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客户老来要礼品,怎么办?

客户老来要礼品,怎么办?

最可怕的两种人

银行的员工最怕两种人:

一是吹毛求疵和钓鱼执法的“神秘人”;

二是不停来索要礼品的客户。

这两种人有个共同特点:喜欢“贪便宜”,而且必须得到满足;如果对他们稍有怠慢,就有可能招致“报复”,甚至引来不必要的“麻烦”。

总来要礼品的客户,资金量不是很小,但也不大。无论存钱还是买产品,他们都爱选择期限最短的,对各家银行的“当季礼品”如数家珍,随时收集信息,及时更新数据,往来奔走、乐此不疲……他们知道银行看重自己手里的钱,所以进银行就聊“我家缺个电饭锅”、“我很喜欢保温杯”,并暗示:如果不能满意而归,我就把资金转走。

真正的“大客户”不需要礼品

“大客户”都有自己赚钱的门道,不会太指望从银行赚钱,安全性才是他们的第一需求。

做生意的客户在商场上混了那么久,知道贪小便宜往往容易吃大亏,对“免费的午餐”没兴趣。这些客户创造财富的能力强,是高端客户中能够带来“新增”的主力。这些“大客户”更关注的往往是诸如资产如何不缩水、公私资产隔离、传承、避税等一系列自身知识范围之外,而且不能简单地用钱去解决的问题。相比较送礼品,他们更加倾向于送知识信息、送资源服务,他们也最懂得时间的宝贵。

“要礼品”是一种心理需求

那些要礼品的人,往往是闲暇时间比较多,又没有什么财富创造能力的全职主妇或者老年人。他们的“创富能力”主要体现在把自己手中有限的“资源”利益最大化。他们希望在“索取并成功”的过程中找到被服务、被尊重、被需要的满足感,也是一种另类的自我实现方式。

请停止对他们的“溺爱”!面对来要礼品的客户,不妨可以这样回复:

“银行的主要任务是帮您管理财富,我们提供的咨询服务才是最有价值的部分。打个比方,病人在选择医院的时候最看重什么?一定是医生的医疗水平呢?而不会在乎有没有送小礼品吧?虽然我们银行现在没有礼品发放了,但是会给您提供最合适您的产品和最专业的服务!”

俗话说,打铁还需自身硬。有舍,才能有得。放不下,还是为了怕失去。失去了,担心补不回来。如果把浪费在这些客户身上的时间节约下来,是否有能力去开发和维护更多的其他客户呢?靠什么实现?最终也没有捷径,还是要靠不断的学习和勤奋的实践。

除此之外,还要学会“竞争”。在竞争中,获胜的关键就是要能创造出独一无二的价值。我们也要换个角度进行反思:客户为什么动辄威胁要把钱转走呢?到头来还是因为这些客户觉得我们银行跟别人的区别并不大。

真正的差异不在产品之间,而在人与人之间。

只有通过学习和实践,不断充实自己和提升帮客户解决问题的能力(也可以说是科学资产配置的能力),才能得到客户更多的尊重和信赖,收获来自客户和市场的认可。

受到客户多少尊重,取决于我们能创造多大价值。加油学习,让工作更高尚,让营销更有尊严!

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