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商场之中,合作的前提只有一个:你要能帮对方多赚到钱

人是社会性动物,特别是在现在的情形下,孤单的个体注定会一事无成。从传统文化的角度来看,中国人是在乎人与人之间的联系的,并且,人们都知道,如果我可以和更多的有用的人联系在一起,产生合作,那么我一定更容易成功。

道理很好讲,道理也似乎永远都是正确的,但是道理也往往让人迷惑,迷惑于在具体执行时不知道该如何应用,不知道哪一条道理才是适用于眼前的场景的。比如:商业合作,既然人人都知道合作是更容易赚到钱的,那么为什么很多人愿意、同时又有很多人不愿意和我们合作呢?

宏观的大道理必须找到适用的微观小场景。我认为在我们谈到商业合作的时候,最重要的前提是合作的各方能否让大家赚到比原来更多的钱。

第一种理解,就是字面的意义。比如我是社区门口开便利店的,社区里的保安队长来找我谈合作,说保安们愿意用工作以外的时间帮助我的便利店送货给社区里的住户。如果这种送货时不需要增加成本的,我当然愿意。但是如果收不到送货的钱,我相信保安员们也未必各个都有雷锋精神。于是,我必须要思考和保安队长的这次合作到底能不能让我更多地赚到钱。

首先我需要思考社区里需要送货的顾客到底能有多少,有了对于总量的预估才能够让我初步了解营业额的增加范围,才能决定是否要开展这一业务;其次我需要思考设立怎样的门槛才能够让保安赚到“送货费”,而我的整体利润同样也是增加的,当然,最好的方式就是人们单出一份送货费,担着恐怕不太现实,于是我需要制定一个金额下限,即购物总价达到多少多少就可以免费送货,而实际上顾客的送货费用已经包含在售价的利润中了,在这些“外卖”货物没有影像到我原有货品销售的利润的话,我愿意和保安们分享我的利润,因为这些事多赚的;再次,我需要知道我能支付的“送货费”的上限是多少,这将牵扯到我和保安队长谈判的成败,我明白只有让保安们觉得“有利可图”而我也确实多赚到钱时,合作才成立;最后要思考的,就是一旦这种送货模式展开,我是否要改变、调整的我经营方式,比如增加某些货品的数量,比如减小货柜占地面积改造成库房……等等。

在这个案例之中,保安队长想多得到的费用是摆在明面上的,而便利店“多得”的部分必须经过计算才能知道,如果保安队长能够提前想到可以帮助对方多得到哪些,那么这次谈判很容易就会愉快地成功了。

第二种理解,就是除去字面上“多赚到钱”之外,隐性地帮对方多赚到钱,比如:降低成本。我们都知道很多企业都是愿意对进行科学创新的,对一些大企业而言,他们甚至愿意花费重金来购买一些对本企业未来发展有利的新技术、新方法。这种购买,其实也是甲乙双方的一种“合作”。

任何企业都愿意投资和自己既有项目有关的产品与技术,其最主要的原因有两个,一是他能够很容易地知道这样的技术可以帮自己多赚到多少钱或者减少多少成本,另一方面则是他深知不能把这样的技术、产品放到市场上成为自己的竞争对手。如果甲方的这种诉求是成立的,那么做研发、等待被收购的乙方也就完全有理由相信自己的工作不但不会白做,而且一定可以溢价出售,溢价,也就意味着甲方帮助乙方多赚到钱了。

无论是显性还是隐性的,“多赚到钱”的“多”字都是最关键的,而且也是最容易被人们忘记的。我见到过很多的合作方,在寻求合作时总是在说自己能够做什么、能够为合作伙伴们做什么、希望合作伙伴们做什么……,但是却忘记了很作的初衷是“1+1>2”、 “1+1+1>3”……,这个“>”是怎么来的?我觉得这才是合作唯一值得思考的地方也是唯一的考量标准!

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