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巧用5大准则7大技巧介绍房源!经纪人必读!

fdcpeixun
01-14 14:19
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不管客户是进入门店咨询,还是在带看过程中,经纪人都要给客户讲解一些关于房源的信息,客户再通过自己了解到的信息和经纪人提供的信息做出一番比较之后,再去决定自己的下一步动作。为了让自己考虑的更周全,客户会在经纪人介绍房源过程中,不断咨询经纪人自己有疑惑的地方。因此,经纪人如何把话说的即使不是专业的人也能听懂,就显的特别重要了。

房源介绍5大准则

第1条

不夹杂过多的专业术语

像一些专有名词容积率、得房率等等,说的再怎么邪乎也抵不过现场看房的实际感受,但是,如果客户听不懂经纪人在说什么,而经纪人又把这些术语描绘非常好,因而会有理解偏差,客户自己在脑海中构思了一个画面,亲临现场看房后发现不是自己想象中的样子,客户会觉得自己被耍了,而经纪人又觉得委屈,毕竟自己说的也是实话,产生这样的原因不外乎就是经纪人卖弄学问呗。

第2条

适度交谈,避免罗嗦

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大多数经纪人都显得过于健谈,一些经纪人会为自己能不停地介绍而引以为豪,但喋喋不休实际上暗示着经纪人很急躁,而客户也会因此而感到紧张。一旦他们觉得经纪人是在竭尽全力“推销”,就会产生戒心,好像自己将会跳进坑里一样。为避免这样的情况,经纪人应该时刻观察客户的一些肢体语言,并营造出一种宽松的氛围,使客户感到经纪人是在为他们提供服务。

第3条

尊重客户

即使经纪人觉得客户是多么的无知,也千万不要奚落客户或打断客户的谈话。口头上争输赢的经纪人,大体上来说业绩都不会太好。而要想让自己的业绩蹭蹭蹭的往上涨,对经纪人来说,客户说的每一句话都是重要的。当经纪人表露出或内心有对客户的不屑时,客户一定会感觉到,没有人会把钱交给不尊重他们的人。甚至在之后的交易中还会离经纪人而去,如果在别处成交,也许还会发出这样一句感慨:你的嫌弃,让我终生受益。

第4条

保持微笑和快乐的状态

把自己和客户放在同等的位置,认真的对待客户的每一个问题,哪怕这个问题看起像小孩子才会问的问题,但是在难以捉摸的楼市面前,谁又不是一个小孩子呢?尤其客户在做出一个人生中最大的购买决定时,内心肯定会很焦虑,这时,亲切的经纪人才容易得到信任。

第5条

对房源要熟悉热爱及欣赏

让客户感受到你对该房源的熟悉热爱及欣赏,你对一套房源的态度会感染到你的客户,拿出你所有的努力,帮客户实现一个关生活的梦想。

房源介绍7大技巧

1、少用否定句,多用肯定句

因为否定句往往是否定意见,让人听了会感到不愉快。例如:“八楼的房还有吗?”答:“没有了!”客户听了也许会想:“既然没有了,那就算了。”

但有经验的销售人员对同一个问题会回答:“对不起,八楼的房子已经卖完了,其他楼还有相似的户型,但楼层更好,会不会更适合你?”这种肯定而且有信心的回答的效果就比前一种否定效果要好得多。

2、恰当地使用“同一架构”

有经验的房地产经纪人常会在语言中使用“对……同时……”,这样可以首先表示对客户看法的认同,从而避免客户产生抵触情绪,然后再讲自己的观点和意见, 最后再请客户给予意见。

例如:客户提出客厅的面积不够大,这时经纪人应说:“对,客厅再大些的确气派。但是客厅再大的话一定会有梁从房屋中间穿过,这样就很不美观了,另外客厅小一点其他房间就会大一点,这样会更舒适。”使用这种转折,经纪人并不直接反驳消费者,有利于保持良好的洽谈气氛。

3、不要一味掩饰缺点,用“负正法”技巧

有的经纪人在介绍过程中强调产品的优点,闭口不谈缺点,这样会给客户不诚实的感觉,毕竟再好的房子也会有缺点,有的缺点你不说客户也会很快发现,所以经纪人在介绍时,也可主动讲一些缺点,运用“负正法”来建立信任。

4、在介绍过程中,要注意客户的反应,从而不断调整自己的介绍

经纪人切忌在介绍时长篇大论、喋喋不休,而应一边说一边观察客户的反应,及时调整自己的介绍方式。

把销售业绩告诉客户,在房地产买卖中,从众心理的运用不如其他商品明显,房屋的不可移动性和金额的庞大使人们在购买时不得不小心翼翼,只有到了最后关头,从众心理才有可能起作用。

5、出奇制胜

经纪人利用人性的猎奇心理,采取新奇的手段来扩大销售。市场环境在不断变化,销售方法也应创新,不可墨守成规,丧失推销机遇。

6、避实就虚

在房地产市场激烈竞争的情况下,面对资金雄厚、实力强大的竞争对手,经纪人要注意分析对手的不足之处和薄弱环节,采取灵活多样的推销策略争取客户,力争在市场上争得一席之地。

7、注意聆听

经纪人在介绍的过程中,还要注意聆听客户的“声音”,让客户感到你重视他,会真正帮助他。

文章来源:互联网

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