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干销售:能“问”的不要去“说”!

【广东省不锈钢材料与制品协会】客户在与销售人员的谈话中,当思路有所漂移时,销售人员恰当的问题可以很快拉回客户的思绪。

在电话销售中,如果你想改变客户的购买模式,就要改变客户的思考方式,而要改变客户的思考方式,往往取决于你所提的问题。可以说,问题能够引导客户的注意力,从而让销售人员牢牢地掌握谈话的主动权。实际上,客户在与销售人员的谈话中,当思路有所漂移时,销售人员恰当的问题可以很快拉回客户的思绪。正因为这样,在销售界有句名言叫“能问的就不要去说”。

将其运用到销售实战中,即销售人员在跟进客户的过程中,不可以信口开河,但是提问要恰到好处。接下来,我们了解销售人员需要掌握的几类提问话术。

01

提确认的问题

一般来说,电话销售人员在要求客户回答问题时,要多提简单的容易回答的、客户几乎没法抗拒的问题,尽量不要提需要客户考虑半天的问题。我们来看下面几个提问:

“黄总,您是负责销售的,对如何提升公司的销售业绩,相信您一定很关心,是吗?”

“除了工作,家庭和健康对您来说同样重要,是吗?”

“我现在有一套方案可以提升贵公司30%的销售业绩,不知您是否有兴趣听我介绍一下?”

上述问题就比较便于对方回答,客户只要做出肯定或否定的回答即可。通常来说,对于一些积极的引导,客户总会做出肯定性的回答。

02

提可控的问题

销售人员所提的问题,一定要具有可控性,绝不可以让场面失控,为此,销售人员要学会灵活使用开放式提问与封闭式提问。当销售人员在问题中包含“哪里”“如何”“怎样”等关键词时,销售人员可以采用开放式提问,如“您会采取哪些计划来改变现有技术?”“对于贵公司的现状,您觉得哪些方面需要改进呢?”;当问题比较单一,而且含有“能不能”“对吗”“好不好”等关键词时,销售人员可以采用封闭式提问,如“我可以提一个问题吗?”

03

提连贯的问题

在销售人员与客户沟通时,如果客户的兴致较高,销售人员就可以趁热打铁,抓住机会多问一些连贯性很强的问题,从而使客户顺着你的思路,一一地回答你的问题。我们来看下面的案例:

电话销售人员:“您需要购买一个三居室,是吗?”

客户:“是的。”

电话销售人员:“三居的话,至少也得90多平吧?”

客户:“最好是100平左右。”

电话销售人员:“如果一家四口人住,100平的三居室是很不错的选择,只是你考虑过具体的位置吗?”

客户:“出行当然要交通方便一些,附近最好有商场、学校。”

电话销售人员:“具体的户型、朝向,您也一定考虑好了吧?”

客户:“一定要南北通透,前面不要有遮挡。”

电话销售人员:“我明白您的大概要求……”

在上述对话中,销售人员借助客户急着买房的心理,提了一连串问题,从而得到了客户详细的回答,推进了销售成交的开展。

04

提专业的问题

在必要时,电话销售人员一定要学会以专家的身份提问,从而给客户一种可以信赖的感觉。同时,在提问时,多表现出要帮助客户的姿态,也可以放低姿态向客户请教一些专业性较强的问题,比如“您觉得我们哪方面做得还不够完善”等等。

来源:网络

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