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比较牛的经销商,无非是搞明白了这10个问题!

市场竞争日益加剧,整个快消行业进入真正的薄利年代,但是下游的配送、人员、仓储等各项开支却年年增长,现在的经销商日子也越发难过。

食品行业其实更是如此,食品消费形势剧变,随之而来的渠道变革、市场调整不断深化,经销商也遇到了前所未有的挑战。

然而,处于每天繁杂的工作,经销商会遇到各种各样的经营管理的难点。本文将这些经销商普遍都会遇到的问题进行了归类汇总,并给出了一些经营建议,希望对各位经销商的经营指导有所帮助。

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经营方向:做渠道专家?

还是做产品专家?

这涉及到一个定位。经销商如何充分挖掘自己资源优势,将其转化成竞争优势。每个经销商都承受市场的挤压,同行的竞争。与厂家,与同行间,与零售终端,与分销商之间存在着利益搏弈。在每一轮回的搏弈之中,都在拷问着经销商手上有多少张牌,能够让你取得最终的胜利。这就要求经销商必须在行业中建立起自己的核心优势。

经销商要取得行业内的优势,一般而言有2种方式:

一、成为某一品项的产品专家,专业户。

比如我们平时在市场上常常见到的:名酒经销商、牛奶大王,饮料大王等等。这种经营模式被很多经销商所推崇。

二、专做某一类渠道。

如专做餐饮渠道、专做商超渠道或专做流通渠道。把一类渠道做专做透,形成自己的渠道优势,成为渠道专家。

这两种模式各有利弊。

做渠道专家的优势为:

一、便于公司内部的管理,招纳优秀人才;加强对渠道的控制力。

二、加快了新品的铺市速度,便于静耕市场。

三、合理调配资源,提高资金的流转率。四能不断围绕此渠道深耕细作,扩大品类。

渠道专家的弊端为:

一、因渠道单一,很难拿到经营产品某一区域的总代理权,往往是某个产品某个渠道的代理商。

二、容易受到同行的挤压,有被冲击的危险。

做产品专家的优势为:

一、充分整合和利用资源。专做某一品类,就便于更好地协调与终端的关系。成为终端的强势供应商。

二、便于以所经营产品的特性,来调整自己的渠道模式。更好地整合厂家资源,节省成本。三能在某一行业内形成竞争优势。更容易拿到大牌产品的代理权。

不过弊端也很明显:

一、行业内的风吹草动都会给经销商带来伤害。抗风险能力差。塑化剂危机、控制三公消费等等,都会给酒商带来影响;

二、难以取得厂家的大力支持。同类竞品代理权都在一家手中,这是厂方之大忌。厂方对这类经销商利用大于重用。

通过以上对两种模式利弊的分析,我们不难得出结论:经销商在选择自己的经营方向时,要充分发挥自己的优势,经营产品面不易过宽,而在于精。专耕于某一品类的某一渠道;更便于形成自己的优势,更易于取得最佳的经济效益。

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