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门路君老石:做销售应该调整成为大爷式营销模式

大众创业俱乐部
01-14 17:14
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我是门路君老石,一个愿与你携手演绎传奇的人,今天给你分享一个全新的销售方式,为什么说是全新呢?因为无数的大师都告诉我们:我们是做销售的,不是做大爷的!而我要分享的就是大爷式营销,并且还列出了的十条法则:

NO.1 绝对不要浪费时间和客户讨价还价,一秒钟都不要,宁可赠送东西也绝不降价,如果客户坚持要降价,马上过滤掉这个客户,日后会带来很多麻烦;

NO.2 要让客户主动加你好友,主动给你留言,主动要求成交,绝不要主动和客户聊天,要求客户购买,一定要有自己的立场,无论对方什么身份,都不要为了一单生意被对方随意指使,大家都是平起平坐,被客户呼来唤去,宁可不做。

NO.3 你要学会拒绝客户,不是对方想买就卖给他,如果对方基础很差,就不能卖给他,因为不会对他有帮助;需要他达到一定基础才可以,一定要霸气,宁缺勿滥,吸引“哪种”客户比吸引“多少”客户重要,开除一些不合格的客户,留更多的精力照顾其他客户。

NO.4 有人给你微信留言,通过看他的留言内容就大概知道一些情况,如果留言内容都是一些“在吗”,“你好”之类的就可以判断这是一个新手,基本不用理会,一般有诚意的客户都会多打一些字,并且能够提交重点,或者一些疑问,或者一些要求等等。

NO.5 不要把你的专业知识,时间,盲目地拱手送人,毫无用处,大家对别人免费得到的东西,提供的资讯,都不觉的有价值,把你的时间给予值得帮助的人。

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NO.6 人的思想境界是不一样的:要搞清楚:你定位的客户是哪个级别,然后再决定,你给予他的价值是什么。如果他的层次不够,他只会把你给予的价值当做垃圾。

NO.7 绝大多数的产品卖不掉,有一个被忽略的原因。是顾客觉得你的产品对他不重要,学会预先配置法则,是任何一个人想成为一个营销高手的必经之路!

NO.8 赚钱就是帮人解决问题。我们帮人解决的问题越多,我们的收入就越高,因助人而自助。

NO.9 学会过滤客户,帮助那些值得帮助的人,不要把时间浪费在解释上面,理解你的人,不需要解释,不理解你的人,解释也没有用!不是一个林子的鸟,把时间浪费在他们身上,就失去了帮助那些值得帮助的人的时间,这是机会成本!

NO.10 对于挑衅,无理取闹者,直接行使你的权力,直接拉黑,屏蔽,删除,处以极刑。多一句话都是奢侈,多一秒钟都是浪费。

俗语说笑迎八方客,对于上述这十条大爷式营销法则,有些人不理解,哪有这样对待客户的?这样不是伤到潜在客户了吗?潜台词就是感觉有些装 B 的嫌疑,这样对待客户是不是也太过分了?未免有点太牛叉了?

那我就来详细介绍一些,希望你能够理解,以便为你节省很多的时间和精力,并且今后不会走类似的弯路!

先看两个案例:

①《聊斋志异·事富翁》这本书中记载,有一个富翁,很多人找他借钱做生意。

一天,这个富翁骑马外出,路上有一个年轻人跟在马后面,富翁于是问这个年轻人想要干什么,这个年轻人说想向他借钱做生意,富翁答应了。

到了富翁家,正好桌子上有一些散钱,于是就借给年轻人。当这个年轻人熟练地将钱迭垒起来,准备走时,富翁突然拒绝借钱。

事后有人问其缘故,富翁说:“这个年轻人一定是个喜欢赌钱的赌徒,绝非良家子弟。刚才他叠钱时的技巧,已经暴露出他的身份了”。

后来一调查,果然是这样。

这个就是这个富翁多年没有被骗的原因,他善于观察和筛选客户,对于非客户坚决拒绝!

②日本著名寿险推销员原一平为什么是第一名?因为他及早区分准客户和非客户,只是对那些准客户进行多次拜访和深入沟通,不然早就累垮了。

如何区分准客户和非客户,原一平曾总结出一个“家庭的味道”七元素:

门前打扫的清洁程度;

院子的清理程度;

进门处各种鞋子的摆放情况;

纸窗的张贴方式与破落状况;

家具情况;

从屋里传出来的声音;

整个家庭的气氛。

从这七方面,原一平可以了解:此户人家是严谨型的还是松散型的;此户人家的经济状况;家庭的文化情况;家庭中是否有病人;如果经济良好,对寿险感兴趣的情况;如果目前经济状况不好,那么未来的发展走势分析,等等。

然后才是有的放矢的进行后续销售工作,很多非客户在第一轮就被原一平筛选,淘汰,才有更多精力进行后面更有成效的工作。

通过这两个案例可以看出,能准确、快速的区分潜在客户对销售就异常重要,我们把潜在客户又分准客户和非客户,这是很多人搞不清的地方——潜在客户里面的非客户是无论如何也不会成为你的客户的,这点你必须要足够重视,因为这会让你损失很多时间和精力。

客户是已经跟你发生交易的人,对你已经有一定的信任,因此上面所说的十条法则,主要就是针对准客户和非客户这两种的潜在客户而言的,这个很好理解吧。

因此,正确的销售一定要明确一个观念——客户不是上帝,潜在客户更不是,我们要像大爷一样:我们永远不要主动联系潜在客户,我们只主动为他们释放有价值的信息,想法设法,让潜在客户主动联系我们,真正的营销,都是潜在客户主动联系我们,而不是我们主动联系潜在客户。

很多人本末倒置,一辈子都是主动联系客户,出击客户,而不是主动为他们释放有价值的信息,付出不少,却收获寥寥,甚至有时候会影响你的工作效率和热情,严重时候会让你损失惨重……

那么你如何判断准客户和非客户的区别呢?

看他朋友圈,看他关注的东西,看他给你的留言,看他提出的一些要求,看他用的一些字眼等等都可以通过一些蛛丝马迹有个基本的判断,你是否有过这样的经历,有人会在你的微信或者 QQ 上面留言:

你好,在吗?

在吗?

请教个问题…

方便吗?

在不在?

在不在,说话呀!

………等等等等

而当你回复“在”的时候对方一半天不回答,或者过了一半天才回答你。来回几次,都是无效沟通,极其浪费时间。

如果你的微信好友很多,每天几百条私信,这样的打招呼你完全可以选择不回复,不是拽,而是时间分配不过来。

还有把淘宝上的那种讨价还价的行为彻底杜绝,绝对不要浪费时间和客户讨价还价,一秒钟都不要,如果客户坚持要降价,马上过滤掉这个客户,日后会带来很多麻烦;

你要学会拒绝非客户,不是对方想买就卖给他,如果对方对产品或者服务不尊重,直接开除,开除一些不合格的客户,留更多的精力照顾其他客户。

而那些无偿要求你提供所谓项目建议的这种人基本上可以秒杀掉,直接划入非客户分组,当然也会有误判的时候,但也不足为惜;

这样做的结果是,没有开始,就没有结束,不然后期无休止的干扰会让你焦头烂额,你的工作效率,工作效益全都大打折扣,悔不该当初,那时候你再用换算思维明白这个道理的时候,为时已晚,所以,发现要趁早,拒绝要趁早,就没有后顾之忧。

不要像其他的营销人在客户面前都是应声虫,你从一开始就要霸气,给自己的客户一个标准,最后你才能够真正体会到轻松工作的乐趣,否则,那种感觉永远是遥不可及的梦。

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