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为什么中国大多数卖保险的却不懂保险?

二宗
01-14 17:36
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保险是一种特殊的「商品」,它先要发生买卖关系,通过契约为纽带的经济关系。形成一笔特定的资产,所以说保险也是一笔资产,不再是买卖后的「商品」。这样保险就具备了金融属性,我们说的杆杠效应就由保险体现出来了。阿基米德说「给我一个支点,我可以撬动整个地球」。这也是保险的主要作用,支付一定费用(保费),换来最大的保障(保额)。

然而对于中国人来,保险业的发展历史较国外太短了,大部分人的心理认知也好,还是实际受保险的通识教育,就像是停留在九年制义务教育之前,或者说扫盲阶段。所以说这个行业存在着极大的「不对称」。

信息不对称,是每个行业都会存在的,而且无法全部消除,有时正因为信息不对称,让一些发现者可以去做一些事情。但是在中国的保险行业,这种「信息不对称」是双重性的,首先人的认知本身就不对称,其次保险市场本身不对称,这里面产生了一个巨大的空档。心理学中认知是一个过程,可以说是一个漫长的过程,中国人在心理认知的层面还可以说停留在探索层面,就像大部分的中国人会觉得保险是「商品」。按照买卖商品的认知机制去对待保险产品,商品有品牌效应,大品牌的商品质量大概率上质量肯定过硬。这在绝大部分情况下没错,但是很多人会把这套「认知机制」放在对保险产品的挑选上。真能这样吗?不是我说了算,是由你的那套认知机制决定的,无论怎么说,都不一定能打动你的那套认知机制,只能等哪天你的认知机制「觉醒」这事儿可能才清楚。

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认知的过程可能是漫长而缓慢的,但人类的进程太快了,第一次工业革命、第二次工业革命、第三次工业革命。可能还没缓过神来,我们已经进入到这个时代了。

乔布斯重新定义了手机,从那个节点算,到现在10年了,你身处这当中,你不会觉得这变化多大,跳出来看,10年来手机行业的变化简直是翻天覆地的,大部分人对电脑的依赖越来越小了。

思路拉回到保险行业,国外经历了几百年的保险行业,在中国要想迅速推广开来怎么办好,于是一套行之有效的制度诞生了。用「直销」的模式卖保险,当然如果我说「传销」模式可能会给人认同感。但是保险真的有很大用处,所以树立正能量还是用直销。保险毕竟给各行各业都带来了好处。二十几年间,这个模式确实带来了,巨大的便捷,前面倒掉一批,后面接着一批,咱不怕后继无人,子子孙孙无穷尽也,市场也打开了。但是你不要忘记了,这是属于一种「非法手段」,因为这不是人的认知机制在正常情况下逐渐形成的,就像当年外国侵略者靠鸦片,打开了中国的大门。以人的行为不断的去干预,去靠话术,去说好听的话,去做没有的承诺,去请客吃饭,去送好处。总之,保险卖出去了,这是皆大欢喜的事情。不过这一过程中有一部分人渐渐开始了解保险了,学习保险,发现这确实不错。他们的认知机制开始渐渐地跟上了。当然绝大部分人还没有。人类从大航海时代开始,开启了人类血雨腥风的时代,但与此同时也形成了各种文明的互相交融。

中国的保险行业,靠着数百万的保险业务员大军去推广保险。这过程中人们渐渐失去自我,看到了利益。想尽办法想卖出去保险,采取了各种手段,诱导、忽悠、夸大、乱做承诺、人有多大胆、地有多大产。保险推广了,但是行业口碑就这么做烂了。虽然给一部分人带来了对保险的有效认知,但是绝大部分人对保险的认知机制还停留在扫盲阶段。不过当这个行业出现的问题严重了,乖离大了,于是「保险姓保」就来了。

我曾经问过别人,在数百万的保险业务员中,这里面专业的有多少,最后我问到有10万?对方才勉勉强强的说不到吧。回过头来想想也是,当每个人都有很好的保险意识形成的话,那是以后的时代,趋势是朝着专业化,但现在不是,因为保险行业目前积累了太多的问题,得暂时停下来休整一会。才能继续前行。

时代的快速发展,人的认知跟不上,目前对保险行业来说这种方法是最有效的,即使是对国家来说,推广社保政策,都很艰难。有些人至今对社保排斥,认知模式就是老一套,交给国家这些钱,我还不如自己攒着。或者是健康着呢?交了浪费。甚至有些人会对社保造谣。

有人说国家不会提高保险行业门槛吗?阿猫阿狗都在卖保险。我说国家肯定知道,但是也为难。靠人海战术去灌输的认知,肯定是不牢固的,况且产生了许多问题。相反,国外的保险行业已经发展的比较成熟了,保险行业的门槛很高,人的保险意识也足,不像中国被动式的,靠演练话术,当然这些方法确实有效。

国外普遍实行的是保险经纪制度,保险公司不怎么养人,公司的产品交给经纪公司去宣传,一般都会比较有竞争力,这也就是说为什么中国大多数卖保险的不懂保险的一个原因。

制度的构成,保险公司养的是自己的人,当然人养的越多越好,因为靠人海战术就越成功,公司有一套自己的培训方式、如何用一套行之有效的套路保险公司都是会做了调查,加上保险公司的业务员现在几乎没什么门槛,保险公司只要给他们培训自家的方式就可以,那这些人不会质疑产品吗?会质疑的很少,即使质疑了,离开保险公司,后面还有一大批进来的呢!所以不缺你一个。

曾经和一些业务员聊天,一般保险公司的业务员也是保险公司的客户,中国有一大批保险业务员本身就是靠买自家的产品养活保险公司和完成自己的业绩的,他们有的买了自家的产品。当时没发觉,反正整天被灌输那套话术的东西,也不会有发觉的机会,然而有的人逐渐开始有意识了,去学习正规的保险知识,却发现自家的产品根本就不是那样的。此时就像觉醒了一样。有的人认清了,选择离开。或者研究有优势的保险公司产品去别的公司。可是对保险公司而言,就是日常。谁的离开,都不会唤醒别人的认知。

等等。说到这里,有人可能会问。你凭啥说「不懂保险」。在中国保险行业有一个有意思的现象,就是真正专业做保险的,生存很艰难。相反一些被保险公司、或者自身有推销资质的人,反而卖的很好。

回到开头我说的。中国人对保险的认知体系,还是停留在物品的认知机制上。事实上是不一样的。我们通常嘴里所说的保险产品≠物品。

保险产品只是作为一个整体的概念,其实它包括三个层次:核心产品、形式产品、延伸产品。

1、核心产品:保险条款保险条款是来限制产品责任的,换句话说,即使保险责任这给到你了,那也给到你了。但是保险条款限制了,其实这个责任能用到的很少,业务员经常说的,这能保,那也能保。是真能保吗?但是为什么这个不会被发现呢?两个原因:一是投保人都买保险产品后,不一定能使用或体验到核心产品,有明显的滞后性。二是保险产品质量好坏不能现场尝试,只有等到发生了才有所体会。这也就是我们经常会听到的「这也不赔,那也不赔」为啥不赔呢?就是这个原因。不会选择宽松的产品吗?

2、形式产品:保险合同保险合同是核心产品的实现形式,用来传递核心产品的本质内容。谁都知道做一些事儿,要签订合同,违规要进行赔偿,但这事儿落到保险这儿怎么就都忘记了。

3、延伸产品:保险服务当核心产品以保险合同形式实现后,保险人提供的一系列服务,合同签订前的咨询、风险评估、协助投保等。

这就是为什么保险公司大都停留在表面功夫上去培训业务员,核心的话都会渐渐明白一些情况的。现在有一种现象出现了,一些之前买过保险的,突然有机会谈到自己买过的保险进行分析解读,全暴露了。有人会发现他买的保险和之前的业务员说的不一样。

我也开始进行一些保险维权的服务,我发现都是集中在保险理财产品这块。这块的问题有很多。一开始不了解保险的,就被灌输保险理财。明明是要买保障类的话,实际却买了理财。保险通过保险条款的内容不同实现的功能不同,人不能进行有效的认知。衍生出了许许多多的问题,这些问题的多发生在由于亲戚、朋友、同学的推销为主。

我在调查过程中发现,这些人本身也不一定懂保险,可能兼职,也有肯定为生存而进行推销。或许你可能会说,保险理财本身就不是为了收益的,我想说对,保险理财就不是为高收益而来的,比起看惯了P2P高收益的你,觉得保险理财没必要的话,你也错了。保险理财确切的说是利率的保险,在利率普遍下跌的今天,选择一份优质的带有保底利率的产品,为理财本身买了一份保险。这是连银行也无法保证的。有人又说,你看看国债,收益那么低,不照样有人买?国债是由国家信用做背书的,是一种最安全的投资工具。保险理财是用于特定时期的风险防御。

其实需求是个复杂的事儿,涉及到多个层面。为什么保险产品有好坏?这需要您的认知决定,我在这里说是没有用的,我知道也是没有用的。存在即合理!自由它的道理和规律,但是这种存在一些人合理了,却变为一部分人的不合理。人的认知过程是需要不断经历,才会对一些东西产生新的认知。你不明白,那就对了。你明白,你已经产生新的认知。

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