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销售员:报价的几种技巧,你都会了吗?(值得收藏!)

销售兵法
01-14 21:10
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本文由销售与管理(ID:Marketing360)战略合作伙伴竹石文化发布

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很多销售人员在报出价格后,经常会听到客户的抱怨之词:“价格太贵了”“这有点贵”“这个报价太离谱了”……

为什么客户听到我们的实心报价后,会觉得价格太贵,无法接受呢?其实,在报价的时候,如果我们能够巧用一些方法,客户接受起来就会容易得多。

美国著名的汽车销售代表汉森,以前是位数学老师,由于每天忙工作,他很少帮妻子买菜做饭。有一次,他的妻子病了,汉森自己去超市买菜。他去超市的路上,看到一个卖马铃薯的菜农,汉森走过去,问菜农马铃薯一磅多少钱,菜农说:“仍是老价钱,一美金一磅。”于是汉森买了20磅回家,回到家后一问妻子才知道,自己买的马铃薯比超市贵得多。

汉森自己分析道:“在那时,我朦胧意识到,仍是老价钱,就是廉价!”但二者其实没有关系,但稀奇的是自己与菜农成交的时候,却一点儿也不觉得贵。其实,这就是有效的报价方式,用最为平实、让人习以为常的报价词语来形容价格。这样的报价方式,客户要更加容易接受。

可见,在销售过程中的报价问题上,有时候换个方式报价,客户接受起来就会容易得多。

那么,在报价的时候,需要掌握哪些技巧呢?

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01

塑造产品价值

客户购买的不是价格,而是价值。运用这种报价方法,需要我们把握好沟通的进程,要在客户提出价格问题之前就让客户对产品的价值产生认同感。在销售员对产品价值进行一次次强化后,客户感觉物有所值,报价也就不再是问题了。

02

拆细报价法

这种报价方法是把整个产品的价格拆成小单位来报价。比如,一位男士看中了一块价格为2400元的进口手表,但又嫌价高,有点犹豫不决。这时,你可以这样告诉客户:“这种表2400元,但可使用20年,您想,每年只花120元,每月只花10元,每天仅花0.33元。3毛多钱算什么呢?况且它可在7300天里,天天为您增光添彩。”

03

引导法报价

这种方法是利用一些先入为主的语言迎合客户力求低价的心理,引导顾客接受你的报价。比如:“您今天很幸运,我们做活动,比平时优惠很多。”“最近比较便宜。”此外,在报价时,声音要响亮清晰,态度要坚决干脆,让对方感觉这就是最低价。

04

抵消报价

对产品的高价,销售人员可先将其构成要素一一列出,再与其可能抵消的价格因素相比较,这样高价也就看起来成为低价了。比如,一位销售员把一台设备报价为8000元,用户认为太贵。这位销售员说:“该设备一台生产成本6200元,附设零配件500元,获金牌加价300元,送货上门运输费200元,所以盈利只有800元,销售利税率仅为10%。如果后面三项不计算,每台价格只有7000元,比其他同类设备还要便宜。”所以采用抵消法报价,更能显示出企业产品在价格上的优势。

05

负正报价法

在报价时,也要讲究一定的说话技巧。比如,对同一产品的价格可以用两种方式讲:一是“价格虽然高一点,但产品质量很过硬”,另一种是“产品质量的确很过硬,只是价钱稍高一点儿”。这两种方式用词基本相同,但对用户却会产生截然不同的感受。第一种方式是将重点放在产品的质量好上,所以价格才贵,用户产生产品质量好的印象,就坚定了用户的购买欲望;相反,第二种方式是把重点放在价高上,用户产生一种望而生畏的感觉,这样就削弱了用户的购买欲望。

06

选择合适的报价时机

在销售中,选择合适的报价时机也是成功销售的一大要素,但关键在于怎样找到这个报价时机。最佳的报价时机必须具备以下两个条件:

首先,客户对产品要有充分的了解。其实每个客户都会对产品价格产生异议,这也是人们购买产品时普遍存在的心理。只有在客户了解了产品的具体情况后,能理性地看待产品价格了,这时候再报价效果会更好。

其次,客户对产品有急切购买的欲望和热情。如果客户的购买热情并不强烈,除非是价格很有吸引力,否则销售员主动报价,客户也会不为所动。如果价位对于客户来说比较贵,那这个客户就一定会流失。

总之,我们不一定只能靠低价来换取订单,只要你能灵活利用各种报价技巧,平时多加总结,相信我们的销售工作一定能顺利开展。另外,还需注意的是,无论生意是大是小,都要做长线生意,不能乱开价,也不能咬死不让,这样我们才能把产品卖出满意的价格,同时还能和客户保持良好的关系。

销售金言

好的开始是成功的一半,当你第一次向客户报价的时候,确实需要花费一些时间来进行全盘思考。开价高可能导致一场不成功的交易,开价低对方也不会因此不进行还价。因为他们并不知道你的价格底线,也猜不出你的谈判策略,所以依然会认定你是在漫天要价,一定会在价格上与你针锋相对,直到接近或者低于你的价格底线为止——这样当然是一次不折不扣的失败的谈判。

(摘自《把话说到客户心里去》一书)

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