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为什么中国大多数卖保险的却不懂保险?

保险是一种特殊的「商品」,它先要发生买卖关系,通过契约为纽带的经济关系。形成一笔特定的资产,所以说保险也是一笔资产,不再是买卖后的「商品」。这样保险就具备了金融属性,我们说的杆杠效应就由保险体现出来了。阿基米德说「给我一个支点,我可以撬动整个地球」。这也是保险的主要作用,支付一定费用(保费),换来最大的保障(保额)。

然而对于中国人来,保险业的发展历史较国外太短了,大部分人的心理认知也好,还是实际受保险的通识教育,就像是停留在九年制义务教育之前,或者说扫盲阶段。所以说这个行业存在着极大的「不对称」。

信息不对称,是每个行业都会存在的,而且无法全部消除,有时正因为信息不对称,让一些发现者可以去做一些事情。但是在中国的保险行业,这种「信息不对称」是双重性的,首先人的认知本身就不对称,其次保险市场本身不对称,这里面产生了一个巨大的空档。心理学中认知是一个过程,可以说是一个漫长的过程,中国人在心理认知的层面还可以说停留在探索层面,就像大部分的中国人会觉得保险是「商品」。按照买卖商品的认知机制去对待保险产品,商品有品牌效应,大品牌的商品质量大概率上质量肯定过硬。这在绝大部分情况下没错,但是很多人会把这套「认知机制」放在对保险产品的挑选上。真能这样吗?不是我说了算,是由你的那套认知机制决定的,无论怎么说,都不一定能打动你的那套认知机制,只能等哪天你的认知机制「觉醒」这事儿可能才清楚。

认知的过程可能是漫长而缓慢的,但人类的进程太快了,第一次工业革命、第二次工业革命、第三次工业革命。可能还没缓过神来,我们已经进入到这个时代了。

乔布斯重新定义了手机,从那个节点算,到现在10年了,你身处这当中,你不会觉得这变化多大,跳出来看,10年来手机行业的变化简直是翻天覆地的,大部分人对电脑的依赖越来越小了。

思路拉回到保险行业,国外经历了几百年的保险行业,在中国要想迅速推广开来怎么办好,于是一套行之有效的制度诞生了。用「直销」的模式卖保险,当然如果我说「传销」模式可能会给人认同感。但是保险真的有很大用处,所以树立正能量还是用直销。保险毕竟给各行各业都带来了好处。二十几年间,这个模式确实带来了,巨大的便捷,前面倒掉一批,后面接着一批,咱不怕后继无人,子子孙孙无穷尽也,市场也打开了。但是你不要忘记了,这是属于一种「非法手段」,因为这不是人的认知机制在正常情况下逐渐形成的,就像当年外国侵略者靠鸦片,打开了中国的大门。以人的行为不断的去干预,去靠话术,去说好听的话,去做没有的承诺,去请客吃饭,去送好处。总之,保险卖出去了,这是皆大欢喜的事情。不过这一过程中有一部分人渐渐开始了解保险了,学习保险,发现这确实不错。他们的认知机制开始渐渐地跟上了。当然绝大部分人还没有。人类从大航海时代开始,开启了人类血雨腥风的时代,但与此同时也形成了各种文明的互相交融。

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