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5招帮服装导购搞定顾客试了衣服,一言不发就走的难题

01

在店铺中,甚少可以看见一位顾客,

一走进店铺就会指着某款衣服说:

“请帮我把这件给包起来。”

据统计,

试穿后的成交率一般在40%-65%

这说明,每2位试穿的顾客中,

大概就会有1位会购买。

因此,

鼓励试穿是导购接近顾客的最重要的一个环节。

那么怎么才能让顾客愿意试穿并购买呢?

02

让顾客触摸才有可能试穿

1秒钟原则,在1秒钟内把商品放到顾客的手中。

在导购与顾客开始洽谈某件商品时,

要在1秒钟内把衣服放到顾客的手中。

如果服装挂在货架上,

或者在导购的手上,

顾客就很难会有试穿的“冲动”。

所以,一定要在最短的时间内,

把顾客有意向的服装放到他(她)的手中

这也是成功销售商品的关键。

03

不仅要“动嘴”还要“动手”

在双方沟通的过程中,肢体语言非常重要。

比如把衣服直接“塞”到顾客手里,

这就是一种肢体语言的表现。

导购一动不动地站在那里,

嘴里喊道:“要不试穿一下吧!”

不如抬起手,指向试衣间的方向做引导状,

同时说道:“试衣间这边请。”

在增加商品与顾客接触机会的同时,

也可以显示商品和顾客搭配后的初步效果。

04

万能公式,真诚为先。

一个巧妙的赞赏可以大大地促进成交,

但如果不当,就会适得其反。

如何把夸赞顾客和夸赞商品有效结合呢?

介绍一个“万能公式”,

导购直接套用进去就可以了。

“万能公式”:你某个方面很好,

如果和这件衣服的某个特性结合起来,就更加好了。

当顾客试穿一条竖条纹的长裤以后,

套用公式:“小姐,您的腿好长哦,

再加上这条竖纹的拉长效果,

使您的腿型看起来更加修长了,

一点也不输舞蹈员和模特。”

当顾客试穿一件衬衫和领带以后,

套用公式:“先生,您一看就是商界精英,

色彩和款式如此时尚的衬衫和领带,

搭配在您的身上,完美地体现出它们的价值。”

那么,如果今天试穿的顾客外表不好看,

比如身材矮小、体型超胖、

五官和肤色等都不理想,

又该如何赞美呢?

面对这样的顾客,

最有效的赞美办法是局部赞美。

比如一位女性顾客正在试穿,

导购突然“含情脉脉”的盯着这位顾客的眼睛,

然后说道:小姐,我突然发现您的眼睛好漂亮哦,

好羡慕您的这双眼睛啊,水灵灵的。”

这种局部赞美虽然没有,

把衣服和功能性包含进来,

但赞美让顾客的心情产生了愉悦感,

从而也会大大提升其购买意愿。

05

抓住要点,细节和特色要生动

对商品的介绍要抓住三个要点:

介绍细节、介绍特色和介绍价格。

介绍细节:如果导购向顾客介绍说:

“您看这件衬衫是立领的,

非常别致”就了无新意。

立领有什么奇怪的?

哪个品牌的衬衫没有几个立领款呢?

导购需要更多的去介绍商品的细节部分,

比如说绣花、纽扣、剖缝线、装饰性辅料等。

介绍特色:导购在介绍商品的细节时,

一定要配上自己的肢体语言。

比如导购想介绍某件衣服上的一个绣花时,

可以伸出手掌,指向这个绣花处,

然后开始向顾客介绍;

想介绍某件衣服的面料时,

可以用手直接感触面料,

这样可能会引导顾客也用手来感受。

介绍价格:在让顾客了解商品的价值之前,

切忌让顾客先了解到价格。

除非价格有极大的竞争力,

比如“清仓甩卖”的时候,

价格就是最大的卖点。

要通过让顾客先了解店铺,

商圈、装修、陈列形象、卫生、导购服务、

产品品质等来为品牌和商品加分。

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