将自己的产品靠近知名品牌摆放,无疑能提高产品相应的知名度。另外,多数知名产品在终端都摆放的位置较佳,靠近知名产品摆放,也是靠近较佳的售点位置。

动作八

“抓住”

抓住终端客户心理,促成订单。

通过与终端客户面对面的沟通,能更好的掌握客户的需求,了解更多的市场信息,找出更多的销售机会。结合公司相关的政策,最大化的完成销售订单。

总之,基层业务工作很辛苦,作为业务人员首先要明白自己的工作内容,方能循序渐进,不断提升自我。以上八个动作看似独立,实际上是连惯性的,相辅相成的。只有客户的市场操作能力提升了,市场的销量才能够得到更好的提升。

文章来源| 经销商

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