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18年经销商到糖酒会如何找商品?

当前的市场环境已经在发生变化。面对新的市场环境,经销商必须要转变以往的产品理念,转向适应当前市场环境的产品理念、经营理念。

对厂家、经销商来讲,近几年导致的业绩下滑、市场萎缩的原因是多方面的。但在这当中,产品理念、产品的营销理念没有跟上市场变化,是主要的原因之一。

经销商必须要高度看清:当前的市场已经发生改变,你还是按照以往的思维、模式,到成都糖酒会选商品肯定是不行了。一是面对如此多的新品、品牌你不知道该怎么选,因为你不知道你在为谁选商品,他们现在有那些需求;二是选了商品你心里也没有底,因为你不知道你选的商品如何推广给你的目标顾客,不知道如何用什么样的手段去影响到他们。

当前的快消品市场发生了哪些变化?

根据我对行业的观察,综合起来看,快消品市场发生五个方面的变化,需要经销商特别引起关注。

一是消费市场发生了深刻变化:做快消品、做经销商必须要研究消费变化,不懂消费变化、不研究消费变化就做不了快消品的经销商。

以我对消费市场的研究,当前的变化主要呈现五大特点:

市场的分层化;

消费的个性化;

需求的小众化;

购买的便利化;

影响的社群化:

关于这五大消费变化特点,在我以前的有关文章中多次做过系统分析,本文不再展开。

其实,对经销商来讲,重点需要弄明白的是:当前的消费市场结构已经发生变化,市场不是以往的大众化市场,已经变成了分层、小众、个性化的市场。

能分、小到一个什么程度?刘春雄教授分析:未来不存在100亿的大单品,顶多就是10亿。

包括便利化的购买特点、以及社群化的影响特点,这些变化特点都在导致快消品市场发生重大变化。经销商必须要看清这一市场的变化,必须要以新的市场理念去成都找商品。

二是商品市场的极大丰富:目前市场特点的第二个重大变化是商品的极大丰富,对比十年以前,商品要丰富了若干个指数级。

目前,仅淘宝店就达400多万家,京东自营达到200万个SKU。但是作为一个普通消费者来讲他的日常生活需求就是150个左右的SKU(美国的调查)。

面对海量的商品,消费者的购买选择已经发生变化,消费者的地位也在发生变化。消费者已经不再是找不到商品,而是变成如何在海量的商品中选择适合自己的。对厂家、经销商来讲,如何在海量的商品中使消费者选择到你。

三是终端的多元化:当前的终端零售市场已经是多元化的市场。现在的市场不再是以往的KA+小店,已经变成更加的多元化:线上、线下、微商、社群新零售、无人架、无人店、出租车零售、自贩机,公众号新零售等等。

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