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终于知道为什么商场1楼总是卖化妆品了……

销售与市场mp
01-14 19:55
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现在闭上眼睛回想一下你脑海中的百货商场都长啥样?是不是突然发现逛过的商场都长得很像,不管你是在北京或者上海~

“它们一般很少超过5层;1楼一定卖化妆品、珠宝首饰;电影院通常在最高层;餐厅则可能在地下1层或者高层;很少有2楼3楼卖儿童用品...”

或许你以为这些安排都是随意或巧合?那你简直跟一头撞进蜘蛛网的小飞蛾一样天真。

商场的布局,其实都藏着商业的险恶秘密

秘密一:最贵的,都放在一楼

回到开头,为什么商场一楼都有化妆品?

答案和租金有关,更和商场的永恒目的有关——引客流赚钱。

通常,商场的1楼临街,客流量是最大的,租金相对就比较高。在黄金地段,商场1楼的租金甚至是2楼的两倍。

而化妆品是易耗品,人们要经常购买,而且这些店铺坪效高,付得起较高的租金。

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更重要的是,化妆品针对的主要消费客群一般是20岁~35岁的女性。这些人的特点是:消费能力比较高(就是爱买买买)...那么配合推销和试用,会刺激更多女人的购买欲。

▲专柜灯光都很亮,女人都喜欢亮亮的东西从而被吸引过去。

珠宝首饰名品这些没有人经常买!为什么也在一楼呢?珠宝虽然消费频次低,但他们也暴利啊另外很多是大牌,属于大集团,在商务谈判上有极强的议价能力,因此也容易争取到更好的位置。

从视觉营销角度上来说,化妆品和珠宝一般分布在商场入口与动线节点周围以拉动消费人流,拥有较大的展示面,再加上花点心思的陈列和装修就能营造出一个时尚高档环境,和商场互相映衬。

在心理效应上,顾客先看到的东西是高端大气上档次的,那第一感觉良好,也给顾客在其他楼层的消费打了良好的心理基础。

再补充一个很多人不知道的有趣信息:

百货店一层一进门的位置卖香水,这是英国的Selfridge百货一百年前首创的销售技巧。天才的Selfridge那时就知道,在百货店一进门的位置卖香水不仅是因为香水销量大利润高,而且在当年满街马粪味道的伦敦,一个散发出阵阵香味的百货店对顾客会有额外的吸引力。

这一招很快就被同行效仿并且流行到全世界,今天的很多百货经营者也并不知道这个渊源。

秘密二:女人是消费主力军

女装会占据除1楼以外,商场中最好的位置——一般在商场的中间层一般在2楼3楼,男装的位置略差于女装,会比女装楼层高。

因为女人很多属于无目的性消费,随机性高,男人买东西很多属于目的性消费。

想象一个场景:男的需要买一件男装,他约上女票去买,为了去4楼买男装,必然要经过2楼女装,这时女票很可能被另一件商品吸引,从而造成最后男票只买了一件,而女票满载而归的结果...

如果女装在4楼而男装在2楼,这种情况恐怕会大大减少。童装一般比男装还高,也是类似的道理。

原因不言而喻:男女对服装的消费能力差别很大。女装和男装的消费总量,在发达国家高达2:1,也就是说,每当男性花500块买了一件X匹狼,他的女朋友或者太太就花1000块买了……一堆他叫不上名字的衣服...

秘密三:越是需求购物,越往上走

或许你已经知道了影院、电玩、儿童类别为什么分布在高楼层了吧。原因就是他们属于目的性消费,另外他们的租金承受能力也相对比较低。

而消费者需求最强的餐饮被放在了最高层,是因为比起买衣服,人们对吃饭的需求更强烈,所以餐饮并不需要花更高的租金来租低层。

从下至上目的性消费程度逐次递增,其主要目的在于延长客户在商场内的停留时间,只有停留时间充分才会引起随机消费,扩大营销机会,促进营销额度上涨。

大家肯定都玩过接力棒吧,人气的拉动和接力棒差不多,我们在商场入口处放置大量化妆品展示柜就是为了第一波人气的拉动,当人流上行到中间层的时候会出现疲软的现象,这时候就需要新的消费动力,这就是为什么女装一般设置在中间层,人流再次被吸引上行。

“一鼓作气,再而衰,三而竭”所以商场一般只有5层左右,层数再多的话,消费人流就几乎消失殆尽了。

秘密四:洗手间和扶梯的设置,步步惊心

设立在商场1层的洗手间很可能变成公共厕所,不能带来太多流量,很不划算。但在其他楼层,也不是那么容易就能找到洗手间的。

在通往洗手间的 黄金路线上,商家会陈列最具挑逗力的主打商品,或在路上设置小障碍——一两个放了商品的矮柜让你不得不以S形路线前进,从而增加你与商品的接触频率,还可能吸引到一些等待小伙伴上洗手间的顾客。

举个栗子,你终于忍不住要上个厕所,让你女朋友等你一会儿。等你出来的时候,迎接你的可能就是这样的场景

当然,首先你得有个女朋友

此外,商场的自动扶梯多为X形,且向上行的扶梯数大于向下行的扶梯数,如果你逛到一半想下去,通常要沿着中庭走半圈才能到下行电梯处,这又等于多逛了几家店。

总而言之,为了让你掏钱,商场处心积虑,设下重重陷阱。

当你冒着化妆品专柜的枪林弹雨、漂亮衣服的围追堵截、会员打折的诱敌深入……终于全身而退,那么恭喜你!又一次战胜了腐朽的消费主义,维护了一个穷人的尊严...

来源:陈列研习社 ( ID:chenlieyx)

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编辑:冰人

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