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想要有个好业绩,就必须把客户分析做到位!

为了能真正理解客户,必须在超越客户身份、年龄类别、资产数字、交易数据等表象洞察客户的需求动因和价值观念,许多洞察客户对于产品的偏好、支付的偏好、渠道的偏好、交易时间的偏好等等。为此,要对分层后的客户进行深入的人文洞察与分析,结果用于把客户分析到位。

1.求美心理——城市年轻女性为主

在购买商品时不以使用价值为宗旨,而注重品位与个性,强调款式,流行时尚,“以漂亮为中心”,不会过多地计较价格、质量、性能、服务等,但是其从众心理较重,喜欢关注周围的事物与环境,产生模仿与暗示心理,容易接受别人的劝说。

2.求名心理——城市青年男女

更加注重品牌消费,希望通过名牌提高自身的名望,以示与众不同,对名牌有安全感和信赖感。

3.求新心理——青少年

更加注重流行款式和样式,追逐新潮,对价格是否合理,质量是否过硬不太考虑,“核心”是时髦和奇特。

4.求廉心理——低收入者

选购商品时,特别注重价格,喜欢“处理品”、“折扣品”,不注重流行款式,耐用便宜是核心。

5.癖好心理——老年人

“相信过去,留恋过去”,根据自己的生活习惯和爱好来确定购买原则,有持续性和经常性特点,说服他们改变习惯较难。学习门店经营管理与销售加指导老师微信13526760472

不同年龄段的心理特征

1. 老年人——更加注重保健品,对新产品表示怀疑,购买心理稳定,不易受广告宣传影响,要求方便舒适。

2. 中年人——理性购买,较为自信;讲究经济实用;对能改善家庭生活条件、节约家庭劳务时间的产品感兴趣。

3. 年轻人——购买力强,冲动性较强,不大考虑价格因素,喜欢新产品。

不同性别顾客心理

1. 男性——购买具有冲动性,理智较强,目的明确,不喜欢喋喋不休的介绍,希望快速交易,对排队缺乏耐心。

2. 女性——购买有主动性,购买心理不稳定,易受外界干扰,注重外观、质量、价格、愿意接受建议。

如何接待不同类型的顾客

1. 好争辩者:对每个售货员的话语都持异议;不相信售货员的话,力图从中找到差错;较谨慎,缓慢的做出决定。

应对:出示商品,使顾客确信是好东西,介绍有关商品知识,交谈中多用肯定的语气。

2. “身上长刺”的顾客:心情(脾气)明显不好。稍遇一点惹人恼怒的事情即勃然大怒,其行动好像是预先准备的故意的诱饵。学习门店经营管理与销售加指导老师微信13526760472

应对:避免争论,坚持基本事实,根据客户需要出示需求的产品。

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