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销售员:报价的几种技巧,你都会了吗?(值得收藏!)

本文由销售与管理(ID:Marketing360)战略合作伙伴竹石文化发布

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很多销售人员在报出价格后,经常会听到客户的抱怨之词:“价格太贵了”“这有点贵”“这个报价太离谱了”……

为什么客户听到我们的实心报价后,会觉得价格太贵,无法接受呢?其实,在报价的时候,如果我们能够巧用一些方法,客户接受起来就会容易得多。

美国著名的汽车销售代表汉森,以前是位数学老师,由于每天忙工作,他很少帮妻子买菜做饭。有一次,他的妻子病了,汉森自己去超市买菜。他去超市的路上,看到一个卖马铃薯的菜农,汉森走过去,问菜农马铃薯一磅多少钱,菜农说:“仍是老价钱,一美金一磅。”于是汉森买了20磅回家,回到家后一问妻子才知道,自己买的马铃薯比超市贵得多。

汉森自己分析道:“在那时,我朦胧意识到,仍是老价钱,就是廉价!”但二者其实没有关系,但稀奇的是自己与菜农成交的时候,却一点儿也不觉得贵。其实,这就是有效的报价方式,用最为平实、让人习以为常的报价词语来形容价格。这样的报价方式,客户要更加容易接受。

可见,在销售过程中的报价问题上,有时候换个方式报价,客户接受起来就会容易得多。

那么,在报价的时候,需要掌握哪些技巧呢?

01

塑造产品价值

客户购买的不是价格,而是价值。运用这种报价方法,需要我们把握好沟通的进程,要在客户提出价格问题之前就让客户对产品的价值产生认同感。在销售员对产品价值进行一次次强化后,客户感觉物有所值,报价也就不再是问题了。

02

拆细报价法

这种报价方法是把整个产品的价格拆成小单位来报价。比如,一位男士看中了一块价格为2400元的进口手表,但又嫌价高,有点犹豫不决。这时,你可以这样告诉客户:“这种表2400元,但可使用20年,您想,每年只花120元,每月只花10元,每天仅花0.33元。3毛多钱算什么呢?况且它可在7300天里,天天为您增光添彩。”

03

引导法报价

这种方法是利用一些先入为主的语言迎合客户力求低价的心理,引导顾客接受你的报价。比如:“您今天很幸运,我们做活动,比平时优惠很多。”“最近比较便宜。”此外,在报价时,声音要响亮清晰,态度要坚决干脆,让对方感觉这就是最低价。

04

抵消报价

对产品的高价,销售人员可先将其构成要素一一列出,再与其可能抵消的价格因素相比较,这样高价也就看起来成为低价了。比如,一位销售员把一台设备报价为8000元,用户认为太贵。这位销售员说:“该设备一台生产成本6200元,附设零配件500元,获金牌加价300元,送货上门运输费200元,所以盈利只有800元,销售利税率仅为10%。如果后面三项不计算,每台价格只有7000元,比其他同类设备还要便宜。”所以采用抵消法报价,更能显示出企业产品在价格上的优势。

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