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注意!2018年业务拜访,这六句话一说就错!

在门店拜访当中,尤其是基层销售人员的门店拜访当中,不加强对销售行为和语言的管控与优化,不通过十年如一日的刻意强化,仅凭悟性和机缘,销售人员的成长速度至少要打个对折。

销售人员说话常犯的错误,绝不仅仅局限于这篇文章提到的十句话,只不过这十句话,在销售人员犯错的逻辑上,更具有隐蔽性而已。

第一句: 老板!最近生意还好吧!

销售人员的日常业务拜访,很多人喜欢用这句话开头,以为用这句类似 寒暄的话,能够拉近 与门店老板之间的距离。但这句话在逻辑语式上最大的问题在于,它是一个总结式的问句,相当于问话者自问自答,对话者无论怎么接,都显得多余,反而容易把谈话引入到一个尴尬的境地。所以在实际情境中, 业务人员如果这么问的话,要么是店老板毫无表情地敷衍一句:还行!要么就是根本不搭理你。

其实,无论是熟客拜访还是陌生拜访,这句话都不是最好的开场语。熟客这么问,显得你进店之前根本没有做功课,连这家店的进销存数据都没有仔细研究过,就在做走店拜访,既不尊重人家也不尊重自己。如果是陌生拜访,进门就问人家生意好不好,有些话有些事,大家没熟到那个程度还真不方便随口说。

在开场白的选择上,如果是熟客,宁可选择生意以外的话题来进行寒暄,也不要使用这样蹩脚的问题开场,或者单刀直入也是一个不错的选择:赵老板,上个月就你的新品进货缺了两万的 缺口,害得我 奖金都泡汤了,今天蹭不到你们家的盒饭,我是绝对不会走的!而对于陌生 客户的初次 拜访,问人家老板生意好不好,还不如直接跑到人家店里,以示弱者的状态讨口水喝,反而更有时间和机会坐下来和 目标客户慢慢聊。

第二句:你不能把别人的产品放到我们的展示区!

对于某些专区、甚至专卖展示的产品, 销售人员进行门店拜访时,经常会发现 经销商将其他 品牌的产品摆放到了自己的展区。品牌强势的销售人员有时会直接指出经销商不该这样做,不该那样做;品牌弱势的销售人员则容易睁一只眼闭一只眼,权当没有看见。 需要明确的是,除非直营,经销商的展示区到底应该怎样展示,决定权一定在经销商手里。

即使厂家给了一定的装修补贴,和有些地方一年几十万的店铺租金相比,也只是小巫见大巫。别人的产品摆放到了自己品牌的展区,要么是自己的产品品类,至少在这个店铺所在的区域, 产品竞争力不如其他品牌,要么是销售人员日常拜访的品类维护工作没有持之以恒。

竞品出现在自己品牌的展示区,销售人员绝不应该是开口指责经销商:你不能把别的品牌产品放到我们展示区!这个时候最明智的应对方法应该是“做”而不是“说”。早年带领业务人员做槟榔铺货,我们提供给门店的 柜台货架,经常会看到被摆放了其他品牌的槟榔。而且槟榔这种产品, 随机消费的比例比较高,越被摆在前面的品牌越容易被消费者购买。另外,由于槟榔属于快速消费品,一般都是在临街的门店和柜台摆放,所以摆放的产品或多或少都会沾上些灰尘。

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