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一位金牌销售总结的催款三十六计,年底回款现学现用!

食品板
01-14 16:31
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临近春节,又到一年结账催款时,不少食品人都进入了一遍遍拜访客户、电话沟通的模式。对此,有食品人发出了自己的感想:

赊账,理论上,应该是让客户感恩的,但现实结果却是带来部分客户的抱怨和不满。

欠你没多少,总是是催。殊不知我们的供货商是不给我们欠账的。

欠了钱,一催账,不好意思进货了;欠了钱,一催账,生气不要货了。

其实最初真不是因为挣那点钱才赊账,能够给予赊账的人看中的是那份人情,是信任和理解。

我们从不期望被感恩,只希望被理解。只有相互理解,互相帮忙,才能实现生意上的最终的共赢。

但还有人说都是老客户了,不知怎么开口,不好意思催。高人支招,你可以这么说:

朋友,年底了,账该结了,赚钱不易。

你一次两次说暂时没钱,可能真的周转不开,但是次次都这样,搞得都不想卖货给你,千万不能让你的信誉破产,希望您能理解,理解万岁。

我的员工 ,等着发工资,好回家过个团圆年。

我的供应商,等着还钱周转;合作不易,不能因为你的欠款,导致我的信誉不保

朋友,该打款就打款吧!生意人何苦为难生意人呢!还完了今年的款,明年还是好伙伴!

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如果觉得上面的方法不够用,还有销售高手总结了催款的三十六计,赶快学起来。

1

见款撒鹰

就是不给钱就不给货,这是最笨的回款招式,也是销售人员最无奈的情况下,才使用的招式。只要你的产品还有销售力,只要客户还不可能把你的产品踢出门外,只要你的产品还能给客户创造利润和价值的情况下,只要销售人员能忍住剧痛,无论客户怎么催你发货,就是坚持“不给钱就是不给货”的原则,我想不要多久客户就会做出让步的,现实也的确如此。

2

限量供货

通过对畅销产品的限量供应,而消费者或者下游网点在不停购买或要货,迫使客户妥协,催其回款。

3

资源引诱法

销售人员用一些渠道政策、促销支持等利益做为诱饵,刺激客户的欲望,钓经销商的回款,这是目前销售界销售人员最管用的套款手段。但是要注意一点的,别让客户养成有资源就回款,没资源不回款的习惯,就有些难堪了。

其实,生意本质是“利”字。

正如马克思所言:一旦有适当的利润,资本就胆大起来。如果有10%的利润,它就保证到处被使用;有20%的利润,它就活跃起来;有50%的利润,它就铤而走险;为了100%的利润,它就敢践踏一切人间法律;有300%的利润,它就敢犯任何罪行,甚至冒绞首的危险。

客户之所以能够忍受供应商的“吸款”、“压货“,其根本原因在于有“利”可图。只要销售人员或者供应商能给客户以看的见利润诱之,客户考虑到自己的投入和产出比,就会为之心动的。不过,这里有个前提,你的产品必须是能销得动的品牌。如果你的品牌拉力不大,销售人员就必须想办法帮助客户让产品动起来,例如促销、广告、多开发网点、培养优秀导购等。

4

有理有据

客户凭什么给你回款,说出来个理由来。就靠一句“帮帮忙,这个月任务比较重”、“我们关系这么铁”,客户就会把自己的钱掏出来给你,这除非你和客户的关系真的特别好,偶尔帮你一把,还可以。很多时候,销售人员要把回款账目、库存、理由、依据、市场情况等给客户理个明白,让客户感觉不回款将会对自己造成不利。

5

客情关系法

许多销售人员和客户的关系几乎达到了称兄道弟,无话不谈,无话不讲的地步。他们在回款中经常利用这一优势,把情感、关系、利益综合运用,说服客户能够给他们回款或多回款。

在这方面,业务员至少有三情可用:一是公司领导跟客户的客情,即把公司领导请到你的市场,让其出面催回款。至于能不能把领导请过来,那就看你自己的造化了。二是业务员跟客户的客情,天天低头不见抬头见,人情做到了,事情也就迎刃而解。三是业务跟客户工作人员的客情,尤其是采购和财务,千万别小看这些人,平时烧烧香拜拜佛,关键时刻,说不定就有画龙点睛之效。

甚至适当地与客户的财务人员搞好关系,经常送他们一些礼品。虽然他们对你的销量贡献关系不大,但你如果也能够像关注客户的业务经理那样,同时也能经常想到他们的财务主管,其效果往往在关键的时刻就能呈现出来。

6

敲山镇虎法

销售人员和客户之间的关系有时也是一种博弈关系,你硬他可能就软,你软了他可能就硬,双方都在彼此运用手段控制住对方行为。

回款工作中,客户一个普遍心态就是等、观、拖。如果业务能拿捏住其心理,在适当的时机,适当的场合,朝其心里柔软处“捅”,很多时候会有意想不到的效果。所谓请将不如激将,就是这个道理。

销售人员面对客户的不回款,习惯运用一些缩小客户批发权,缩你的区域,更换客户,扣你的返利,拖你的资源的手段,或者面对客户资源申请。畅销型号申请既不支持也不反对,事情在做,但不出力,不死不活对待,让客户心理难受。

面对那些软钉子客户,你催款就只会说“马上去办”却迟迟不见行动,你跟踪盯梢吧,他却不见踪影,公司其他人,对你也是不理不睬的。面对这种客户,唯一办法只有利用敲山镇虎法,通过和他的竞争对手客户频繁接触,造成另选客户的假象,并设法通过第三方渠道传出该客户回款不利,公司已经在考虑更换客户,自己也没有办法,正在物色新的合作伙伴,来达到客户主动汇款的目的;同时,销售人员也的确要物色后备客户,适当引入客户间之间的竞争,确保在现有客户确实没钱的情况下有新的回款来源,避免在一棵树上吊死。

7

善意迷惑法

这是一些资历老的销售人员惯用的“善意欺骗法”,让客户总是跟不上销售人员甚至市场的思路。接受吧,担心上当,不接受吧,害怕损失,被销售人员整的糊里糊涂。

8

困难帮扶法

销售人员在清楚客户库存压力大,回款比较困难的时候,要做的首要事情,不是向客户催款和叫苦,而是踏踏实实帮助客户做分销,通路之通,才是回款的根本保证。在找客户回款前,对于客户的经营困难,对客户的销售障碍,就利用自己的知识或资源,帮助客户分析市场,制定策划促销方案等帮助客户销售产品甚至其他非竞争产品的处理办法,业务人员要成为客户的军事,而非拼命压货,通过实际行动为客户服务,达到有效回款。

很多时候,不是客户不愿意回款、怕压货,而是怕进货卖不掉,或者卖得太慢资金周转不开挣不到多少钱。关键时候,业务员要帮他们做些实实在在的事情,先帮其把产品分销出去,把下游的钱收回来,再让客户回款。唯有如此,整个销售渠道和体系才能处于良性的运营中。

9

挤占竞品法

客户的流动资金本来不多,能不能说服客户给竞品少投点?能不能说服客户把投资房产的资金抽一部分出来投给本品牌?他的资金被你占用得越多,你就越主动!更何况,你不下手,别的品牌也会下手。销售人员要学会利用一切有利的资源与手段榨取客户有限资金,为己所用。

10

吹毛求疵法

有的客户总是感觉自己是公司的大客户,销售做的好,回款也还可以,就持功自傲,对销售人员的回款工作不怎么配合,利用种种接口刁难销售人员,来拖延回款或者争取支持。面对这种客户,销售人员要通过对客户工作中的不足进行放大,抓住一个小问题不放,吹毛求疵,暗示就是这种不足造成任务无法完成,如果不能回款会有什么样的处罚,可能会影响关系等等,来打击其骄横的心态,要挟其做好回款工作。

11

欲擒故纵法

许多客户总是用拖延货款或者不回款的办法,来换取销售人员的政策支持。

对于这类客户,销售人员一定要小心,不能一下子满足其要求,业务员可以故意摆出拒票据的姿态,让客户承受巨大压力,以免客户开了一次坏子,以后得寸进尺,大错不犯、小错不断。否则你的大支持可能换取的是小回款。首先要对客户提出的问题和要求,表示解决很困难,几乎不可能。然后,慢慢释放资源,逐点逐点的吊起客户的回款的口味,使客户自觉降低要求,实现更高回款的目的。

12

咬定青山法

对于付帐不干脆的经销商,收款不畅时,千万不要逃避,反而要增加拜访次数,反复走访,采用“赖皮”的做法;可以做客户的影子,甚至蹲点守侯,天天去要,坐在那里不走。如果经销商不搭理,就跟着他一直说,诉苦,比如说:“我们的领导管的很严,如果这笔款不到位的话,单位就要扣我们的工资。本来我们工资就不高,挣钱挺不容易的。你马上把款打回去,我们好商谈下一步的合作。”等等。

如果他不听,就在他的店里,见到谁就跟谁说:跟服务员说,跟客人说,反正他不给钱就不走。老板最怕缠人,一般也就不会拖得太久,扣一些费用后货款也能偿还对某些总想方设法不回款的客户,业务员一定要有不达目的不罢体的精神。

笔者碰到这样一业务员经常用此方法:他在每次要求客户汇款的时候,就采取盯人的办法,你到那跟你到那,什么事都放下,就是看客户每天收多少钱,让你说没钱都无法说,直到打款。

13

内部间谍法

许多业务人员都喜欢在客户的内部安置个和自己交情或者利害关系比较深厚的内码人士,能够在关键时刻给予自己一定信息或者支持,来帮助自己回款或者签单。

14

红脸白脸法

和同事配合一个唱白脸一个唱红脸,双互配合达到目的。

在实际工作中我与我的同事对一个客户回款问题上就采用了此方法,当时该客户各方面任务指标完成的都相当不错,是一个很不错的客户,但在淡季为整体完成任务仍需要押货,在没有办法的情况下。我的同事唱起白脸,首先对客户发难,指出客户如不能回款就重新增加或调整客户,而作为红脸的我侧站在客户的立场上与同事争的面红耳赤,就差没打起来了,客户见到此情况,一方面劝和我们,另一方面问还需要多少汇款,最终积极配合我们工作。

15

优势分析法

许多销售人员最喜欢讲自己的产品多好多好,能赚多少多少钱,让客户回款,感觉客户若不马上回款可能就会造成巨大损失一般。但客户是产品的经销者,利润的多与少,他们自己心中最清楚。所以,面对客户认为产品利润低或淡季不愿意进货的客户,业务人员可以通过与其他品牌产品对比找出自己产品的优势用进行分析来说服客户,如:资金利用率、资金占用量、每年给客户带来的利益(包括渠道上的、名声上的、利润上的),总之找到自己的长处与别人的短处去比,来说服客户回款。

16

丑话丑说法

许多客户一见到销售人员拜访的苗头在于催款,要么马上开始现殷勤,道歉的话说个不停,倒茶递烟不断,请你稍等片刻,他马出去取钱办款,可是你左等右等,再也看不见客户的踪影,电话不接。面对这种客户,一定要丑话说在前面,揭穿对方的玩弄的“小把戏”。

销售人员可根据当时的具体情况,采取实质性的措施,哪怕是陪同客户一起取款。若客户发牢骚或怒火,埋怨销售人员不相信他,自己就把自己的牢骚和困境,反复的向客户重复,换取谅解。

若客户还是如此,就不能怕得罪客户,务必丑话丑说,丑事丑办,让客户知道只有尊重别人才是更加尊重自己,来取得货款。

17

好话先说法

若客户是个比较明理之人,销售人员在讨回欠款时可采用“以理服之,以情动之,以利诱之”等方法,让客户明白自己的难处,让客户晓得如果现在付款,在以后的合作中,我不会让你吃亏的。

1.将会考虑给与你更多的折扣、政策、资源等,只要你能及时结算欠款;

2.紧急要货时,能获得立即送货得特权;

3.缺货时,可以先得到货物供应;

4.享受比较优惠得价格,享受更多推广支持等

这种以柔克刚得催款方式,是销售人员在讨回欠款过程中,最常用得催收方式,既能让客户从内心接受,又不伤和气,还能为以后得合作奠定更加良好得基础。

但是它也有一定得局限性,因为不是所有客户都是那么通情达理,那么接受你的“糖衣炮弹”。

18

粘敌扰敌法

这是准备与客户打持久战的方法,只要你不还款,我决不罢手。缠得客户心烦意乱,粘的客户无所适从,扰的客户心神不安,最后客户可能会说:求求你,放过我吧,我马上给你办款。

以粘扰敌催款要注意以下情况:

1.对于多次拒付欠款的客户,可以在大庭广众下催款,让客户面上无光,但最好不要让客户感觉无法下台。

2.一定要显示专程收款的姿态,临走前不能随口说“还要到别家收款”之类的话,避免造成客户拖欠货款攀比的心理。

3.销售人员在任何情况下不要讲出自己的“薪酬待遇”,以免客户感觉你在赚他的钱,心里不痛快,更加不肯合作。

4.如果自己公司或者自己确有失误或者不周的地方,一定要向客户赔礼道歉。如果需要公司补偿的,一定要及时的研究出解决问题的办法和时限,当场向客户说明解决问题的办法,增强客户的信心。

5.如果对方发牢骚,销售人员一定要把自己的难处,把自己收款的烦恼向对方倾诉。

19

以恶制恶法

面对那些“欺软怕硬”、“赖皮成性”的客户,销售人员可以通过“善意的威胁”施以高压,实行以牙还牙的办法,警告客户遵照事先约定好的协议清还货款。

这种“高压催款”的方法,容易对双发以后的合作关系产生消极影响,而且如果被其他客户得知,会遭到他们的反感和非议,因此不可轻易使用。

在采用以牙还牙的催款方法,一定要注意以下几个方面:

1.确定对象

如果销售人员面对这类客户,你屡次催款,客户都是躲避付款责任,而且“恶言恶语”,拒款理由一大堆,怎么给他讲理都难以讲通,仿佛别人欠他的钱,而不是他欠别人的钱。这个时候就必要采用以牙还牙,以恶制恶的办法,再也不要和他讲什么理由、感情了。

还有一类这样的客户,还款承诺容易,行动却难。你催一次,他答应一次,反反复复,就是不行动,搞得你一次一次的在希望与失望中憔悴。面对这类客户,跟他再也没有什么好说,该怎么办就怎么办。

2.取得认可

由于采取强硬的手段,可能会造成市场的动荡或者销量的损失,销售人员为了防止万一,最好先于自己的领导磋商好对策,避免节外生枝,造成都是自己惹得祸。当领导同意制裁这位客户,你再实施你的计划。

3.先礼后兵

献给足客户面子,好言相劝,如果客户依然还是执迷不悟,销售人员就可以直接陈述即将采取的措施,提醒客户注意:

⑴减少供货,甚至停止供货

⑵取消优惠价格,优惠政策

如:“如果,你们再不能按时付款,公司将取消对你们产品的价格优惠和月返政策,这对您可是一笔不菲的损失,你觉得呢?款再拖下去,还是要付清的,还少赚许多钱,何必呢?”

⑶断绝往来

如:“我们双方一直以来都合作的非常愉快,如果因为这样的一笔不值一提的款子,影响了你在我们公司的信誉和形象,影响你在生意圈中的信誉和形象,影响了我们双方的合作关系,真不划算,您说呢?”

这些措施对客户的利益或多或少的都是有一定的影响的,只要你产品客户还打算经营,不打算懒帐的客户都会考虑下,赶快把款子办过去,避免因小失大,影响双方的合作,和自己利润。

⑷书面通牒

对于那些面对口头警告而无动于衷的客户,这个时候销售人员只有拿出“货款逾期通知单”“律师催收函”等书面方式继续催讨,直接要求客户在规定的期限内结清货款,语气要坚决、坚硬。

如:“你再不回款,就不要责怪我并不念兄弟感情了,我也要吃饭,我恐怕帮不了你,你等收我们公司的“律师催收函”吧。”

20

借助外援法

当销售人员面对那些软硬不吃,无赖至极的客户,实在没有办法解决收回欠款的问题时,不妨可以采取以下办法:

⑴同公司领导惑律师一同前往,既给足了客户面子,也能壮大声势,让客户感受到你们公司对这笔款的重视程度。

⑵如果公司设有专门的应收帐款回收部门,你可以将无法收回货款的客户,转交给该部门,由该部门进行处理。

⑶请专门的讨债公司帮忙。

21

物品抵债

有时客户在市场上因竞争不力,经营不善,导致产品积压,资金周转困难,他要求以商品或货物来抵债,这也是一个办法。不要因为觉得不值得而拒绝。对于的确无力付款的客户,往往稍一延迟连物品也没有了。

22

有礼有节

什么时候给经销商打催欠电话也是有学问的。在欠债人情绪最佳的时间打电话,他们更容易同你合作。例如下午3:30时打电话最好,因他们上午一般忙着做生意,下午是他们点钞票的时候,一般心情都较好,此时催欠容易被接受。必须避免在人家进餐的时间打电话。午餐时间大约是上午11:45时到下午2:00时。

一般经销商中午招待一下客人,喝点小酒,或午休一下,再加上午休起来还需要清醒一下,所以3:30打电话最佳。此外,在经销商进货后,估计他卖到80%后催还欠款的时机最佳,这时有钱,只要你态度坚决,他考虑到公司进货时有个好脸色怎么说也得还一部分。最后是月底到来时,有的经销商考虑到要到公司结月奖时,有个大家都乐呵呵的局面,他也会还掉部分欠款的。

在收到欠款后,要做到有礼有节。在填单、签字、消帐、登记、领款等每一个结款的细节上,你都要向其具体的经办人真诚地表示谢意,以免下一次他故意找借口刁难你。如果只收到一部分货款,与约定有出入时,你要马上做出一副不依不饶的很生气的样子。

如因对方的确没钱,也要放他一马,发脾气的目的主要是让他下一次别轻易食言。一般不能在此时去耐心地听对方说明。如客户的确发生了天灾人祸,在理解客户难处的同时,让客户也理解自己的难处。如你可说就因没收到欠款,公司已让你有一月没领到工资了,连销售部经理的工资也扣了一半。在诉说时,要做到神情严肃,力争动之以情。

23

抢先要款法

了解客户的结算周期挤进头班车。如果企业没有抓住客户的进货规律和各种周期,企业的业务人员每次去收款自然就会十分被动。企业发给客户的商品其计划的货款回笼周期已到,企业的业务人员在向客户提出结款时,往往得到的回答是:“这两天银根周转不灵,能不能过几天再说。”

客户的仓库里,本企业的货物库存已经不多,该再进货了。当企业业务人员上门洽谈时,得到的答案极有可能是:“进货可以,但现在我帐户上的资金不足,要到下月初才能支付上一笔货款,请帮一个忙”。

企业的业务员每次去客户处收款,总是“不巧”,客户经销商帐上的钱刚好给别的公司拿走了。尽可能地全面了解经销客户的经营状况:包括进货周期、结帐周期。关键是,你要每次比其他企业能领先一步拿到应收的帐款。因为大多数客户的资金周转都不会十分宽松,你能挤进头班车,其他企业的业务人员只能等下一班车了。

24

第三者担保

企业可以要求你的客户在与你发生货款往来之前,寻找第三者(或上级单位)担保,最好其担保书能伴以相应的公证手续。这样做,至少万一在未来发生货款纠纷时,你还能找到一位相应的相关债权人。同时,这对客户本身来说也是一种约束行为。

25

事前催收

对于支付货款不干脆的客户,如果只是在约定的收款日期前往,一般情况下收不到货款,必须在事前就催收。

事前上门催收时要确认对方所欠金额,并告诉他下次收款日一定准时前来,请他事先准备好这些款项。这样做,一定比收款日当天来催讨要有效得多。

如果距离又远,可事先通过电话催收,确认对方所欠金额,并告知收款日前来的准确时间。或者把催款单邮寄给对方,请他签字确认后再寄回。

26

上门要早

到了合同规定的收款日,上门的时间一定要提早,这是收款的一个诀窍。否则客户有时还会反咬一口,说我等了好久,你没来,我要去做其他更要紧的事,你就无话好说。

27

频高额小

对新客户或没有把握的老客户,无论是代销或赊销,交易的金额都不宜过大。宁可自己多跑几趟路,多结几次账,多磨几次嘴皮,也不能图方便省事,把大批货物交给对方代销或赊销。须知欠款越多越难收回,这一点非常重要。

很多销售人员都有这样的经验:有些新客户,一开口就要大量进货,并且不问质量,不问价格,不提任何附加条件,对卖方提出的所有要求都满口应承,这样的客户风险最大。

28

防患未然

为预防客户拖欠货款,在交易当时就要规定清楚交易条件,尤其是对收款日期要作没有任何弹性的规定,防患未然。例如,有的代销合同或收据上写着“售完后付款”,只要客户还有一件货物没有卖完,他就可以名正言顺地不付货款;还有的合同或收据上写着“10月以后付款”,这样的规定今后也容易扯皮。

另外,交易条件不能由双方口头约定,必须使用书面形式(合同、契约、收据等),并加盖客户单位的合同专用章。有些客户在合同或收据上仅盖上经手人的私章,几个月或半年之后再去结账时,对方有可能说,这个人早就走了,他签的合同不能代表我们单位;有的甚至说我们单位根本没有这个人。如果加盖的是单位的合同专用章,无论经手人在与不在,对方都无法推脱或抵赖。

29

直截了当

对于付款情况不佳的客户,一碰面不必跟他寒暄太久,应直截了当地告诉他你来的目的就是专程收款。如果收款人员吞吞吐吐、羞羞答答的,反而会使对方在精神上处于主动地位,在时间上做好如何对付你的思想准备。

如果只收到一部分货款,与约定有出入时,你要马上提出纠正,而不要等待对方说明。另外,要注意在收款完毕后再谈新的生意。这样,生意谈起来也就比较顺利。

一般来说,欠款的客户也知道这是不应该的,他们一面感到欠债的内疚,一面又找出各种理由要求延期还款。一开始就认为延期还款是理所当然的,这种客户结清这笔货款后,最好不要再跟他来往。

30

见好快收

不给他提出分外要求的机会 ,如果你的运气好,在一个付款情况不好的客户处出乎意料地收到很多货款时,就要及早离开,以免他觉得心疼,并告诉他××产品现在正是进货的好机会,再过10天就要涨价若干元,请速做决定以免失去机会等等,还要告诉他与自己联系的时间和方法,再度谢谢他之后,马上就走。 

31

巧用钓鱼法

这是复杂情况下妙不可言的高招。先请吃饭等小诱饵,钓出对方违约根据、账号、银行存款、商品等,掌握钱货后,业务员便可以促使其就范了

32

小心诈票法

核对品项、单价、数量、总价、地址、兑号,以及票据有无错字,钢印等有无涂改

33

关注异常法

如经销户打算不干了,欲把店转让给他人了,或是合伙人散伙转为某人单干了。是单位的,如法人代表易人了、经营转向了、场地迁拆店铺搬家了,或是企业破产了等等。一有风吹草动,得马上采取措施,防患于未然,杜绝呆帐、死帐。千万要让即将离去的法人代表给你办了还款。只要你态度坚决,一般他会做个顺水推舟的人情,给你结了。

34

辞旧迎新

公司暂搁下欠款不提,但强调“要想进货,一律现款”。这样做可以稳住经销商,保持销量。等饲料销售户销售公司的产品销量稳定,已形成难舍难分的局面了,压在公司的折扣积累增加了时,再让其还欠也容易得多。

35

名声影响法

网络媒体、讨债群众、户外广告。

36

博得同情法

上有老母,下有妻儿……

本文部分来源于经销商之家(已获授权发布)

案例详解:作业成本法的运用及对企业的影响

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